Ef þú selur B2B ertu sennilega sammála mörgum faglegum kaupendum. Kaupendur bera ábyrgð á að finna efni fyrir fyrirtæki sín og þeir geta bókstaflega týnt störfum sínum ef þeir gera slæman samning - svo þeir taka innkaup mjög alvarlega. Reyndir kaupendur vita meira um sölu en margir sölumenn. Notkun sölu bragðarefur og meðferðarmöguleikar á faglegum kaupanda er yfirleitt slæm hugmynd, þar sem þeir munu spotta þessar aðferðir strax og verða ekki ánægðir.
Í staðinn er besta leiðin til að selja til fagfólks að reikna út hvað hvetur þá og þá veita því. Mismunandi gerðir kaupenda hafa tilhneigingu til að vera áhugasamir af mismunandi drifum og markmiðum, þannig að það er mikilvægt að geta fundið hverja tegund snemma í söluferlinu.
The Number-Cruncher
Þessir kaupendur eru reknar af staðreyndum og tölum. Markmið þeirra er að safna upplýsingum og nota það til að byggja upp líkan af markaðnum eins og það stendur. Þá munu þeir nota þessa líkan til að öðlast bestu mögulegu vöruna á besta mögulegu verði. Staðreyndir sem safnað er í kaupferlinu verða notuð sem skotfæri, síðar, til að mýkja sölufulltrúa og fá betri samning.
Fjöldi crunchers eru yfirleitt rólegar og unemotional á fyrstu stigum söluferlisins. Þeir bjóða sjaldan mótmæli, vitandi að þögnin veldur venjulega sölumenn að tala meira (og hugsanlega hella upplýsingum sem hún getur notað síðar). Vegna þess að fjöldi crunchers lifa og deyja með greiningu, hafa þeir tilhneigingu til að taka langan tíma til að taka ákvörðun og mun nánast aldrei vera tilbúin að loka á fyrstu (eða jafnvel seinni) skipuninni.
Þeir hafa oft bakgrunn í fjármála- eða viðskiptafræði.
Góðu fréttirnar um þessa tegund kaupanda er sú að ef þú hefur staðreyndirnar á hliðinni þinni og getur sannað leiðir þar sem vöran þín er betri verðmæti, þá muntu ekki hafa nein vandræði að loka samningi. Gefðu fullt af áreiðanlegum upplýsingum og tölum sem sýna stig þitt.
Vitnisburður , tilvísanir og sögur viðskiptavina eru mjög hjálpsamir vegna þess að þeir taka afrit af því sem þú hefur sagt henni.
The ógnvekjandi
Ógnvekjendur nota stöðu sína til að bludgeon heilmikið út af sölufulltrúanum. Þetta er kaupandinn sem mun hrópa niður, ógna eða á annan hátt sýna opið fjandskap í kynningu. Markmið hans er að fá besta mögulega verð með hvaða hætti sem er. Með þessum hætti er þessi kaupandi spegilmynd af staðalímyndinni sem notar meðferð og svik til að fá sölu, og hann getur í raun trúað því að þetta sé hvernig allir sölumenn starfa - þess vegna er viðhorf hans. Ógnvekjendur hafa sjaldan sterkan bakgrunn í innkaupum og yfirleitt gengið í kauphlutverk með tilviljun vegna þess að "starfið var þar."
Ógnvekjandi er bestur meðhöndlaður með því að gefa honum blekkingu um stjórn. Hann vill líða öflugur, svo láttu hann. Áform um að bjóða upp á einhvers konar verðsamning eða kasta í sérstöku tilboði, eins og ógnvekjandi menn eru móðgaðir af hugmyndinni að greiða fulla verð fyrir neitt. Gætið þess einnig að vegna þess að vegna þess að ógnvekjendur eru mjög verðmætar, þá gæti vöran sem þeir velja ekki verið sú sem best er fyrir notendur - þannig að þú getur endað með lokaðri sölu þegar einhver byrjar í raun að nota vöruna.
Góðu fréttirnar eru þær að kaupandinn, sem er alveg í snertingu við þarfir fyrirtækisins, mun líklega ekki vera lengi í þeirri stöðu.
Verkfræðingur
Kaupendur sem koma frá tæknilegum eða R & D bakgrunn eru yfirleitt meiri áhuga á því hvernig vöru virkar en í nokkru öðru. Þeir munu leggja mikla áherslu á tæknilegar upplýsingar og vöruaðgerðir og eru mjög kaupendur. Eins og fjöldi crunchers, verkfræðingur er mjög staðreyndur kaupmaður, en áherslan hennar er meira um hvernig vöran virkar en hvað það gerir.
Verkfræðingar munu virða sölumenn sem skilja tæknilegar upplýsingar um vörur sínar og verða auðvelt að selja fyrir sölumenn sem einnig hafa tæknilega bakgrunn. Í raun, þegar verkfræðingur ákveður að sölufulltrúi veit hvað hann er að tala um, mun hún taka allt sem hann segir á nafnvirði og mun gera ráð fyrir að tilboðið sé gott.
Hún hefur sennilega gott tengsl við endanotendur vörunnar og aðalmarkmið hennar er að mæta þörfum þeirra. Sölumenn, sem takast á við verkfræðingur, ættu að gefa hungur sinn til tæknilegra upplýsinga með sérstökum blöðum, hvítum pappírum og svo framvegis. Ferð í verksmiðju eða verkfræðideild mun einnig gera hana mjög ánægð.
The Talker
Talendur telja að þeir vita allt sem er að vita um markaðinn og þeir njóta þess að deila þeim þekkingu. Þeir hafa oft sterkan viðskiptalegan bakgrunn og eru ekki heimskir menn, bara sannfærðir um að þeir séu betri en allir aðrir. Talari er auðveldlega þekktur af því að hann muni taka við fundi og fara áfram og halda áfram að deila staðreyndum og sögum meðan þú varla lætur þig fá orð inn. Þetta getur gert þeim krefjandi að kasta en fagnaðarerindið er að ef þú hlusta þú getur venjulega tekið upp allar vísbendingar sem þú þarft til að bera kennsl á áhugamál hans og þá sérsníða kosti þín til að passa við.
Besta leiðin til að takast á við talara er að deila upplýsingum um það sem hnýti honum í rétta átt. Þú þarft að prédika hann snemma í söluferlinu vegna þess að þegar þú nærð lokasamningsþáttinum mun hann hafa lokað alveg og mun ekki hlusta á neina gagnargrein sem þú gætir gert. Talarar svara einnig vel við staðfestingu. Mundu að þeir eins og að hugsa að þeir séu markaðs sérfræðingar, svo að samþykkja visku hans og / eða upplýsa upplýsingar sem taka á móti því sem hann hefur áður sagt mun vinna þér alvarlegt samþykki.