Mikill meirihluti horfur kaupa á grundvelli tilfinningar, ekki rökfræði. Þeir ákveða að kaupa vegna þess að það "líður rétt", þá notaðu rökfræði til að réttlæta ákvörðun sína. Því betra sem þú ert að gera tilfinningaleg tengsl milli horfurinnar og hvað sem þú ert að selja, því auðveldara finnur þú það að loka sölu.
Starfið þitt sem sölufulltrúi er að hjálpa horfur að sjá kosti þeirra sem þeir fá frá því að eiga vöruna.
Hagur allra hafa tilfinningalega krók; það er það sem gerir þá frábrugðin eiginleikum og þess vegna eru þeir árangursríkar til að selja á meðan að endurskoða lista yfir eiginleika, en það gerir augu gluggans aðeins gljáandi. Þú getur og ættir að hefja ávinningstengingarferlið rétt frá fyrsta augnabliki sambandsins. Þetta mun venjulega gerast meðan á kalt símtali stendur .
Í köldu símtalinu skaltu ekki byrja með því að ýta á kosti vörunnar. Í staðinn skaltu byrja að tala um kosti þín. Á þessum tímapunkti þekkir ekki horfur eða varir um vöruna þína; Fyrsta skrefið þitt verður að vera að sýna hvers vegna þú ert traustur uppspretta upplýsinga. Horfur þurfa að trúa á þig fyrst áður en hann trúir því sem þú hefur að segja um vöruna þína. Svo byrjaðu með því að segja þér hvað þú gerir á sannfærandi hátt. Ekki hlaða innleiðingu þinni með tæknilegu hugtökum. Mundu að markmiðið er að tengja á tilfinningalegan hátt, ekki rökrétt.
Til dæmis, ef þú selur tryggingar gæti kynning þín verið að þú veitir viðskiptavinum hugarró um framtíðina.
Það eru tvær hugsanlegar aðferðir við tilfinningalega sölu: jákvæð nálgun og neikvæð nálgun. Neikvæð nálgun er mun almennt notuð af sölumönnum. Í meginatriðum þýðir það að kynna vöruna sem lækning eða forvarnir fyrir stærsta sársauka horfurinnar.
Jákvæð nálgun, hins vegar kynnir vöruna sem eitthvað sem veldur því að gott hlutur gerist í framtíðinni. Flestir horfur bregðast betur við einn nálgun eða hitt, svo það er góð hugmynd að rannsaka snemma um hvaða tegund af horfur þú hefur.
Besta tíminn til að ákvarða hvaða nálgun að nota er snemma í kynningu þinni, sem hluti af hæfileikum þínum . Það er oft öruggasta að byrja með tilfinningalega jákvæða spurninga, þar sem horfur eru líklegar til að finna þær minna uppáþrengjandi en neikvæðar spurningar. Jákvæð viðunandi spurningar gætu falið í sér: "Hvar sérðu þig á ári núna? Hvað vonast þú eftir að fá frá þessum fundi? Hve lengi hefurðu verið að hugsa um að kaupa? "Og svo framvegis. Þessar spurningar snerta jákvæðar tilfinningar sem tengjast vörunni og gefa þér vísbendingu um væntingar hans.
Neikvæðar spurningar vekja ótta viðbrögð, svo sumir horfur verða áberandi um að svara þeim. Þessar spurningar geta falið í sér: "Hver er stærsta vandamálið þitt núna? Hversu lengi hefur þú haft þetta vandamál? Hversu mikilvægt er það fyrir þig að leysa það? "Og svo framvegis. Þú getur séð að nokkrar af jákvæðu og neikvæðu spurningum eru nokkuð svipaðar: Til dæmis, "Hve lengi hefurðu hugsað um kaup?" Og "Hversu lengi hefur þú haft vandamálið?" Eru nokkuð nálægt.
Munurinn er sá að sá fyrsti leggur áherslu á það sem horfur vonast til að ná á meðan annað leggur áherslu á mál sem hann vill leysa. Fyrsti elicits von, en seinni vekur ótta.
Þegar þú hefur fjallað grunnatriði og lært smá um möguleika þína, getur þú gert tilfinningaleg tengsl þín nákvæmari fyrir horfur . Til dæmis, ef þú lærir að hann er að íhuga að kaupa tryggingar vegna þess að eiginkona hans er áhyggjufullur að vera vinstri án fjárhagslegrar stuðnings, getur þú spurt eitthvað eins og, "Hvernig heldur þú að Marie muni líða um þessa stefnuvalkost?" Með því að nota nafn konu hans í tengingu við vöruna, gerir þér það mun raunverulegara að honum og hann mun byrja að sjá hvað mun gerast eftir að hann kaupir frá þér - sem gerir það mun líklegra að hann muni í raun ákveða að kaupa.