Þar sem allt byrjar
Til að þjóna sem fljótur endurskoðun byrjar dæmigerður veltahringur með leit og endar með því að biðja um tilvísanir.
Flestir sölumenn vinna mjög erfitt á að flytja frá þrepi 1 til lokaþreps og missa oft sölu vegna þess að þeir gera ekki nógu gott starf í einu skrefi eða viðskiptavinurinn missir áhuga á skrefi. Þó að tapa sölu (eða sölustörf fyrir þá sem stunda sölustarfsemi) er hluti af sölu, hvað gerist ef þú notar afturvirkt nálgun á sölutíma þínum ? Með öðrum orðum, hvað ef þú byrjaðir sölutíma með því að biðja um tilvísanir?
Þetta gæti hljómað svolítið geðveikur þeim sem hafa verið í sölu í langan tíma, en það er sannað sálfræði á bak við þessa nálgun. "Einföld mannleg þörf er að vera í samræmi við sjálfsmynd okkar." Með öðrum orðum, ef þú segir eitthvað um einhvern um sjálfan þig, þá verður þú knúin til að sýna fram á sönnun þess að yfirlýsing þín sé nákvæm og endurspeglar hver þú ert. Að fá möguleika á að gefa þér lista yfir tilvísanir af fólki sem hún veit hver gæti haft hag af vörunni þinni eða þjónustu, setur þá í aðstöðu til að þurfa að styðja viðmæli sínar með því að læra meira og að lokum nota vöruna þína.
Að fá tilvísanir
Farið inn í skrifstofu einhvers og biðja um tilvísanir mun líklega fá þér sparkað út af skrifstofunni mjög fljótt. Hins vegar, ef þú yrðir að kynna þér sjálfan þig og vöruna þína eða þjónustu skaltu meta það sem þú hefur áhuga á og þá biðja um nokkra aðra sérfræðinga sem þeir telja að hafa áhuga á því sem þú ert fulltrúi, líkurnar þínar auka verulega.
Það sem flestir "afturábak lokunar" tækni notendur upplifa er að þeir telja að viðskiptavinurinn sé strax settur á vellíðan þegar þeir átta sig á að þú ert ekki að reyna að selja þau eitthvað. Þessi fjarlægja spennu veldur því að viðskiptavinurinn slaki á smá og sleppi vörninni. Ef þú ert að fara að fá tilvísun, mun það líklegast koma nokkrum sekúndum eftir að viðskiptavinurinn sleppir vörninni og áður en þeir hafa raunverulega möguleika á að gefa dýpra hugsun á beiðni þína.
Spyrðu Loka Spurning
Ef þú hefur náð árangri í að fá nafn eða tvö, verður að fylgja þér að biðja leyfisveitanda þína um að nota nafnið sitt þegar þú nálgast þá sem þeir vísa þér til. Í flestum tilfellum mun viðskiptavinurinn bjalla þegar hann spurði þessa spurningu og vonandi viltu læra meira um vöruna þína svo að þeir geti annað hvort verið öruggari um að hafa gefið þér tilvísun eða uppgötva hvort vöran þín muni gagnast þeim á einhvern hátt. Hver sem er, veit að ef þú nærð þessum tímapunkti ertu í sterkri stöðu.
Mundu að fólk vill lifa sjálfsmyndinni og hvernig þeir kynna sig, en margir viðskiptavinir sem gefa tilvísun endar að kaupa vöruna. Þeir hafa þegar gefið vinum sínum eða viðskiptamönnum tilmælum með því að gefa nafninu þínu / nöfnunum og vita að þær eru reknar til að vera í samræmi við aðgerðir sínar.
Mikilvægur þáttur í þessari sölustíl er að vera meðvitað um að kaupa merki. Spurningar sem oft koma eftir beiðni þinni um tilvísanir verða að líta á sem tækifæri til að sýna fram á eða að minnsta kosti ræða gildi vörunnar. Þar sem flestir viðskiptavinir eru nokkuð hæfileikaríkir við fundi með sölufulltrúum, þá er hægt að búa til nokkrar forvitni í huga viðskiptavinarins með því að nota afturábaksstíllinn. Með forvitni kemur spurningar. Og spurningar eru að kaupa merki í dulargervi.
Þessi "afturábak lokunaraðferð" er ekki fyrir alla og mun líklega leiða til fleiri afneitunar en raunveruleg tilvísun. En tækifærin sem loka eru yfirleitt leiða til frekari sölu þegar þú nálgast tilvísanirnar. Endanlegan ávinning fyrir þessa lokunarstíl er að þú manst alltaf einn af Golden Rules of Sales: Biðja um tilvísanir !!!