Fyrir tilteknar vörur og þjónustu er "litla" horfurinn lítil fyrirtæki. Slík B2B sölu krefst mjög mismunandi nálægðar frá því að selja til stóra fyrirtækja eða að því leyti að selja til neytenda. Lítil fyrirtæki hafa þarfir þeirra og takmarkanir, og ef þú getur auðkennt og tekið á móti þessum, getur þú haft verulegan árangur með þessum markaði.
Hvað er lítið fyrirtæki?
Lítil viðskiptastofnun (SBA) skilgreinir lítið fyrirtæki sem einn sem er í hagnaðarskyni, í einkaeigu og ekki ríkjandi á sínu sviði.
Lítil fyrirtæki hafa yfirleitt tekjur undir $ 20 milljónir á ári og ráða færri en 500 starfsmenn (stundum mun færri). Fyrirtæki af þessari stærð hafa yfirleitt ekki þörfina eða fjármuni til að halda kaupþekkingu á starfsfólki. Svo ef þú selur til lítilla fyrirtækja og vöran þín er eitthvað dýrari en skrifstofuvörur, líkurnar eru að þú munt selja til eiganda fyrirtækisins eða eigenda.
Góðu fréttirnar eru þær að selja til lítilla fyrirtækja þýðir yfirleitt styttri söluferli í stað þess að stórum viðskiptamönnum vegna þess að þú þarft ekki að fara í gegnum langa og viðurkennda samþykki. Reyndar hefurðu gott tækifæri til að loka sölu á fyrsta fundinum. Þegar þú ert að tala beint við eiganda fyrirtækisins þarf hann ekki að bíða eftir samþykki frá uppi.
Ákvörðunarmaðurinn
Áður en þú hittir ákvörðunarmanninn skaltu gera nokkrar rannsóknir og afhjúpa að minnsta kosti grunnatriði um fyrirtækið hans.
Bara að horfa á heimasíðu vefsíðunnar þíns mun venjulega segja þér hver eigendur eru, hversu lengi þeir hafa verið í viðskiptum, hvort núverandi eigendur stofnuðu fyrirtækið eða keypti það frá einhverjum öðrum, hvaða helstu árangur þeirra hefur verið og svo framvegis. Sum fyrirtæki listi jafnvel verulegan viðskiptavini sína, sem getur verið mjög gagnlegt fyrir sölu kynninguna þína.
Ef þú nefnir á skipun þinni hversu gagnlegt vöran þín myndi vera í framtíðinni velta til fyrirtækis X og taka það upp með dæmi eða tveimur, verður horfur þín mjög hrifinn .
Lítil viðskipti eigendur eru vel meðvituð um dapur tölfræði um bilun hlutfall af lítil fyrirtæki. Sama hversu vel þau eru fyrir sig, þeir vita að það er ekkert öryggisnet og að eitt mjög slæmt ár geti þurrkað þau út. Þess vegna er að kynna vöruna sem leið til að auka hugarangur fyrirtækisins eiganda, og það er oft árangursríkt nálgun. Sparnaður er líka mjög gagnlegur ávinningur þar sem mörg lítil fyrirtæki hafa mjög lítið framlag fyrir mistök fjárhagslega.
Þessir eigendur eru almennt að leita að framfarir sínar á einum af tveimur vegu: að vaxa þar til það er stórt leikmaður í greininni eða að laða að stærri fyrirtæki sem vilja kaupa fyrirtækið sitt. Snemma í kynningunni, komdu að huga að hvaða hætti væntan þín er að halla sér og settu síðan vöruna sem tæki til að hjálpa honum að ná því markmiði. Til dæmis, ef þú ert að selja bókhald hugbúnaður, getu til að fljótt framleiða skýrslur fara aftur nokkrum árum myndi vera mjög gagnlegt meðan fyrirtæki sölu eða samruna. Slíkar skýrslur myndu einnig hjálpa vaxandi fyrirtæki að skilgreina svæði styrkleika eða veikleika og leiðbeina stefnumótandi eiganda fyrirtækisins.
Fegurðin að binda vöruna þína eða þjónustu við langtímamarkmiðin er sú að það muni gera honum mun minna líklegt að skipta um þjónustuveitendur síðar. Þú ert að gera sjálfan þig og fyrirtæki þitt, stefnumótandi samstarfsaðila, til að hjálpa honum að fá fyrirtæki hans þar sem hann vill að hann skuli fara. Þess vegna ert þú að armoren hann gegn villes keppinauta þína.