Það hafa verið (og mun alltaf vera) nokkrir "sölumyndir" sem segjast vera árangursríkasta og öflugasta líkanið sem alltaf hefur verið búið til. Þeir koma með loforð um að þeir sem fylgja líkaninu loki meiri sölu, hafa meiri hagnað í viðskiptum sínum og verða betri með því að vinna sér inn kynningar, tekjur, verðlaun og verðlaun.
Ein slík velta líkan sem er mikið notað er samskipta velta líkan. Þetta líkan kennir að aðalhlutverk sölufulltrúa er að koma á tengslum við viðskiptavini sína.
Trúin er sú að fólk vill kaupa frá fólki sem þeir vilja og mun finna ástæðu til að gera það.
Hins vegar mun fólk finna ástæðu til þess að kaupa ekki sölufulltrúa sem þeir líkar ekki við. Mér líkar við að fá fleiri tilboð. Þó að byggja upp sambönd sé öflugt og gagnlegt markmið fyrir sölumenn til að íhuga, hafa margar breytingar og vaxandi þróun hugsanlega orðið til við að fylgjast með samskiptum velta líkansins.
Viðskiptavinir eru uppteknir
Sambönd taka tíma til að byggja upp. Þó að það sé eins og "augnablik skýrsla" eru flestir viðskiptavinir of uppteknir af því að eyða tíma til að kynna sér sölumennsku eins oft og sambandssölumarkmiðið bendir til þess að það þurfi að byggja upp samband.
Viðskiptavinir vilja kynnast sölufulltrúa, fá upplýsingar og verðlagningu og taka þá ákvörðun um hvort fyrirhuguð lausn sé rétt lausn fyrir þá og þarfir fyrirtækisins.
Viðskiptavinir eru betri upplýstir
Hluti af samskiptasviðinu byggist á því að vera sérfræðingur í tilteknum þáttum viðskiptavina viðskiptanna.
Líkanið bendir til þess að upplýst og undirbúinn fulltrúi öðlist bæði trúverðugleika og skýrslu með því að koma upplýsingum til viðskiptavina sem þarf og er að mestu leyti utan umfang viðskiptavina.
Netið hefur breyst margt í viðskiptum og einn mikilvægasti þessara breytinga er hversu auðvelt það er fyrir viðskiptavini að fá aðgang að upplýsingum.
Viðskiptavinir verða eða verða orðnir miklu betur upplýstir um þarfir fyrirtækisins, lóðrétt og lárétt iðnaður og lausnir á viðfangsefnum þeirra.
Margir viðskiptavinir treysta ekki lengur á "sölufulltrúa vini" til að tilkynna þeim. Reyndar er ónefndur viðskiptavinur oft talinn lágmarksvinnu starfsmaður. Til þess að auka starfsöryggi, auka viðskiptavinir sífellt þekkingargrunn sinn og draga þannig úr áreiðanleika þeirra við sölufulltrúa.
Um mætingu samskiptaaðgerðaraðferðar
Líkar það eða ekki, þú ert ekki eini sölufulltrúi sem hringir í reikningana þína. Ekki aðeins eru samkeppnisaðilar þínir að hringja, en fulltrúar margra ólíkra atvinnugreina eru að heimsækja, hringja og senda sömu ákvarðanir um það sama og þú ert.
Þar sem samskipta velta líkan er svo mikið notað, viðskiptavinir eru alveg notaðir til sölufulltrúa og tilraunir þeirra til að byggja upp samband við þá. Svo kunnuglega, í raun, að viðskiptavinirnir hafa vaxið þreyttur og þreyttur á mönnum með því að segja: "Ég vil ekki bara selja þér eitthvað, ég vil byggja upp langt samband við þig." Um leið og viðskiptavinur heyrir það byrjar þeir líklega að hugsa "Þessi rep vill selja mig eitthvað!"
Áreiðanleiki á einum líkani er takmörkuð
Það er enginn vafi á því að sölumönnunum, eins og Relations Sales Sales Model, eru verðmætar og mikilvægar verkfæri fyrir reps; bæði í upphafs- og langtímaþjálfun.
En traust á einum líkani er hættulegt og takmarkandi ferilframleiðsla. Sölufræðingar eru bestir í að læra margar sölusteljar og byggja upp ábendingar til að greina hvenær á að nota þekktar gerðir. Þetta er eins og að loka hæfileikum og tækni.
Reiða sig á einn og þú munt aðeins loka sölukostnaði sem kallar á þessa tiltekna tegund loka. Notaðu aðeins eina sölustykki og reka þig í raun hættu á að útiloka líkurnar á því að fá viðskiptavin sem gæti verið gert ef annar nálgun var notuð.