Það er nokkuð auðvelt að finna nýjar leiðir , en að finna nýjar leiðir sem reynast hæfir eru annað mál. Sérhver mínúta sem þú eyðir í símanum með einhverjum sem er ófær um að kaupa frá þér er mínútu sem þú ert ekki að eyða með raunverulegri möguleika. Því betra sem leiðir þínar eru, þeim mun meiri tíma sem þú tekur til hugsanlegrar sölu.
Ein stað til að byrja að leita að góðum árangri er hjá núverandi viðskiptavinum þínum.
Gerðu lista yfir bestu viðskiptavini þína og við hliðina á nafni hvers viðskiptavinar, skrifaðu niður hvernig og hvar þú hittir viðkomandi. Ef þú manst ekki, eða þú erfir viðskiptavin frá öðrum sölufulltrúa þarftu að biðja viðskiptavininn sjálfan. Þetta er venjulega best gert sem hluti af reikningsskoðun þar sem þú spyrð nokkrar spurningar um hvernig viðskiptavinurinn er að gera, ef hann hefur einhverjar spurningar eða mál og hvað þú getur gert til að halda áfram að halda þeim hamingjusömum. Það er góð hugmynd að stöðva með uppáhalds viðskiptavinum þínum reglulega samt. Taktu bara í aukaspyrnu eins og, "Hvernig og hvar komstu fyrst í samband við okkur?"
Þegar þú hefur lokið þessari æfingu skaltu leita að einhverju mynstri eða líkt. Hittir þú nokkra af bestu viðskiptavinum þínum á viðskiptasýningum? Í því tilviki getur verið að tími komi til að koma í veg fyrir að þú kynnist viðskiptasýningu. Féstu þeir þig á félagslegum fjölmiðlum eða í gegnum fyrirtæki þitt ? Ef svo er, ættir þú kannski að setja meiri tíma og fyrirhöfn í að þróa þessar auðlindir.
Hvar sem bestu viðskiptavinir þínir komu frá, eru líklega margir fleiri fólk, eins og þær sem þú getur náð á sama hátt.
Önnur leið til að hjálpa til við að bera kennsl á hæfileika er að gera lista yfir þá eiginleika sem viðskiptavinir þínir hafa tilhneigingu til að deila. Ef þú selur til neytenda, hafa þeir allir tilhneigingu til að vera húseigendur?
Eða hafa stórar fjölskyldur? Eru þeir svipaðar áhugamál eða koma frá sama landfræðilegu svæði? Ef þú selur B2B , hafa tilhneigingar þínar bestu til að koma frá einum eða tveimur atvinnugreinum? Eru þeir sérfræðingar, framleiðendur, þjónustuveitendur? Hafa þeir tilhneigingu til að vera ákveðin stærð eða vera staðsett á ákveðnum landsvæðum?
Nú þegar þú hefur auðkennt merkjurnar sem geta leiða þig til bestu leiða, er kominn tími til að íhuga forvarnarforrit. Þú gætir haft mestu vöru í heimi á frábæru verði en ef væntanlegar viðskiptavinir þínir vita ekki að þú sért, muntu samt ekki selja neitt. Eina leiðin sem þú getur fengið sölu er með því að gera viðskiptavinum þínum kleift að vita hvað þú hefur að bjóða. Ef þú hefur ekki mikið að eyða í forritinu skaltu byrja lítið - allt frá félagslegum fjölmiðlasvæðum fyrir fyrirtæki þitt til að prenta út flugmaður og birta þær á stöðum þar sem viðskiptavina þín hangir út.
Þegar þú ert að setja upp leiða kynslóðarkerfi skaltu hafa í huga að mismunandi horfur hafa mismunandi stillingar fyrir tengilið. Sumir vilja frekar email, aðrir eins og að eiga viðskipti í símanum, og aðrir njóta líka brimbrettabrun á samfélagsmiðlum. Ef þú notar aðeins eina tengiliðarsás missir þú líklega möguleika þína á að tala við alla viðskiptavini sem kjósa aðrar aðferðir.
