Flókið sölu er eitt sem felur í sér fleiri en eina ákvarðanatöku. Til þess að loka flóknum sölu verður seljandi að sannfæra að minnsta kosti meirihluta ákvarðana, frekar en að þurfa að hafa áhrif á aðeins einn mann. Þetta verkefni er gert enn erfiðara með því að seljandi er venjulega ekki sagt bara hverjir allir aðilar eru og mega ekki einu sinni fá tækifæri til að tala við þá alla!
Flókin sölu er sérstaklega algeng í stórum B2B söluumhverfum en eru ekki óþekkt í minni sölu.
Í neytenda söluaðstæðum geta ákvarðanir meðal annars átt eiginkonu, eiginkonur, börn, herbergisfélaga o.fl. Venjulega verður ein ákvörðunarmaður sem ber ábyrgð á að taka endanlega ákvörðun, en aðrir ákvarðanir, sem eiga hlut í kaupa af einum ástæðum eða öðru, mun reyna að hafa áhrif á höfðingja ákvarðanatöku.
Í B2B sölu er aðalframkvæmdastjóri venjulega annaðhvort framkvæmdastjóri sem stjórnar viðeigandi heimildarmálum (til dæmis CTO fyrir sölu tækni) eða sá sem annast alla innkaupastarfsemi. Aðrir áhugasamir aðilar gætu falið í sér aðstoðarmann og / eða hliðstjórann við höfðingjaráðgjafa, ætlaðir notendur vörunnar, sá einstaklingur eða einstaklingar sem bera ábyrgð á að setja upp og viðhalda vörunni, meðlimir lögfræðingafélagsins og svo framvegis.
Flókin sölu af einhverju tagi er frekar flókin af núverandi stjórnmálum og valdabaráttu innan ákvarðanatökuhópsins.
Til dæmis, ef þú ert að selja til eiginmanns og eiginkonu sem hefur haft ítrekað rifrildi um hvers konar vöru til að kaupa, geta viðbrögðin við sölustað þinn byggjast á því sem þeir hafa rætt áður og gæti verið algjörlega óvænt fyrir þig. Á sama hátt gæti löstur forseti fyrirtækis sem stýrir orkuferli við höfuð annars deildar annaðhvort styðja eða standast sölu á grundvelli þætti sem hafa ekkert að gera með þér.
Besta leiðin til að gera þessa innri baráttu virkar fyrir þig er að fá talsmaður inni. Helst mun þessi talsmaður vera einn af þeim sem taka ákvarðanir, en þú getur gert við einhvern sem skilur það sem gerir ákvarðendum kleift að merkja (til dæmis aðstoðarmaður ákvarðanatöku). Talsmaður getur einnig hugsað þig um hver hefur stjórn á innkaupum og hver hefur aðeins áhrif. Hann getur fyllt þig inn á upplýsingar um fyrri sölu og hvaða mál mun skiptast mestu fyrir ákvarðanir.
Oft er kjörinn talsmaður hliðvörður. Hann er sá sem stjórnar aðgangi að ýmsum ákvarðendum, þannig að hann getur annað hvort gert það auðvelt eða ómögulegt fyrir þig að ná þeim beint. Hann þekkir einnig yfirleitt alla leikara í stað þess að vera kunnugur einum deild. Að lokum hefur hliðarvörðurinn venjulega að minnsta kosti að missa ef vöran þín virkar ekki, þannig að hann er líklega viljugri til að hætta að hjálpa þér en aðrir ákvarðanir, þar sem störf gætu bókstaflega verið á línu.
Annar gagnlegur talsmaður í flóknum sölu er sá sem hefur mestan árangur af sérstökum ávinningi vörunnar. Til dæmis, segjum að þú ert að selja skýjabundið (sem þýðir að það er hýst á netinu) hugbúnaðarpakka sem tekur stað hefðbundinna hugbúnaðar á staðnum.
Svolítið spyrja afhjúpar þá staðreynd að CTO er yfir fjárhagsáætlun og reynir að draga úr útgjöldum eins mikið og mögulegt er. Þú getur þá bent á að skýjað kerfi þitt mun spara mikið af peningum með því að útrýma þörfinni fyrir viðhald á staðnum og fyrir vélbúnað til að hýsa pakkann. Með heppni geturðu snúið CTO í talsmann þinn og þú munt hafa frábært tækifæri til að loka sölu.
Annar mikilvægur kostur í flóknum sölu er að vera fyrsti söluaðili á vettvangi. Ef þú ert sá sem byrjar að kaupa ferlið geturðu ramma umræðurnar hvað varðar styrkleika vörunnar. Til dæmis, ef þú selur búnað sem er einstaklega áreiðanlegt en ekki eins hratt og nokkur önnur vara á markaðnum, getur þú lagt áherslu á mikilvægi þess að áreiðanleiki sé og tölur um kostnað vegna búnaðarbilunar í kynningu þinni.
Þegar aðrir sölumenn kynna kynningar sínar mun kauphópurinn vera meðvitaðir um mikilvægi þess að áreiðanleiki sé - og þar sem vöran þín er sú besta á þessu sviði, munu samkeppnisaðilar þínir líta svolítið saman.