Ef þú selur B2B , vinnur þú sennilega með að minnsta kosti nokkur fyrirtæki sem eru með margar deildir. En ertu að selja öllum þeim deildum eða bara einum einstaklingi í einni deild? Ef síðari ertu að fara mikið af peningum á borðið. Þegar þú hefur fengið fótur í hurðinni, getur þú líka notað þessi skiptimynt til að selja til margra manna innan fyrirtækisins.
Innri tilvísanir eru öflug leið til að breyta einum viðskiptavini í marga viðskiptavini.
Eftir allt saman eru hlýjar leiðir (tölfræðilega talin) u.þ.b. tvöfalt jafn auðvelt að selja sem kalt leiðir. Fyrir sumar vörur, gera innri tilvísanir ekki mikla skilningi - ef þú selur bókhaldskerfi er líklegt að aðeins fólkið í fjármálaráðuneytinu muni hafa áhuga. En ef vöran þín er ekki svo sérhæfð, eða ef þú selur vörur sem ætlaðir eru til mismunandi markhópa (td bókhaldshugbúnaður og skráningarhugbúnaður) þá geta innri tilvísanir verið ótrúlega gagnlegar fyrir þig.
Fyrsta skrefið í að fá innri tilvísanir er að bera kennsl á tengiliði sem þú vilt hitta. Skipulag fyrirtækisins er frábær staður til að byrja. Ef þú ert ekki með einn skaltu spyrja einn af tengiliðum þínum innan fyrirtækisins fyrir afrit. Annar kostur er að finna eða búa til óhefnt skipulagssnið og færa það með þér til fundar með núverandi tengilið. Stuðlar eru, tengiliðurinn þinn mun vera fús til að fylla út í blanks fyrir þig.
Á sama tíma getur hann sennilega veitt þér gagnlegar upplýsingar um fólkið sem hann bætir við í töflunni.
Þegar þú ert með skipulagssnið með grunnupplýsingum sem fyllt er inn, er næsta skref þitt að ákveða hver þú vilt fyrst vísað til. Það er góð hugmynd að taka nokkrar almennar ákvarðanir um þetta fyrirfram, áður en þú hittir tengiliðina þína.
Þannig að þegar þú hefur tiltekna upplýsingar, getur þú ákveðið fljótt hver væri verðmætasta nýja tengiliðin. Eftir allt saman viltu ekki þurfa að spyrja fyrirliggjandi tengiliði til að halda áfram að eyða tíma til að hjálpa þér.
Taktu eftir einum eða tveimur mikilvægustu nýjum tengiliðum úr skipulagsskránni og spyrðu núverandi tengiliði þína ef hann getur hjálpað þér að komast í samband við þá. Hversu mikið þú ert tilbúinn að biðja um er að hluta til háð því hversu sterk tengsl þín eru við núverandi tengilið. Ef þú hefur verið að vinna með honum í langan tíma og hafa mikla tengingu, gætirðu beðið hann að tala við nýjan tengilið beint og setja upp fund fyrir þig. Ef þú ert ekki ánægður með að spyrja þessa miklu af núverandi tengilið getur þú einfaldlega spurt hann hvort þú getir sagt nýjan tengilið sem þú hefur viðskipti við hann og notar í raun hann sem tilvísun.
Annar, örlítið sneakier leið til að mæta nýjum tengiliðum er að spyrja núverandi tengilið þinn til að bjóða nýja manninum á næstu fundi með núverandi tengilið. Reikningsskoðun er frábært tæki til slíkrar fundar. Þú getur drepið tvo fugla með einum steini: Staðfestu samband þitt við núverandi sambandi, en hrifningu hinna nýju með hjálp þinni.
Hvað sem gerist með nýja tengiliðinn, vertu viss um að tjá þakklæti fyrir núverandi tengilið. Að minnsta kosti, þú vilt senda honum þakka athugasemd - helst á raunverulegum, líkamlegu korti frekar en tölvupósti. Sendi hann lítið gjafabréf myndi líka vera sanngjarnt. Ef kynningin þín á nýjan tengilið breytist í stóru sölu, taktu núverandi samband við hádegismat eða kvöldmat til að þakka honum. Mundu, því meira þakklæti sem þú ert, því sterkari verður sambandið við núverandi tengiliði þína. Og auðvitað munu þeir verða miklu tilbúnir til að fagna þér í framtíðinni - í raun geta þeir jafnvel gert innri tilvísanir fyrir þig í framtíðinni án þess að vera spurður.