Margir sölumenn dreyma um að selja vöru sína beint til efstu í fæðukeðjunni. Sala til forstjóra hjálpar þér að skera í gegnum allar rauður borði sem venjulega gengur með því að selja til miðlungs eða stórt fyrirtæki, og þú þarft ekki að hafa áhyggjur af því að yfirráðast yfirmanni hans! En hrifinn af C-Suite ákvarðanatöku framleiðandi krefst smá aukakostnaðar af þinni hálfu.
Þegar þú færð skipunina er fyrsta skrefið þitt að byrja að gera rannsóknir.
Forstjórar vilja búast við að þú þekkir grunnatriði um fyrirtæki þeirra og sjálfir. Til allrar hamingju, flestar upplýsingar sem þú þarft verða aðgengilegar á Netinu. Leitaðu að upplýsingum eins og stærð fyrirtækisins (td árstekjur), hversu lengi hefur verið í viðskiptum, hvort sem það er opinberlega eða í einkaeigu, hvaða vörur eða þjónustu sem það býður upp á og hvaða iðnaður það er í.
Þá grípa smá dýpra til að afhjúpa upplýsingar um eðli keppninnar, hvort félagið hafi haft nýlegar velgengni eða mistök, nýjar löggjöf sem gæti haft áhrif á það og hvaða stærsta viðfangsefni félagsins eru líkleg til að vera. Ekki gleyma að líta líka á bakgrunn bankastjóra - að minnsta kosti ættir þú að vita hversu lengi hann hefur verið í núverandi stöðu, þar sem hann hélt fyrri stöðu sinni og hver hann skipti (og hvers vegna). Ef þú getur, leitaðu einnig að upplýsingum um stíl hans við að stunda viðskipti og fyrir þær aðferðir sem hann talsmaður fyrir fyrirtækið.
Upplýsingarnar sem þú grafir upp í rannsóknum þínum mun hjálpa þér á tvo vegu. Í fyrsta lagi geturðu nefnt mikilvægar bita og stykki á fundinum og sýnt því forstjóra að þú hafir gert heimavinnuna þína. Og í öðru lagi geta sumir af þessum bakgrunni upplýsingar verið mjög gagnlegar í að stilla kasta þinn. Til dæmis, ef þú kemst að því að fyrirtæki þitt í framtíðinni hefur nýlega ráðið núverandi forstjóra vegna þess að fyrirtækið hefur fallið á bak við markaðshlutdeild, þá er það mjög öflugt hvatamaður sem þú getur tengt við kynningu þína.
Virkur velta fundur með forstjóra eða öðrum C-Suite meðlimi hefur fjóra tiltekna hluta. Í fyrsta lagi kynna þig sjálfan þig og nefðu allir styrktaraðilar sem hjálpuðu þér að fá þennan fund. Gefðu því markmiði þínu fyrir fundinn og fáðu innkaupastjóra forstjóra á það. Markmiðið sem þú velur ætti að tjá gagn fyrir bæði þig og möguleika þína. Til dæmis gæti markmið þitt verið að stefna með möguleika þínum á leiðir sem fyrirtækið þitt getur hjálpað til við að uppfylla nýlegar löggjöf. Allt kynningin ætti að vera stutt, taka upp ef til vill 10 mínútur klukkutíma langur fundur.
Í öðru lagi er kominn tími til að byrja að spyrja nokkrar klárar spurningar . Þetta er tækifæri til að sýna fram á nýsköpuð þekkingu þína á fyrirtæki fyrirtækisins og að grafa fyrir dýpri innsýn. Sumir sölumenn eru hræddir við að spyrja C-suite möguleika mikið af spurningum vegna þess að þeir telja að þeir muni koma af eins fáfræði en ef þú hefur tekið tíma til að læra grunnatriði ertu líklegri til að vekja hrifningu hjá forstjóra með vilja þínum til að læra meira. Spyrðu spurninga sem eru opin og taktu athugasemdir við svörin. Áform um að taka u.þ.b. helming fundarins til að spyrja spurninga og safna upplýsingum.
Í þriðja lagi er kominn tími fyrir þig til að koma út sölustað þínum. Haltu áherslu á lausnir frekar en vörur; Markmiðið hér er að sýna fram á að þú hafir þær upplýsingar sem forstjóri gaf þér bara um þarfir hans og notaði það til að vinna með honum um hugsanlegar lagfæringar.
Helst ættir þú að tjá lausnir þínar hvað varðar hvernig þeir munu hjálpa bæði fyrirtækinu í heild og forstjóra persónulega. Haltu kasta þínum stuttum (10-15 mínútur í klukkutíma langan fund) með því að klippa út alla skyggnur um fyrirtækið þitt og vörur. Áherslan ætti að vera áfram á horfur, ekki á þig.
Að lokum skaltu pakka upp fundinum með því að ákvarða næstu skref. Í besta falli myndi næsta skref hefja kaupferlið. Ef horfur þínar eru ekki tilbúnar til að gera stökk (sem líklegt er fyrir forstjóra góðs fyrirtækis), þá fáðu samþykki sitt um það sem þú gerir næst. Til dæmis gætir þú ákveðið dagsetningu fyrir eftirfylgni sem þú færir sérfræðing frá fyrirtækinu þínu sem getur frekar kannað hugsanlegar lausnir.