Búðu til kvóta kerfi til að mæta einstökum viðskiptamarkmiðum þínum
Quotas getur verið mjög frá félagi til fyrirtækis
Þrátt fyrir að kvóta séu útbreidd í sölumiðluninni eru þær ólíkar og geta verið breytilegir frá fyrirtæki til fyrirtækja.
Lítið fyrirtæki með aðeins handfylli af söluaðilum og einum eða tveimur vörum mun oft setja mjög einfalt kvóta kerfi. Markmiðið gæti verið fyrir hvern sölufulltrúa að selja $ 100.000 virði af vörum á almanaksársfjórðungi.
Stórt fyrirtæki með þúsundir sölufulltrúa og margvíslegra vara eða þjónustu sem boðið er upp á, gæti verið mjög flókið kvóta sem samanstendur af mismunandi markmiðum fyrir mismunandi vörur. Búist er við því að sölufulltrúi geti flutt 100 eininga vöru A, 50 þjónustustig B og $ 1.000 virðisaukandi þjónustu, svo sem ábyrgð.
Markmið geta verið mismunandi miðað við skynjanlegan möguleika
Ef um er að ræða stórt fyrirtæki með skrifstofur sem breiðast út um breitt landsvæði, mun markmiðið fyrir hvert skrifstofu eða staðsetning líklega vera mismunandi miðað við hugsanlega möguleika þess. Með öðrum orðum, skrifstofa sem jafnan veldur miklum sölu og hefur mikla markaðs möguleika mun hafa hærra markmið fyrir sölumenn sína en einn á svæði með færri hugsanlega viðskiptavini.
Tímabil geta verið mismunandi
Hægt er að stilla kvóta á tímabilum, allt frá viku til árs, en ársfjórðungslega kvóta eru algengustu. Ársfjórðungslegt tímabil gefur sölumönnum nóg af tíma til að samræma söluaðferðir sínar í markmiðum sínum og setja söluáætlun í notkun.
Ársfjórðungsleg kvóti geta einnig leyft fyrirtækjum að taka tillit til árstíðabundins vöru .
Ef tiltekin vara selur miklu betur á sumrin en í vetur gæti fyrirtækið haft meiri kvóta á þriðja ársfjórðungi en á fjórða ársfjórðungi og gert meiri tekjur án þess að setja of mikið á söluteymi.
Hægt er að setja kvóta á grundvelli sögulegra gagna
Sala stjórnendur munu venjulega setja kvóta byggt á sögulegum gögnum ásamt áætlun um það sem þeir búast við að iðnaðurinn muni gera í náinni framtíð. Því miður geta jafnvel bestu spásmyndirnar verið langt frá raunveruleikanum , sérstaklega þegar markaðurinn fer í skyndilega og óvæntar breytingar.
Til dæmis gæti tiltekin iðnaður verið rokkað af hneyksli eða ný tækni gæti gert núverandi vöru úreltur. Í báðum tilvikum höfðu sölumenn ekki mikið tækifæri til að mæta kvóta vegna þess að þeir voru settir án þess að taka tillit til þessara þátta.
Sölustjórar gætu viljað stilla þóknunartilboð þeirra til að létta sársauka sölustigsins, alltaf með því að gera ráð fyrir að þeir geri greinilega í sitt besta og mistekist vegna aðstæðna sem ekki eru undir stjórn þeirra.
Umboð eru venjulega bundin við kvóta
Umboð eru venjulega bundin við kvóta á einhvern hátt. Stundum er það einfalt fylgni, svo sem 5 prósent fyrir hverja einingu seld samkvæmt kvóta og 10 prósent eftir að kvóta er umfram.
Í öðrum tilvikum gætu fyrirtæki sett upp þóknun sem byggist á flóknum stærðfræðilegum útreikningum sem þáttur í framboði seljanda í að selja margar mismunandi vörur.
Almennt er að binda söluúthlutanir við upphæð tekna sem sölumaður færir inn er góð leið til að bæta hann nokkuð og halda þeim bótum í samræmi við hversu mikið fé félagið gerði úr viðleitni hans.
Hvernig á að setja kvóta
Frjálsir reiknivélar eru mikið á Netinu en ef þú vilt frekar búa til persónulega kvóta kerfi eða stilla það sem þú hefur notað, byrjaðu með markmiðin þín og núverandi árangur.
Almennt þumalputtareglur segja margir sölumenn að kvóti sé sanngjarnt ef um 80 prósent sölumanna geta mætt því á flestum kvóta tímabilum. Ef minna en 80 prósent söluhópsins eru að mæta kvóta oftast, bendir þetta til þess að það gæti ekki verið raunhæft og tölurnar ættu að leiðrétta niður.
En ef allt liðið uppfyllir alltaf eða fer yfir kvóta sína, gætu það ekki verið áskorun nóg og þú gætir viljað íhuga að auka tölurnar upp á við. Hafðu bara í huga að gera það án þess að viðvörun eða skýring geti verið demoralizing fyrir sölumann þinn og gæti ekki náð árangri sem þú ert að leita að, sérstaklega ef breytingin er mikilvæg.
Íhugaðu fund með sölufólkinu þínu. Hver eru markmið þeirra ?
Tímasetning getur verið mikilvæg
Íhugaðu árstíðabundnar lulls sem tengjast ekki sölu þegar þú setur tímaramma. Þú getur tekið tillit til annarra ef viðskiptin eru lítil. Gerðu flestir starfsmanna þinn frí á sumrin vegna veðursins, ekki endilega vegna þess að fyrirtæki þitt upplifir vagga á þeim tíma?
Þú gætir viljað stilla kvóta þínum niður á þessum tímum frekar en að hafa sölumenn þína inn í tímann sem þegar er vitandi eða að minnsta kosti að trúa því að þeir geti ekki mögulega mætt kvóta. Það snýst allt um sálfræði. Hversu líklegt er að þeir leggi fram sitt besta ef þeir fara í þegar tilfinning er fyrir hendi?
Mundu að kvótakerfið þitt þarf ekki að vera nákvæmlega það sama á hverju fjórðungi eða í hverjum mánuði. Þú getur hækkað mörk eða lækkað frá kvóta til næsta - bara vertu viss um að tilkynna tímabundna breytinguna hátt og hreinsa og útskýrið af hverju þú ert að gera það svo að enginn sé hissa á því að skemma en búist launagreiðslan. Það mun ekki hjálpa góðan vilja.
Annar hugmynd er að setja ákveðnar frammistöðuþættir með verðlaunum sem passa árangur þeirra einu sinni eða tvisvar á ári þegar þú veist að starfsfólk þitt er líklega að spæna fyrir peninga, eins og á frídagatímabilinu.
Nú hallaðu aftur og fylgjast með árangri þínum og gerðu breytingar eftir þörfum.