Ef þú hefur verið að selja B2B um stund, þá ertu án efa kunnugur því að seljandamatsferlið sem margir faglegir kaupendur þurfa að sinna. Við kaup á stórum kaupum þurfa fyrirtæki almennt að kaupa kaupendur sína til að tala við ákveðinn fjölda söluaðila og íhuga fjölda lausna. Kaupandinn tekur þá upplýsingarnar sem hún hefur safnað frá þessu matferli og notar það til að velja besta vöruna fyrir þörfum fyrirtækisins.
Að minnsta kosti, það er hvernig það átti að virka.
Í raun er kaupferlið ekki næstum það rökrétt og staðreynd byggt. Kaupendur hafa oft fyrirfram ákveðnar skoðanir um tilteknar framleiðendur, sumir jákvæðar og nokkrar neikvæðar. Þeir kunna að verða fyrir þrýstingi vegna þess að stjórnvöld hafa vald á að velja ákveðna seljanda eða að slökkva á öðru. Eða að þeir mega einfaldlega eiga slæmt dag þegar það er þitt að gera kasta þinn.
Hvernig kynningartilboð geta gert eða brjóta sölu
Sem sölufulltrúi verður þú alltaf að hafa í huga að þú ert að takast á við mannfólk, ekki reikninga í staðreyndum. Jafnvel atvinnukaupendur velja vöru sem byggist á tilfinningum frekar en ástæðu. Þess vegna geta smáar smáatriði gert alla muninn á því hvort þú ert heppinn viðtakandi samningsins eða ekki. Og kynning röð getur ákveðið að gera eða brjóta sölu fyrir þig.
Sölufólk finnst oft að fara fyrst er slæm hugmynd. Hins vegar getur þú auðveldlega snúið að fara fyrst í forskot.
Fyrsti kynnirinn er sá sem hefur fyrsta tækifæri til að setja viðmiðanir fyrir kaupin. Ef vöran þín er sterk á ákveðnum svæðum og veikt hjá öðrum - eins og næstum hver vara er - ef þú ert fyrsti sölufulltrúinn að kynna, getur þú stressað mikilvægi þessara svæða þar sem vöran þín er sterk, samanburður við samkeppnisaðila sem eru veikari á því svæði.
Þá þegar samkeppnisaðilar þínir koma upp á vellinum verða þau að vinna gegn þeim staðli sem þú hefur þegar stofnað.
Kostir þess að kynna fyrst
Þegar þú kynnir fyrst getur þú einnig afvopnað samkeppnisaðila þína með því að koma upp og þá hrekja vandamál sem þú veist að þeir nefna. Þetta myndi venjulega vera ofangreind vara veikleika. Til dæmis, ef vöran þín hefur ekki ákveðna eiginleika sem kemur venjulega á vöru keppanda, getur þú nefnt þá eiginleika meðan þú útskýrir hvers vegna það er óviðkomandi fyrir þetta tækifæri. Þá, þegar keppandinn er að kynna og byrjar að tala um hvernig vöran þín hefur ekki þennan frábæra eiginleika, mun möguleikinn þinn vera minna hneigðist til að vera hrifinn.
Kostir þess að kynna síðast
Á hinn bóginn, ef þú hefur ekki mikið af upplýsingum um annaðhvort keppinauta þína eða um væntingar og þarfir hans, þá ferðu síðast í vellinum röð er bestur veðmál. Þetta mun gefa þér meiri tíma til að gera nokkrar skjótar rannsóknir og fá þær upplýsingar sem þú þarft til að kynna sannfærandi. Það gefur þér einnig tækifæri til að biðja einhvern í kauphóp kaupandans eða að minnsta kosti einhver í því fyrirtæki sem veit hvað kauphópurinn er að ræða. Ef þú getur sannfært einhvern til að styðja þig þá getur innherji þinn sagt þér hvað samkeppnisaðilar sögðu í kynningum sínum og hvernig kauphópurinn brugðist við og þannig að þú getir miðað á kynningu þína til að bregðast eindregið með þessum tilteknu málefnum.
Auðvitað, ef vöran þín er í raun ekki góð lausn fyrir þarfir viðskiptavina, skiptir það ekki máli hvaða röð þú leggur fram. Í þessu ástandi er heiðarleiki sannarlega sú besta stefna - segðu kauphópnum sem byggir á kröfum sínum, Þeir myndu betra að kaupa frá keppinauti X. Þú munt ekki fá sölu, en orðspor þitt mun svífa og þú munt nánast örugglega njóta góðs af framtíðar sölu og tilvísunum frá horfur. Það er miklu betri árangur en að reyna að sannfæra horfur um að hann þarf eitthvað sem hann raunverulega gerir ekki; þú munt líklega ekki fá sölu í engu að síður, og ef þú gerir það mun horfurnar komast fljótt að því að þú misrepresented vöruna þína.