Að finna þarfir viðskiptavina virkar mikið eins og læknirinn stefnir á. Horfurnir eru tilbúnir til að tala við þig vegna þess að hann sér að hann hefur vandamál, en hann má ekki vita eða átta sig á eðlilegu vandanum.
Eins og læknir, verkefni þitt er að spyrja nákvæmar spurningar til að bera kennsl á tiltekna einkenni, og þá nota þær upplýsingar til að greina lækningu (vonandi, vöran sem þú ert að selja).
Gerðu útlit þitt þægilegt
Fyrsta skrefið í greiningu ferlinu er að gefa viðskiptavinum þínum hugsanlega þægindi . Þú verður að spyrja spurninga um það síðar og ef horfurnir eru ekki ánægðir með að tala við þig gæti hún ekki verið reiðubúin að svara þessum spurningum heiðarlega. Ein leið til að gera horfur þín öruggari er að sýna fram á að þú skiljir skilning þinn á stöðu hennar. Ef þú hefur gert heimavinnuna þína í tímann með því að spyrja nokkrar hæfileikar spurningar og gera nokkrar internetrannsóknir geturðu gefið þér stuttan samantekt á því sem þú skilur aðstæðum hennar og biðja hana um að staðfesta. Hún mun líða betur um að tala um vandamál hennar ef hún trúir á þekkingu þína og fagmennsku.
Uppgötvaðu framtíðarhorfur þínar
Þegar þú hefur brotið íssinn þarftu að fá hugmynd um almennt hugarfar horfurinnar.
Byrjaðu með nokkuð stórum spurningum , eins og "Hvað er stærsta markmið þitt núna? Hvað er að stoppa þig frá því að ná því markmiði? Hvaða skref hefur þú tekið til að sigrast á þessari hindrun? "Þessar spurningar munu ákvarða stærsta þörfina á horfur þínum þegar hann skilur það og gefur þér innsýn í hvernig hann hugsar núna.
Nú þegar þú hefur ákveðið mikilvægasta málið eða vandamálin sem horfurnar skilja þá geturðu rannsakað dálítið dýpra með nokkrum nákvæmari spurningum. Þú byrjar með nokkrum spurningum um fortíðina, sem getur hjálpað þér að bera kennsl á upphafsgildi. Til dæmis, ef þú ert að selja framleiðslutæki, getur þú byrjað að spyrja um hversu vel starfsmenn viðskiptavina þínar hafa framkvæmt í fortíðinni, hversu vel þeir eru að gera núna, hvað væntingar hans eru um árangur þeirra, hvernig viðskiptavinir hans hafa brugðist við árangur þeirra, og svo framvegis. Þessi spurningalisti mun gefa þér góðan skilning á því hvernig þörf viðskiptavina hefur breyst undanfarið (ef yfirleitt) og hvar hann stendur í tengslum við það markmið sem þú afhjúpaðir í síðasta skrefi.
Uppgötvaðu viðskiptavini þína ánægju
Ef horfurnir virðast vera nokkuð vel miðað við fyrri aðstæður, þá er verkefni þitt nú að rannsaka leiðir sem hann gæti gert enn betur. Spurningar eins og, "Ert þú ánægð með núverandi árangur þinn? Hvaða svæði viltu sjá betur frekar? "Og svo framvegis getur hjálpað til við að bera kennsl á svið tækifæri þar sem vöran þín getur hjálpað. Á hinn bóginn, ef horfur eru greinilega að fara niður í samanburði við fyrri árangur, þá geturðu nú borðað lengra til að bera kennsl á hversu slæmt vandamálið er.
Oft er besta leiðin til að afhjúpa raunverulegt vandamál að halda áfram að spyrja "af hverju?" Til dæmis, ef horfur þínar segja að hann er óánægður með fjölda gagnafærsluskilja sem hann sér, spyrja: "Hvers vegna eru starfsmenn þínir að gera hærra hlutfall af villum? "Hann gæti sagt að þeir eru í erfiðleikum með nýjan hugbúnað. Þú getur þá spurt, "Afhverju eru þeir í erfiðleikum með forritið?" Og þá gæti hann útskýrt að það samræmist ekki vel með núverandi kerfi. Nú hefurðu miklu betri hugmynd um nákvæmlega málið sem stendur frammi fyrir þessum möguleika.
Spurningar um greiningarspurningar eru öflug tól í sölu vegna þess að það gerir þér kleift að koma í veg fyrir þarfir viðskiptavina, það hjálpar honum einnig að skilja það sem þeir þurfa sannarlega. Margir möguleikar hafa aldrei raunverulega greind ástandið og það sem þeir hugsa um sem aðal þörf geta aðeins verið einkenni dýpra þörf - sem spurningar þínar geta hjálpað til við að afhjúpa.