Segjum að þú ert að selja gervihnattavarp. Dæmi um eiginleika væri þúsundir stöðva sem áskrifendur geta heyrt, sama hvar þeir fara. En horfur þínar eru ekki sama um þá staðreynd; þeir hafa áhyggjur af þeim ávinningi sem fylgir því að hafa þúsundir stöðvar í boði. There ert a einhver fjöldi af mögulegum ávinningi sem þú getur parað við þennan eiginleika. Þú gætir sagt: "Að hafa þúsundir stöðva sem eru tiltækar með því að smella á hnappinn er miklu þægilegra en grunnútvarpið." Í þessu dæmi er "þægilegt" kostur orðsins. En þú getur alveg eins auðveldlega sagt: "Þú munt vera viss um að uppáhalds stöðin þín sé alltaf til staðar, jafnvel þótt þú ferð út úr bænum" eða "Að hafa allar þessar stöðvar gefur þér hugarró vegna þess að rétt stöð er út þarna "eða" með öllum þessum stöðvum sparar þú peninga vegna þess að þú þarft ekki að kaupa MP3s af uppáhalds lögunum þínum. "
Hvernig veistu hver er réttur kostur að nota fyrir tiltekna möguleika?
Þú spyrð horfur. Hluti af hæfniprófinu er að skilja hvað horfur þínar vilja og þarfnast þín. Hann verður að þurfa (og / eða vilja) eitthvað eða hann hefði ekki sett tíma til að tala við þig. Og sumir horfur munu koma út og segja þér hvað þeir eru að leita að. En margir aðrir vilja ekki útskýra áhugann nema þú spyrð .
Þegar þú hefur hugmynd um óskir viðskiptavina þíns, þá getur þú þá passað við þessar óskir með samhæfum ávinningi yfirlýsingu. Nokkur dæmi um oft notaðar kostir eru þægilegir, spara tíma, spara peninga, örugga, virtu og auðvelt í notkun. Með smá huggun getur þú sennilega komið upp mörgum fleiri ávinningi sem eiga við um vöruna þína eða þjónustu.
Ávinningsyfirlit ætti að brúa bilið milli eiginleikar vörunnar og þarfir viðskiptavinarins. Byrjaðu með því að endurtaka aftur þörfina á þínum horfur þegar þú skilur það. Þú getur sagt eitthvað eins og: "Þú sagðir fyrr að þú ferðist mikið og verður svekktur um að útvarpsstöðin þín sé ekki tiltæk þegar þú ferð frá bænum, rétt?" Þá hlé og gefðu honum tækifæri til að leiðrétta þig eða samþykkja þig. Þegar þú samþykkir þá getur þú slegið hann með ávinningsyfirlitinu: "Jæja, þegar þú hefur skráð þig í gervitungl útvarpsþáttur, þá munt þú vera viss um að þú sért með uppáhalds stöðina þegar þú ferð út úr bænum. "
Ávinningur yfirlýsingar eru aðeins árangursríkar ef þú passar þau við sérstakar þarfir eða villur viðskiptavina. Ef þú tekur ekki tíma til að safna þessum upplýsingum fyrst, ert þú að skjóta í myrkrinu. Í dæminu hér að ofan, ef þú hefðir ekki kynnt þér hvatning fyrir áhyggjuefni og uppgötvað að það væri ófullnægjandi að fá aðgang að stöðvum alls staðar, gætir þú hugsað þér að "spara þér peninga" ávinningsyfirlitið í staðinn.
Og þessi ávinningsyfirlit hefði ekki haft áhrif á horfur neitt nær kaupum. Í raun gæti það hafa flutt hann lengra í burtu vegna þess að þú ert að hunsa aðal þörf hans.
Smá undirbúningur á undanförnum tíma mun einnig hjálpa þér að dreifa bótum yfirlýsingum til hagsbóta. Fyrst skaltu búa til lista yfir vöruaðgerðir og koma síðan með lista yfir einn eða tveir ávinningsyfirlýsingar fyrir hverja eiginleika á listanum þínum. Með þessum lista í hönd, verður þú tilbúinn til að bregðast betur við þörfum flestra viðskiptavina. Auðvitað, engin listi mun ná til allra mögulegra aðstæðna, en þú munt hafa rétt viðbrögð undirbúið fyrir 95 prósent af horfur sem þú hittir.