Hæfileikar spurningar
Hæfileiki byrjar venjulega með því að spyrja nokkrar helstu spurningar.
Þessar spurningar eru hönnuð til að bera kennsl á nauðsynlegar eiginleika sem horfur verða á. Augljóslega munu þessi æskilegu eiginleikar breytileg eftir því sem þú ert að selja. Til dæmis, ef þú ert að selja áætlanir um menntunarsparnað, þá eru menn sem ekki hafa börn og ætla ekki að hafa þau ekki horfur. Í því tilviki ætti hæfileikaríkur spurning þín að vera hannaður til að fljótt greina barnlausa leiðir.
Finndu ákvörðunarmanninn
Annað smáatriði sem þú ættir að koma snemma á með því að hæfa er hvort þú ert að tala við ákvarðanatöku. Ef þú selur B2B , gæti fyrsti manneskjan sem þú talar við hjá tilteknu fyrirtæki ekki fengið heimild til að kaupa. Þú vilt vera skynsamlegur til að taka þátt í þessu smáatriðum snemma svo að ef þú ert örugglega ekki að tala við ákvarðanatöku getur þú fundið út hver ákvarðanatökan er og komast í snertingu við þann einstakling strax.
Ákvarða vexti
Að koma á hæfileika leiðtoga til að kaupa er takmörkuð lágmark fyrir hæfi.
Margir sölumenn vilja frekar frekar áður en þeir eyða meiri tíma með horfur. Djúpari hæfileiki gæti ákvarðað hversu áhugavert horfur eru, hversu mikið fé hann gæti eytt við kaup og ef einhver önnur hindrun er eins og samningur sem er til staðar. Hversu djúpt þú ákveður að hæfa væntingar breytileg eftir þörfum þínum.
Hæfileiki getur átt sér stað meðan á fyrstu köldu símtalinu stendur , meðan á sölu kynningu stendur, eða bæði. Sumir sölumenn eins og að gera grundvallaratriði í köldu símtali og þá hæfa enn frekar á sölutilboðinu áður en þeir byrja að kynna sig. Aðrir kjósa að gera fleiri hæfileika í köldu símtalinu og rökstyðja að þeir vilji ekki eyða tíma á stefnumótum sem ekki er líklegt til að skila neinu.
Það er skynsamlegt að gera að minnsta kosti lítið magn af hæfi meðan á upphaflegu köldu símtali stendur. Þannig munuð þið ekki endilega bóka tonn af stefnumótum við fólk sem er ekki einu sinni horfur. Fáir möguleikar munu hugsa um að svara tveimur eða þremur einföldum spurningum meðan á köldu símtali stendur. Og ef þú færð möguleika sem neitar að svara einum spurningu meðan á köldu símtali stendur, þá viltu líklega ekki trufla að reyna að selja honum!
Ef horfur kvarta yfir spurningarnar þínar geturðu einfaldlega útskýrt að þú viljir ganga úr skugga um að vöran þín væri áhugaverð fyrir hann, svo að þú endir ekki með að sóa tíma sínum. Það er yfirleitt nóg til að sætta sig við skapið sem horfur eru á. Annar kostur er að hæfa viðskiptavini undir því yfirskini að reikningsskoðun sé gerð. Þessi aðferð virkar venjulega sem hér segir: Þú býður upp á ráðgjöf sem sérfræðingsviðfangsefni til að fara yfir núverandi uppsetningu hans við annan hendi til að hjálpa honum að hagræða reikningnum sínum.
Hæfileiki á grunnnámi byggir sennilega á nokkrum hlutabréfaþörfum, en ef þú ákveður að hæfa meira djúpt, þá gætir þú þurft að koma með fleiri sérsniðnar spurningar til að spyrja. Þetta er sérstaklega satt ef þú ert að selja fleiri en eina vöru og þú vilt ákveða hvaða vöru er best í samræmi við tiltekna möguleika.
Einn af bestu uppsprettum hæfilegra spurninga er núverandi viðskiptavina þín. Horfðu á bestu reikningana þína, þær sem þú vilt hver viðskiptavinur var eins. Leitaðu að sameindum í þessum reikningum. Til dæmis gætir þú litið á hálfa tugi bestu viðskiptavini þína og átta sig á því að þeir eiga öll heimili sín. Í því tilfelli er þetta frábær spurning til að spyrja við hæfi.