Savvy sölumenn vita hvernig á að nota sálfræðilegar aðferðir til að halda áfram að selja áfram. Þessar aðferðir virka með því að brjóta niður eða sneak yfir náttúrulegt viðnám horfurinnar til að selja. Þar sem allar þessar aðferðir eru manipulative þarftu að gæta þess að nota þau. Til dæmis, ekki nota slíka tækni til að selja eitthvað sem er í raun ekki gott að passa fyrir möguleika. Hins vegar er venjulega fínt að nota þessar aðferðir til að draga úr væntingum úr tregðu þeirra.
Fótur í hurðinni
Þessi mjög gömlu söluaðferð byggist á því að fá möguleika á að samþykkja eitthvað lítið, og þá biðja um eitthvað stærra. The klassískt dæmi væri að selja lítið vara á mjög lágu verði (einnig þekkt sem tap leiðtogi), og þá seinna selja sömu möguleika eitthvað dýrari. Þessi tækni er gagnlegur til sölu án hagnaðar og margar góðgerðarstarfsemi nota þessa tækni, biðja um litla greiða eða framlag og síðan smám saman óskað eftir fleiri og fleiri aðstoð. Innan dyrnar er minna gagnlegt með söluhagnað en getur samt verið árangursrík ef upphafleg beiðni og síðari beiðnir eru nátengd.
Dyr í andlitinu
Hið gagnstæða tækni sem gengur í gegnum hurðina, byrjar með stóra beiðni að þú veist að horfurnar muni lækka strax eftir minni beiðni (seinni beiðnin er sú að þú vildir virkilega horfur að gera).
Það virkar af tveimur ástæðum: Í fyrsta lagi mun möguleikinn þinn oft líða illa um að þurfa að hafna upphaflegu beiðni þinni og mun líklega samþykkja minni beiðni til þess að gera það fyrir þér; og í öðru lagi, í samanburði við mjög stóra beiðni þína, mun seinni beiðnin virðast óveruleg.
Dyravörður virkar aðeins ef seinni beiðnin er gerð strax eftir fyrstu þegar tilfinningin um sekt og andstæða milli tveggja er sterkasti.
Og það er ekki allt
Þekktur fyrir infomercial áhorfendur, þessi tækni felur í sér rattling af röð af gjöfum eða ívilnanir. Það eru nokkrar mögulegar breytingar á þessari aðferð. Þú getur sagt einhverjum öllum þeim hlutum sem þú ætlar að gera. ("Ekki aðeins munum við fá vöruna fyrir þig í þriðja sæti, við sendum það án endurgjalds og við munum jafnvel setja það fyrir þig ókeypis.") Þú getur skráð aukið fjölda afslætti . ("Sem sameiginlegur viðskiptavinur munum við venjulega gefa þér 10% af listaverði og þar sem þú hefur líka verið með okkur í meira en ár, þá myndum við það 20% afslátt, en í þessu tilfelli er ég að fara að knýja fullt 30% af verði. ")
Eða getur þú byrjað á háu verði og þá listi nokkrar lækkanir. ("Þessi hlutur er verðlagður á $ 2.000. Þar sem við höfum yfirhafnir seljum við það fyrir $ 1600. En vegna þess að þú ert trygg viðskiptavinur ætla ég að draga úr verðinu til $ 1.500 fyrir þig í dag.") Og það er -Ekki allt virkar best ef þú gefur ekki horfur mikinn tíma til að hugsa um það, þannig að það er takmarkað tilboð er mun skilvirkari.
Brjótast og festa
Kross-og-festa tækni knýtur möguleika þína út af eðlilegum hugarfari hans og gerir hann tilbúinn til að samþykkja hvað þú segir næst.
Það felur í sér að segja eitthvað skrýtið eða trufla og þá strax eftir því með eitthvað skynsamlegt. Í einni rannsókn sögðu sálfræðingar einn hópur viðskiptavina að pakki af átta spilum kostaði $ 3,00. Þeir sögðu öðrum hópi að "pakki af átta spilum kostar 300 smáaurarnir, sem er samkomulag". Að skrá verð sem 300 smáaurarnir trufla venjulega hugsun viðskiptavina og gerðu þá betra að eftirfarandi yfirlýsingu um að það sé samkomulag . Í rannsókninni keypti aðeins 40% af fyrstu hópunum kortin en 80% af seinni hópnum gerðu kaupin.