Nákvæm skilgreining á "leiða" hefur tilhneigingu til að vera nokkuð frábrugðin manneskju. Reyndar er eitt af stærstu hindrunum milli sölu og markaðs að vera skilgreiningin á því sem telur leiða og hvað gerir það ekki. Það er mikilvægt að ganga úr skugga um að allir sem taka þátt í leiða kynslóð séu í samráði við þá sem bera ábyrgð á því að fylgja þeim leiðum.
Hvaða leið er
Flestir sölumenn skilgreina forystuna sem einhver sem passar við viðmiðið sem seljandi hefur komið á fót og hver hefur þörf, ástæðu og / eða áhuga á að stunda vöruna.
Hins vegar hafa markaðsfræðingar tilhneigingu til að skilgreina leiða sem einhver sem gæti haft þessar eiginleikar og trúir því að leiðtoga sem reynir að hafa viðeigandi eiginleika sé talið vera "horfur".
Báðar þessar skilgreiningar eru sanngjarnar. Mikilvægt er að ganga úr skugga um að allir sem taka þátt séu sammála um hvaða skilgreiningu þeir nota. Ef þú ert að lesa ráðgjöf á sölustað (eins og þetta) getur þú td gert ráð fyrir að rithöfundurinn notar fyrstu sölutengda skilgreiningu á forystu, en markaðsaðilar munu oftar nota aðra skilgreiningu.
Sumir velta sérfræðingar vilja frekar nota hugtakið "grunar" í stað leiðtoga, að hluta til að útrýma ruglingunni sem getur stafað af mörgum skilgreiningum. Að vísa til einhvers sem grunar gagnvart horfur er einnig mjög skýr leið til að flokka hversu langt meðfram söluferlinu sem þú ert með tiltekinn leiða. Einhver sem þú hefur bara séð á leiðarlista og hefur ekki kallað ennþá er grunur; einhver sem þú hefur að minnsta kosti að hluta til er hæfur er möguleiki.
Leiða getur verið í gildi
Ekki eru allir leiðir jafn verðmætar frá söluhorni. Í fyrsta lagi munu nokkrar forystuauðlindir bjóða upp á hátt hlutfall af "skran" leiðir, sem þýðir leiðir sem hafa ekki tilhneigingu til að vera horfur. Til dæmis, ef þú notar símaskrána sem leiðargjafa þinn, þá mun meirihluti þeirra sem þú hringir verða skranaraupplýsingar.
Það er ein ástæðan fyrir því að sölumenn (og fyrirtæki) eru tilbúnir til að borga mikið af peningum til að kaupa hágæða leiðalista. The markvissari og nákvæmari leiðarvísir er, því minni tími sem seljandi verður að eyða á óvart.
En jafnvel leiðir sem hafa tilhneigingu til að vera horfur geta verið mismunandi í gildi. Leiðbeinandi sem aðeins hefur tilhneigingu til að gera eitt kaup á ódýrustu vöru fyrirtækis þíns er mun minna dýrmætt en sá sem mun gera mörg stór kaup á löngu tímabili. Hluti af hæfnisferlinu er að ákvarða hvaða leiðir eru sem mestu hugsanlegir sem viðskiptavinir, svo að þú getir síðan eytt þeim meirihluta tíma og orku sem ræktar þær leiðir.
Sumir sölumenn gera mistök af kirsuberleiðandi leiðum og trúa því að þeir geti sagt frá eðlishvöt sem leiðir munu reynast vera góðir og þær sem þeir ættu ekki að trufla jafnvel kalt símtal . Þetta er mistök sem getur kostað þig mikið af sölu. Þú ert miklu betur í vandræðum í átt að ná til allra leiða þannig að þú getir nýtt þér það sem þú færð.