Hvað hefur verið breytt nýlega?
Þessi spurning er hægt að lýsa á nokkra mismunandi vegu, svo sem "Hvernig hefur iðnaðurinn breyst á síðustu sex mánuðum?" eða "Hvað er breytt í því hvernig þú gerir viðskipti?" eða jafnvel "Hvaða breytingar býðst þú að sjá í náinni framtíð?" Hins vegar ertu að spá því, þessi spurning snýst um það sem hefur breyst fyrir möguleika þína og hvernig hann hefur brugðist við eða búist við að bregðast við. Skilningur á þeim breytingum sem hafa áhrif á framtíðarhorfur þínar gefur þér frábæra líta á þarfir þínar og hvernig þeir geta breyst eins og heilbrigður. Vegna þess að allir óttast breytast, mun að tala um breytingar einnig gefa þér innsýn í tilfinningalegt ástand fólksins. Þegar hann talar um hvað hefur breyst, bregst hann við sterka kvíða eða virðist hann ánægður og spenntur? Það er mikilvægt vísbending sem þú getur notað til að beina næsta sett af spurningum.
Hvað viltu tala um?
Hvaða öfluga leið til að einbeita sér að samtalinu um hvað sem skiptir mestu máli við möguleika!
Besta tíminn til að spyrja þessa spurningu er rétt eftir að skipuleggja söluskipti eða aðra fundi með möguleika eða viðskiptavini. Þetta gerir þér kleift að fá fyrirsjáanlegt eftirlit með þörfum þínum og horfa á aðrar spurningar (og athugasemdir) sem eru hönnuð til að höfða til þessara þarfa. Annar góður tími til að spyrja þessa spurningu er þegar þú átt í vandræðum með að fá skilning á horfur.
Stundum, jafnvel þótt þú ert að spyrja alla réttu spurningarnar, færðu ekkert annað en einhliða og já eða engin svör. Að spyrja möguleika á að velja efni hjálpar þér að finna leið í gegnum þessi viðnám.
Hefur þú einhverjar spurningar?
Þessi spurning er næstum skyldubundin eftir að þú hefur lokið við sölu kynningu. Önnur og jafn viðeigandi leið til að setningu það er, "Hefur þú einhverjar áhyggjur?" Þú vilt líklega velja þessa orðræðu ef þú tókst að líkamsmáli horfur á kynningu þinni var minna en jákvætt. Reyndar, ef horfur virðast bregðast neikvæð hvenær sem er meðan kynningin stendur, ættirðu líklega að gera hlé og spyrja þessa spurningu. Það er betra að finna út strax ef þú hefur sagt eitthvað sem er að horfa á horfur eða að hann ósammála. Að spyrja þessa spurningu í báðum formum eftir kynningu er frábær leið til að veiða fyrir andmæli. Því fyrr sem þú getur fengið þau mótmæli út í opnum og leyst, því fyrr sem þú getur farið með söluferlinu.
Hvað þarftu að fara áfram?
Þegar þú hefur afhjúpað þarfir viðskiptavina, búið til vellinum þínum og svarað öllum mótmælum er kominn tími til að finna út hvar þú stendur við horfur. Í besta falli mun væntanlega svara þessari spurningu með, "ég er tilbúinn til að kaupa núna!" Á þessum tímapunkti geturðu dregið út pappírsvinnuna þína og fengið nafnið sitt á dotted line.
Á hinn bóginn, ef þú færð svar í samræmi við línurnar "Ég þarf að hugsa um það" eða eitthvað jafn óljós, ertu í vandræðum. Annaðhvort er horfurnir alls ekki áhugasamir og vill bara losna við þig friðsamlega, eða hann hefur væga áhuga en finnst ekki þörf á að fara fram á þessum tíma. Að fá þetta svar segir þér að þú hafir mikið af vinnu að gera áður en þú getur vonast til að loka sölu . Margir sinnum munt þú fá svar einhvers staðar á milli þessara tveggja, svo sem "Ég þarf að líta á nokkra keppinauta þína fyrst" eða "Ég þarf að leggja tillöguna fyrir yfirmanninn minn og fá samþykki áður en við getum haldið áfram . " Þessi spurning er öflug því hún segir þér nákvæmlega hvað þú þarft að gera til að loka sölu.