Þegar þú ert að selja B2B , getur þú endað að tala við ákvarðanir á einhverju þremur mismunandi stigum. Reyndar er það alveg mögulegt að þú munir kasta til ákvarðenda á öllum stigum í einni sölu vegna þess að það er ekki óalgengt að ákvarðaraðili sparki þig upp eða niður þannig að þú getir kasta þeim sem taka ákvarðanir einnig.
Eina vandamálið er að ákvarðanir á þessum þremur mismunandi stigum hafa algerlega mismunandi skilgreiningar á gildi.
Þetta er "bakað í" til þess að þessi tiltekna ákvarðanataki er á því tilteknu stigi. Með öðrum orðum, það er hluti af starfi hans. Ef þú veist ekki hvernig á að skipta um gír þegar þú horfir á mismunandi stigum, finnurðu sjálfan þig glæsilega við eina tegund af ákvarðanatöku en hrun og brennandi þegar þú talar við ákvarðanir á öðrum stigum.
Framkvæmdastjóri og Kaupandi
Fyrsta og lægsta stigið af B2B ákvarðanatökum er deildarstjóri og faglegur kaupandi eða báðir. Það er ólíklegt að þú finnur einhvern með kaupyfirvöld á lægra stigi en það. Stjórnandi ákvarðanir hafa mestan áhuga á vörunni sjálfum og hvernig það mun virka fyrir þá. Þetta eru ákvarðanir sem eru líklegastar til að tala í tæknifrjóvgun og þeir munu búast við því að sölumenn geti kynnst og þægilegt að ræða tæknilega þætti vörunnar.
Þegar þú selur á stjórnunarstigi þarftu sterka vöruþekkingu og góða þekkingu á atvinnugreininni.
Þessir aðilar vilja heyra hvernig vöran mun auðvelda störf sín. Ávinningur yfirlýsingar eru öflugt tól til að sanna gildi fyrir stjórnendur ákvarðana, sérstaklega yfirlýsingar sem tengjast notkun vörunnar sjálfs. Stjórnandi ákvarðanir hafa einnig mikinn áhuga á að auðvelda framkvæmd og sterkan stuðning frá fyrirtækinu þínu vegna þess að þessir ákvarðanir eru þeir sem verða ábyrgir fyrir að vinna vöruna.
Varaforseti
Annað stig B2B ákvarðanataka er varaforseti. Varaforsetar hafa ekki sama um hvernig vöran virkar vegna þess að vandamálið er deildarstjóri. Það sem varaformaður annt um er að ná markmiðum sínum. Þessar markmið snúast um peninga, svo það sem þessir aðilar vilja heyra er hvernig vöran þín muni auka tekjur eða lækka kostnað.
Þegar þú selur á varaformaður forsetakosningastiginu þarftu að geta sýnt fram á afkast á fjárfestingu (arðsemi). Ef fyrirtæki vill vera arðbær þarf það að vera með sterka arðsemi - með öðrum orðum, það fé sem það fjárfestir verður að leiða til jákvæðrar afkomu. Svo verkefni þitt fyrir þessar ákvarðanir er að sýna þeim fjárhagslegan ávinning sem kaupir vöruna þína mun bjóða. Til að gera það þarftu að fá bakgrunnsupplýsingar frá ákvarðanatöku um núverandi aðstæður og hvar þeir vilja vera í framtíðinni. Vopnaðir með þessar upplýsingar geturðu gefið þeim tiltekna tölur sem sýna arðsemi vörunnar.
Forstjóra og forseta
Þriðja og hæsta ákvarðanatökustigið tilheyrir stjórnendum efstastjórnar - forstjórar, forsetar og svo framvegis. Ákvörðunarmenn á þessu stigi er ekki sama um upplýsingar um vörur; tala um hvernig vöran virkar mun fá þig skjótt sent niður á stjórnunarstigi.
Forstjórar eru með áherslu á markaðsstærð. Þeir vilja auka stjórn félagsins á markaðnum og taka viðskiptavini í burtu frá keppinautum sínum.
Þegar þú selur á æðstu stjórnenda stigi þarftu að geta selt til stóru myndarinnar. Þessar ákvarðanir hafa áhuga á því hvernig vöran þín mun hjálpa fyrirtækinu að auka markaðshlutdeild og ná langtímamarkmiðum sínum. Ein öflugur nálgun til að selja til æðstu stjórnenda ákvarðanataka er að takast á við áhættu. Vegna þess að æðstu stjórnendur eru oft áherslu á framtíð fyrirtækisins, hafa þeir mikinn áhuga á vörum og þjónustu sem dregur úr áhættu fyrir fyrirtæki sín.