Því markvissari leiðir þínar eru, því minni tími sem þú eyðileggur illgresi út týnda. Ef þú ert svo lánsöm að hafa góða leiða, svo sem vel hæfur listi frá góðri leiða miðlari, til hamingju - þú munt hafa litla hæfileika. Flestir sölumenn hafa hins vegar sanngjarna fjölda "sorp" leiðir til að sigla í gegnum.
Ef þú hefur ekki þegar gert það þarftu að ákveða hver hugsjónin þín væri.
Eiginleikar þessa fullkomnu horfur eru leiðarvísir þínar til að ákvarða hverjar leiðir þínar eru hvalir , hverjir eru einskis virði og hverjar eru á milli þessara tveggja öfga.
Þegar þú hefur ákveðið á þeim eiginleikum sem hugsjónir þínar gætu haft, þá þarftu að staðsetja þær í samræmi við mikilvægi. Þegar þú ert að útbúa leiðarnámskerfi, hefur þú tvær helstu valkosti. Þú getur hannað kerfi almennra vísa ("heitt", "heitt" og "kalt" eru vinsælar) og úthlutaðu þessum merkjum við hverja forystu miðað við hversu mörg af þeim eiginleikum sem þú vilt. Eða þú getur úthlutað tölulegum gildum í hverri gæðaflokki og gefðu öllum leiða stig sem er summan af þessum gildum. Tölukerfið er nákvæmara en það tekur einnig meiri tíma til að setja upp og mun þurfa að endurmeta stundum þar sem forgangsröðun þín breytist.
Ef þú ert ekki viss um hvaða eiginleikar eru verðmætasta er góð staðsetning til að byrja núverandi listi yfir viðskiptavini þína.
Horfðu á stærsta viðskiptavini þína og sjáðu hvaða eiginleika þeir eiga frá listanum þínum. Ef það eru ein eða tveir eiginleikar sem helstu viðskiptavinir þínir deila, þá eru þessar eiginleikar líklega efst á listanum.
Þegar þú hefur ákveðið forgangsröðun þína, er kominn tími til að setja listann í vinnuna. Flestir sölumenn standa undir væntingum í fyrstu samskiptum sínum, yfirleitt yfir símann.
Að hafa lista yfir viðeigandi eiginleika gerir þér kleift að vinna upp nokkrar bentar spurningar um hæfni fyrirfram. Ef þú kemst að því að leiðin þín hefur ekki viðeigandi eiginleika, getur þú hætt þarna í stað þess að sóa tíma þínum og þeim með augliti til auglitis fundar.
Þegar þú hefur spurt spurningarnar þínar og komist að því að horfurnir séu reyndar samsvörun, geturðu breytt áherslum þínum frá því að þú getir valið þau sem möguleika til að hæfa þeim sem kaupanda . Spyrðu spurninga sem hjálpa þér að ákvarða áhuga þeirra á að kaupa vöruna þína. Röng leið til að gera þetta er að spyrja hvort horfur vilja kaupa búnað og hanga upp ef þeir segja nei því næstum allir sem þú hringir munu sjálfkrafa snúa þér niður óháð þörfum þeirra. A betri nálgun er að spyrja spurninga eins og, "Ert þú nú þegar búinn að búnaður? Hversu langt síðan keypti þú það? Hvað líkar þú við (eða mislíkar) því? "Þessar spurningar hjálpa þér að taka upp hitastig viðskiptavina án þess að gleypa varnir sínar á sinn stað.