Á sama hátt, þegar þú sendir út markaðssetningu aðferðir þú ættir að fela í sér margar leiðir til að horfur til að hafa samband við þig í staðinn - tölvupósti, síma og venjulegur póstur í lágmarki.
Þegar þú hefur nokkrar leiðir og þú hefur haft samband við þá, ekki búast við strax árangri. Með heppni munu sumir af þeim leiðum kaupa strax. En að jafnaði tekur það nokkrar samskipti milli þín og tiltekins leiða áður en hann muni íhuga að kaupa. Svo þegar þú hefur einhvern á listanum skaltu halda sambandi við þann einstakling á verðmætan hátt. Til dæmis gætir þú sent leiðir þínar mánaðarlegt fréttabréf fullt af gagnlegum ábendingum eða tengil á ókeypis hvítt pappír um efni sem vekur áhuga á þeim eða takmarkaðan tíma tilboð á vörunni þinni.
Sérhver sölufulltrúi hefur upplifað öflugan tilfinningu að hafa leiðsögn um þig og segðu að þeir séu tilbúnir til að kaupa.
Þessar leiðir eru spennandi vegna þess að þeir eru tækifæri til að selja án þess að þurfa að standast með tímafrekt snemma hluta söluferlisins. Engin greiða leiða listi, ekkert kalt símtal , ekki að horfa á möguleika í fundi, bara beint inn í sölu kynningu.
Því miður er hugtakið "of gott til að vera satt" venjulega að því er varðar svokallaða heitt leiðir. Sannleikurinn er sá að þú munt sjaldan í raun loka sölu með horfur sem þú hittir seint í kaupferlinu. Ástæðan er einföld: hvort söluaðili uppfyllir fyrst og fremst möguleika á heimavöllum. Fyrsta sölumaðurinn sem talar með forystunni hefur tækifæri til að ramma kynningu sína þannig að vara hans muni sjálfkrafa líta best út.
Oft er horft til þess að kaupendur sem kalla upp sölumenn seint í sölutímabilinu, ekki einu sinni að versla. Hún hefur nú þegar seljanda í huga, en innkaupaferlið fyrirtækisins krefst þess að hún fái ákveðinn fjölda tilboða áður en hún getur valið einn. Eða hún kann að safna öðrum tilboðum þannig að hún geti farið aftur til valinn söluaðilans með þeim og reynt að fá betri verð. Því lengur sem horfur hafa verið hjá núverandi veitanda hans, því líklegra er að þessi söluaðili hafi mótað ákvörðunarkröfurnar þannig að aðrir fyrirtæki hafi ekki raunverulega möguleika. Þetta á sérstaklega við um mjög stór fyrirtæki sem hafa tonn af rauðum borði sem taka þátt í innkaupum.
Þetta er ekki að segja að heitur horfur eru ómögulegar til að loka . Það sem það þýðir er að ef þú gefur einfaldlega sölu kynningu þína og yfirgefa það á það, muntu ekki ná árangri í þessari tegund af aðstæðum. Þessar horfur þurfa smá aukavinnu af þinni hálfu ef þú vilt hafa raunverulegt tækifæri - hugsa um það sem frí fyrir vinnu sem þú sleppt frá upphafi söluferlisins.
Þegar þú færð símtal frá viðskiptavini sem segir að hann sé tilbúinn að kaupa skaltu spyrja hann nokkrar spurningar áður en þú byrjar að selja hátt. Þú þarft að spyrja hver annars möguleikinn er að meta hvernig tengsl hennar við núverandi birgir hennar eru að vinna út, hvað hvatning hennar er til að skipta um veitendur og svipaðar spurningar. Ef horfurnar lýsa einhverjum raunverulegum gremju eða lýsa alvarlegum vandamálum hefur þú tækifæri. Ef ekki, fáðu ekki vonir þínar.
Ef kalt starf þitt er ekki að koma þér í samband við leiðir nógu vel, eða þú ert að leita að öðrum valkostum skaltu íhuga tölvupóst. Tölvupróf hefur nokkur alvarleg ávinning. Það er gríðarstór timesaver samanborið við kalt starf þar sem þú getur sent upp stóran fjölda möguleika með einum smelli á músinni. Enn fremur er hægt að vista vel tölvupóst og nota það í framtíðinni með nokkrum breytingum. Og sú staðreynd að enginn getur haldið uppi tölvupósti er stórt plús, sérstaklega með nýjum sölumönnum.
