Varaþekking vs varaþekking er nokkuð svipuð andstæða milli eiginleika og ávinnings.
Og eins og "aðgerðir segja, ávinningur selja" selur sölufulltrúi sem leggur áherslu á vöruþekkingu án þess að skilja vöruna. Til dæmis, einhver sem selur bíla veit líklega allt um hröðunaraðgerðir nýjustu líkansins, tiltæka litarlita og hvort það kemur með V6 eða V8 vél. Allar ofangreindar eru undir vörugreininni. En sölumaðurinn, sem skilur vöru sína, veit hvað hver þessir þættir munu þýða fyrir mismunandi horfur. Hann veit að mikil hröðun verður aðlaðandi ekki aðeins fyrir unglinginn sem þráir að hraða heldur einnig fyrir úthverfum mamma sem vill geta safnað saman á upptekinn hraðbraut.
Varaþekking er algerlega nauðsynleg fyrir sölumenn, en í sjálfu sér getur það skapað slæmt tilfelli af "sérfræðingur-það", sérstaklega í sölumönnum með mjög tæknilega vöru eða þjónustu. Niðurstaðan er oft sölufulltrúi sem fer lengi um vöruforskriftir sem þýðir lítið eða ekkert fyrir flestum möguleikum.
Fíkn á iðnaðargluggi er annar algeng aukaverkun. Í einstaka tilfellum geta þessi þættir sérfræðings-það gert kasta seljenda á óvart. Og ef horfur þínar geta ekki skilið hvað þú ert að segja, er hún ekki líkleg til að kaupa frá þér!
Vara skilningur, hins vegar, gerir seljanda kleift að kynna þessar tæknilegar upplýsingar í skilmálum sem skynja að horfur.
Þannig að nýr tölva með tvískiptur-algerlega örgjörvum og tveimur terabitum af disknum er hægt að kasta í möguleika sem "... tölvu sem hefur nóg pláss fyrir alla þá kvikmyndir sem þú vilt hlaða niður og keyrir enn mjög hratt!"
Besta leiðin til að skjóta á milli þekkingar og skilnings er að nota vöruna sjálfur. Ef fyrirtækið þitt gefur þér aðgang að vörum þínum ókeypis, þá, að öllu leyti, taktu eins mörg og þú getur og notaðu þau eins mikið og mögulegt er. Ef þú getur líka fengið afrit af módelum keppanda þinnar, svo miklu betra - þú munt geta útskýrt nákvæmlega hvernig vöran þín er öðruvísi og (vonandi) betri.
Ef fyrirtækið þitt getur ekki eða mun ekki gefa þér vöruna til að reyna fyrir þig, þá er næsta besti kosturinn að gera smá markaðsrannsóknir. Settu upp stefnumót með nokkrum af bestu viðskiptavinum þínum og biður þeim að segja þér frá reynslu sinni með vörum fyrirtækisins. Reyndu að gera það ljóst að þú vilt brutal heiðarleika, þar sem það verður nánast alltaf að vera leiðir þar sem vörur þínar eru bæði góðar og slæmir og því meira sem þú veist um báða þætti, því betra.
Á margan hátt fer vöruskilningur saman við möguleika skilning. Því meiri upplýsingar sem þú hefur um bæði vörur þínar og væntanlega viðskiptavini þína, því betra að þú munt geta passað á milli
því minni tími sem þú munt sóa með leikjum sem eru dæmdar frá upphafi ... og hamingjusamari viðskiptavinir þínir verða.