Finndu út hvað skammstöfunin þýðir
Reyndir sölumenn munu oft grínast, "uppáhalds útvarpsstöð allra fólksins er WII-FM." Þeir eru að vísa til skammstöfun WIIFM - "Hvað er það fyrir mig?" Og nei, þetta þýðir ekki þig. Það þýðir möguleika þína eða hugsanlega viðskiptavini. Hvað er í honum?
Notaðu WIIFM til þinn kostur
Sérhver möguleiki sem þú nálgast mun íhuga vellinum þínum frá punkti WIIFM. Þess vegna er það svo mikilvægt að tala um ávinninginn frekar en eiginleika þess sem þú ert að selja - segðu honum bókstaflega hvað er í honum.
Horfur eru ekki sama að þú þarft að loka að minnsta kosti þremur sölu í þessum mánuði, eða að þú sért að skjóta fyrir stóra vinna áður en þú ferð í frí. Og hvers vegna ættum við að? Hvorki þessi hluti gagnast þeim. Horfur þínir vilja heyra um það sem hann stendur að fá með því að kaupa vörurnar þínar, og það ætti að vera eitthvað ansi mikið ef þú vilt að hann fari fljótt . Þetta er ástæðan fyrir bætur outsell lögun svo verulega.
Kostir kaupanna
Kostir eru sérstakar dæmi um það sem horfur standa uppi ef hann kaupir frá þér. Þess vegna höfða þeir beint á WIIFM hugarfari. Lögun, hins vegar, eru sérstakar staðreyndir um vöru. Þeir útskýra ekki hvernig vöran muni bæta líf lífsins.
Segjum að þú ert að selja bíla. Ef þú segir að tiltekið líkan hraði frá 0 til 60 mph á 7,4 sekúndum, þá er það eiginleiki. Það er gaman að vita, en það gerir ekki mikið til að sannfæra hann um að skrá sig á strikaðri línu.
En ef þú segir möguleikann á því að hraðakstur bílsins gerir honum kleift að sameina á hraðbrautinni, þá er það ávinningur. Þú segir WIIFM.
Eða segjum að framtíðarhorfur þínar séu eldri heiðursmaður, nærri eftirlaunaaldri, sem er ekki eins áhyggjufullur um hröðun eins og hann er með áreiðanleika og fjárhagsáætlun eftir starfslok.
Hann er lúmskur vegna þess að þótt hann vill virkilega nýjan bíl, vill hann ekki hafa áhyggjur af bílgreiðslum þegar hann smellir tímaklukkan í síðasta sinn á nokkrum árum.
Þú getur farið um og sér um eiginleika bílsins, eða þú getur bent á að ef hann kaupir núna bíður líklega bílinn - eða nærri því - þegar hann lætur af störfum. Vildi hann frekar fá bílgreiðsla núna frekar en þá? Að því er varðar innheimtu innheimtu sína hefur það 90.000 mílur á það. Þú gætir nefnt það að öllum líkindum, það er ekki að fara að fá hann í gegnum starfslok hans án mikillar kostnaðar og óvæntar viðgerðar. Það er það sem í honum er.
Svona þáttur
Annar mikilvægur hlutur sem þarf að hafa í huga er að hagnaður einnar horfur er annar möguleiki "svo hvað?" Ekki allir hafa sömu þarfir. Þeir meta ekki sömu hluti jafnan. WIIFM felur einnig í sér að þú ættir að taka tíma til að skilja hvað horfur eru að leita og hvar hann kemur frá. Samanaðu þá kosti sem þú velur til að ræða þessi þarfir.