Grundvallarreglur fyrir leit á tölvupósti eru ekki endilega settar í stein. Sumir sölumenn brjóta þessar reglur reglulega og fá mikla svörunarhlutfall. Hins vegar gera þeir góða stað til að byrja ef þú ert nýr til að leita í tölvupósti. Þegar þú hefur fengið smá æfingu hefurðu betri skilning á því hvenær það er óhætt að brjóta þessar reglur.
Regla # 1: Veldu sannfærandi en viðskiptalegan viðfangsefni
Subject line þín ætti að gera horfur vilja lesa frekar en ætti að vera heiðarlegur framsetning á tölvupóstinum. Efnislínur sem þykjast hafa samband við væntingar gætu fengið tölvupóstinn þinn opnaður en á þeim tímapunkti mun horfur þínar fella netfangið þitt í ógn.
Regla # 2: Haltu því á stuttu máli
Flestar leitarniðurstöður skulu ekki vera meira en málsgrein löng - 4-5 setningar eða svo. Mundu að benda á tölvupóstinn er að fá möguleikann áhugavert til að komast í samband við þig, EKKI að selja honum. Þú vilt gefa viðskiptavinum nógu nákvæmar upplýsingar til að fá hann til að hringja í þig aftur.
Regla # 3: Innifalið tilboð
Allt liðið í leitarnetfangi er að fá tíma. Þannig þarf tölvupósturinn þinn að innihalda eitthvað sem mun hvetja væntanlega til að hitta þig. Það er það sem sölutilboðið er fyrir. Sölutilboði getur verið allt frá einfalt brot á verði til "bara fyrir þig" demópakkann í gjöf með kaupum.
Regla # 4: Lágmarka tengingu
Ekki fylla netfangið þitt með tenglum; sem screams nánast "sölu email." Hafa einn tengil í líkamanum í tölvupóstinum og, hugsanlega, annar í undirskrift þinni. Líkamslínan gæti farið á sölusíðu, en undirskriftarlínan myndi líklega fara í félags fjölmiðla eða blogg síðu.
Regla # 5: Lágmarka myndir.
Já, það er freistandi að fylla netfangið þitt með myndum, en standast hvötin. Fyrst af öllu, að hafa mikið af myndum gerir tölvupóstinn þinn mjög stór, hægari til að hlaða niður og líklegri til að vera merktur sem ruslpóstur . Í öðru lagi munu margir tölvupóstþjónar loka myndum sjálfgefið af öryggisástæðum, sem þýðir að horfur þínir munu bara sjá fullt af stórum tómum reitum í stað þess að velja vel myndir þínar.
Regla # 6: Hafa mikið af upplýsingum um tengiliði
Sumir elska frelsi tölvupósts, en aðrir eru öruggari með samskipti símans. Því fleiri tengiliðavalkostir sem þú gefur til kynna, því líklegri er hann að svara. Að minnsta kosti þarftu að hafa símanúmer og netfang tengiliðs. Með því að innihalda líkamlega heimilisfang mun gefa tölvupósti þínum meiri virðingu og þar með talin upplýsingar um félagslega fjölmiðla reikninga leyfir horfur að læra aðeins meira um þig, sem getur einnig hjálpað til við að hvetja sjálfstraust sitt.
Regla # 7: Flaunt fyrirtæki þitt tengsl
Taktu alltaf greinilega nafn fyrirtækis þíns og (ef þú ert með einn) nafn fyrirtækis þíns. Það er líka góð hugmynd að setja inn slagorð eða önnur merki sem tengjast fyrirtækinu þínu. Ef fyrirtækið þitt hefur vörumerki stefnu, nota þá þegar þú smíðaðir email sniðmát þinn. Allt þetta mun fullvissa þig um möguleika sem þú vinnur fyrir virðulegt fyrirtæki.