Hvað ráðgjöf er að selja
Ráðgefandi söluaðferðir eru byggðar á aðferðum sem notaðar eru af faglegum ráðgjöfum. Hugsaðu hvernig læknir eða lögfræðingur sér um viðskiptavin. Þeir byrja venjulega með því að setjast niður og spyrja nokkrar spurningar um sögu viðskiptavinarins og þá nákvæmari röð af spurningum um núverandi vandamál. Þá sameina þau þessar upplýsingar með faglegri þekkingu sína og koma upp áform um að leysa vandamálið.
Fyrsta skrefið er að gera nokkrar forskriftir. Ef horfurnir væru ekki vandamál, hefði hún ekki truflað að setja upp stefnumót með þér, svo bragðið er að læra sérstöðu. Hins vegar munu margir möguleikar ekki vilja svara löngum spurningum frá útlendingum. Að finna út eins mikið af upplýsingum og hægt er á undan mun hjálpa þér að hefjast handa án þess að taka mikinn tíma til að horfa á (eða láta hann líða eins og þú sért að spyrja hann).
Góð uppspretta upplýsinga eru viðskiptaupplýsingar ( fyrir núverandi viðskiptavini ) og netauðlindir eins og Google, LinkedIn og Facebook.
Gathering Data
Þegar þú hefur safnað saman eins mikið af gögnum og þú getur, þá er kominn tími til að mæta með möguleika og fá nánari upplýsingar. Lykillinn er að kynna sjálfan þig sem vandamælir frá upphafi.
Eftir að þú hefur kynnt þig á stefnumótinni skaltu segja eitthvað eins og "herra Horfur, ég tel sjálfan mig vandamála - starf mitt er að ákvarða bestu vöruna fyrir þörfum þínum. Þannig að ég þarf að spyrja þig nokkrar helstu spurningar um núverandi aðstæður. Má ég taka nokkrar mínútur af tíma þínum til að safna þessum upplýsingum? "Þá mun horfurnir ekki verða undrandi þegar þú byrjar að spyrja hann nokkrar oft persónulegar spurningar.
Building Report
Building rapport er annar mikilvægur hluti af samráði selja tækni. Horfur þurfa að treysta á sérþekkingu þína, eða ráðin þín verður einskis virði fyrir þá. Þú ættir að þróa og viðhalda trausta grunn þekkingar um iðnaðinn þinn. Til dæmis, ef þú selur miðlara vélbúnað þú ættir að vita muninn á Linux og Windows miðlara hugbúnaður og kostir og gallar af hverju.
Ef þú ert B2B sölufulltrúi og selur aðallega til viðskiptavina í einni iðnaði, þá ættir þú að vita grunnatriði um þessi iðnaður eins og heilbrigður. Þá getur þú sent þekkingu þína eftir eðli spurninga sem þú spyrð og / eða hvernig þú svarar svörum horfurinnar.
Þegar þú hefur skilið að fullu núverandi aðstæður og horfur hans sem hann stendur frammi fyrir, er kominn tími til að kynna sér lausnina.
Ef þú hefur aukið væntingar vel þá mun vara þinn nánast alltaf vera að minnsta kosti að hluta til lausn á vandamálum horfurinnar. Allt sem þú þarft að gera er að sýna möguleika á því hvernig það mun gerast.
Framsetning lausnar
Að kynna lausnina er venjulega tvíþætt ferli. Fyrst skaltu greina vandamálið eins og þú skilur það. Segðu eitthvað eins og "herra Horfur, þú nefnir að þjónninn þinn hrynur reglulega og hefur haft tíð vandamál með afneitun á þjónustuárásum. Er þetta rétt? "Með því að biðja um staðfestingu getur þú hreinsað upp einhver misskilning og einnig boðið viðskiptavinum tækifæri til að skýra vandann frekar. Þegar þú ert bæði sammála um eðli vandamálsins, sýnir þrep tvö hvernig horfur eru á hvernig vöran þín er góð lausn fyrir þetta tiltekna vandamál.
Ef þú hefur gert heimavinnuna þína, spurði greindar spurningar, lýsti vandanum rétt og sýnt hvernig vöran þín passar við þarfir viðskiptavina, það er gott tækifæri að þú hafir bara lokað sölu.
Ef horfur hikar á þessum tímapunkti, fórst þú líklega einhvers staðar á leiðinni. Þú getur enn batna með því að spyrja nokkrar svör við spurningum til að ákvarða mótmæli viðskiptavina og endurræsa söluferlið á þeim tímapunkti.