Lærðu um þessa nýja nálgun við sölu
The Challenger sölu
Í mörg ár trúðu sölumenn að lykillinn að velgengni í sölu væri að byggja upp tengsl við viðskiptavini sína og horfur. Kenningin var sterk og byggð á gömlu trú að ef viðskiptavinir vilja vera fulltrúar, þá munu þeir finna ástæðu og leið til að kaupa frá þeim. Og ef þeir vissu ekki eins og fulltrúa, þá myndu þeir finna ástæðu og leið til þess að kaupa ekki úr þeim.
Að mestu leyti heldur þetta rökfræði. Fólk finnst gaman að kaupa frá fólki sem þeir vilja. En vandamálið er að viðskiptavinirnir eru of uppteknir, þegar of upplýstir og hafa of marga möguleika til að fjárfesta annað hvort í þann tíma sem þarf til að byggja upp samband eða geta ekki lengur byggt ákvörðun um kaup eingöngu á því hversu vel þeir vilja (eða mislíka) sölufulltrúa . The Challenger Sale bendir til þess að hvers vegna sambönd séu mikilvæg, minnkaði betri nálgun á sölu mikilvægi þess að koma á fót samband og staðsetur í stað þess að fulltrúar fylgi þriggja hluta sölu líkan.
Kenna
The Challenger Sales Model byrjar með mikilvægi þess að sölumaður færir nýjar upplýsingar eða aðra leið til að gera hlutina fyrir viðskiptavini sína og möguleika. Kaupendur hafa mikið fjármagn til að safna upplýsingum og vita oft meira um vöruna en þú gætir trúað.
Þeir vita líka, í mörgum tilvikum, um tilboð samkeppnisaðila þíns.
Þeir vita líka mikið um viðskipti sín og þær áskoranir sem þeir reyna að sigrast á þegar miðað er við kaup. Ef söluaðili leggur áherslu á hvers vegna þessi vara er betri en keppnin eða gerir ráð fyrir að viðskiptavinurinn sé líklega ókunnugt um vandamál eða áskoranir sem þessi vara leysir. Umboðsmaðurinn er að sóa dýrmætum tíma viðskiptavinarins og færir ekkert nýtt í samningaviðmiðið.
En ef fulltrúi valdi að taka aðra nálgun og ákvað að tilkynna viðskiptavininum um hvernig einhverjar algengar áskoranir á sviði iðnaðar hafa verið leyst með því að nota aðra nálgun og kennir síðan viðskiptavininum um einstaka eiginleika sem vöru eða fyrirtæki hans býður upp á þá mun viðskiptavinurinn sjá tími fjárfest sem verðmætari. Því meira sem verðmætari fulltrúi er, þeim mun líklegra er að sala verði tekin.
Sníða
Næsti hluti Challenger Sales Model er fyrir sölufólki að sérsníða lausn til að mæta sérstökum þörfum viðskiptavina. Það krefst blandaðrar sköpunar og sveigjanleika í vöru eða þjónustu sem boðið er upp á.
Skapandi hluti kemur frá sölufulltrúa og sveigjanleiki er eitthvað sem vöru / þjónusta heldur eða hefur ekki.
Hins vegar er vöru / þjónusta sem í upphafi virðist ekki hafa sveigjanleika, örugglega getu til að vera sniðin að viðskiptavini.
Sveigjanleiki gæti komið í formi sérsniðinna fjármögnunar, til dæmis, eða gæti krafist customization alls framleiðsluferlisins. Lykillinn að því að stilla lausn hefst með fulltrúanum að hafa ítarlega skilning á þarfir viðskiptavinarins.
Taktu stjórn
Endanlegan hluta Challenger Sale er fyrir sölufólki til að taka stjórn á söluferlinu. Það er algengara en óvenjulegt að sölumenn geti lent í mótmæli og viðnám frá viðskiptavini. Þrátt fyrir að hefðbundin sölumodill bendi til þess að hver viðskiptavinur andmæli sé meðhöndlaður og skoðuð sem lögmæt áhyggjuefni viðskiptavina, kennir Challenger Sales líkanið að óviðunandi eða óraunhæfar spurningar viðskiptavina / kröfur / mótmæla séu best meðhöndlaðir af söluaðilum sem eru fyrirtæki, ekta og krefjandi Viðskiptavinurinn að "halda henni í alvöru".
Að taka stjórn tekur hugrekki, traust og nóg af kunnáttu. A trifecta eiginleika sem eru öfund allra flestra sölustjóra í heiminum.