Ertu leiðtogar ákvarðanatakanna?
Það fyrsta sem þú ættir að spyrja sjálfan þig er hvort viðkomandi sem þú ert að tala við sé heimilt að kaupa frá þér. Í B2B sölu gætir þú þurft að leita kaupanda, deildarstjóra, skrifstofustjóra eða ef til vill eiganda fyrirtækisins. Í B2C sölu getur hugsanlega þurft (eða vil) að deila endanlegri ákvörðun með maka, foreldri eða verulegum öðrum. Því meiri upplýsingar sem þú hefur, því meira sem þú hefur vald á.
Framkvæma úttektarskrá
Finndu út hvað horfurnar eiga nú þegar í sama flokki og vörunni þinni (eða vörum) og fáðu eins mikið nákvæmar upplýsingar og hægt er. Til dæmis, ef þú ert að selja farsíma, ekki bara spyrja hvort viðskiptavinurinn hafi símann þegar þú ert að spyrja þá, hversu lengi þeir keyptu símann og hvort það sé venjulegur sími eða snjallsími. Finndu út hvort þeir hafi önnur hátækni eða farsíma eins og fartölvu eða töflu og ef þeir nota landlínu síma sem og farsíma.
Meta þægindi þeirra með núverandi vöru
Þegar þú hefur undirstöðuupplýsingarnar um núverandi vöru sína, grafið dýpra til að komast að því hvað þeirra líkar og mislíkar eru. Þessar upplýsingar munu koma sér vel þegar þú nærð kynningarfasa því þú munt nú þegar skilja óskir þínar.
Ef horfur hafa áhuga á farsíma, þá ættir þú að spyrjast fyrir um þær aðgerðir sem þeir nota mest og þær sem þeir nota ekki yfirleitt og hvort þeir séu ánægðir með stærð símans síns eða ekki. Aðrir sölustaðir myndu vera stærð lykla (fyrir non-touchscreen sími) og gæði móttöku. Það mikilvægasta er að grafa djúpt þannig að þú getir mætt þörfum þínum.
Spyrðu um tímasetningu
Jafnvel ef horfur hafa áhuga á vörunni þinni, gætu þeir ekki getað keypt á þeim tíma. Oft kemur það niður í fjárhagsáætlun og tímasetningin er ekki rétt. Að öðru leyti er það vegna þess að samningur hefur ekki liðið eða lykilpersóna sem þeir þurfa samstöðu frá er úr bænum. Til að ákvarða aðstæðurnar skaltu spyrja viðkvæmum spurningum eins og, "Hversu fljótt viltu setja þetta í stað? Ef ég sýni þér hvernig þú getur sparað peninga og tíma og bætt ástandið, væritu tilbúinn til að kaupa í dag? "
Vera heiðarlegur
Stundum eiga möguleikarnir nú þegar vöru sem virkar fyrir þá, og að kaupa vöruna þína myndi ekki vera neinn góður af framförum. Í því tilfelli skaltu ekki reyna að hratt tala eða þrýsta þeim á að kaupa frá þér. Það er miklu betra að játa: "Ég held að núverandi skipulag þitt sé bara fínt fyrir þig núna." Horfurnir munu meta heiðarleika þinn og þú munt hafa gott tækifæri til að gera sölu síðar þegar aðstæður þeirra breytast (td vara brýtur niður eða núverandi veitir jakkaföt þeirra upp gjöld þeirra).