Notaðu gallann til að draga niður horfur þínar
Þegar vara hefur vandamál, þýðir það ekki endilega að það sé ripoff og enginn ætti að kaupa það. Það þýðir að horfur fyrir hvern þann eiginleika er mikilvægt ætti ekki að vera markaðurinn þinn. Þess í stað ættir þú að einblína á horfur sem hafa mestan áhuga á þeim sviðum þar sem vöran þín er sú besta. Til dæmis fá pallbíllinn allt tiltölulega lélegt gasmílufjöldi, þannig að ef þú ert að selja vörubíla þá ættir þú að forðast horfur sem eru ástríðufullir um umhverfið eða sem eru tregir til að greiða hátt verð á gasi. Í staðinn er markaðurinn þinn að horfur sem eru orðnir frábærir með styrkleika vörubíla, svo sem hæfni þeirra til að draga mikið álag og fara utan vega. Þú getur einnig stýrt horfur sem líkjast "viðhorfstuðli" við akstur mikla vörubíl. Fyrir þessar horfur er gasmílufjöldi einfaldlega ekki afgerandi þáttur, svo þeir muni ekki í raun líta á það sem galli.
Ekki blekkja kaupendur
Það sem ekki er viðunandi er að reyna að blekkja horfur um veikleika í vörunni þinni. Þetta er bæði ósiðlegt og óviturlegt, því að þegar þú gætir fengið meiri sölu til skamms tíma, þá mun þú og fyrirtæki þitt til langs tíma fá slæmt orðspor sem þökk sé internetinu mun breiða út um allan heim á ótrúlega hraða.
Fyrirtækið þitt mun örugglega ekki meta aðgerðir þínar þegar það gerist.
Skildu vöruna þína
Fyrsta skrefið í að selja gallaða vöru eða þjónustu er að skilja það . Þú getur ekki tekist á við nein galli fyrr en þú hefur auðkennd þau og einnig orðið meðvitaður um styrkleika vörunnar. Þegar þú hefur afhjúpað þessar upplýsingar getur þú fært þau inn í forystu þína. Með því að taka tillit til þessara þátta snemma í söluferlinu munt þú forðast að sóa tíma með horfur sem munu bara endar að hafna vörunni síðar.
Hvernig á að takast á við hugsanlega viðskiptavin þinn Uppeldi galla
Ef horfur koma upp á ákveðnum galli meðan á kalt símtali stendur eða kynning, hefur þú nokkra möguleika til að takast á við ástandið. Ein möguleiki er að breyta samanburðarstaðlinum. Til dæmis, segjum að þú ert að selja vörubíla og líkanið sem horfur þínar eru að meta fær 16 mílur á lítra. Ef horfur koma upp á gasmílagöngum sem mál geturðu sagt eitthvað eins og: "Þetta vörubíll fær betri mílufjöldi en annað hvort keppandi A eða keppinautur B," velur tvo aðra vörubíla sem verða verri mílufjöldi en þitt. Þetta skilur alveg út þá staðreynd að segja, samningur bílar fá allt betra mílufjöldi en bílinn þinn.
Auðvitað, ef horfur þínar spyrja um tiltekið líkan sem fær betri mílufjölda en þitt, þá þarftu að viðurkenna staðreyndina. Í því tilfelli getur þú staðfest að gallinn er á móti en með því að vöran slær út hinn með því að segja eitthvað eins og: "Þessi vörubíll fær aðeins betri gasmílufjölda en það kemur ekki í staðinn með fjórhjóladrifi eins og þetta barn gerir. "
Í flestum tilfellum þýðir að takast á við veikleika vörunnar þýðir annaðhvort að selja til viðskiptavina sem ekki er mikilvægt fyrir þennan tiltekna eiginleika eða annað sem sýnir horfur hvers vegna annar eiginleiki er enn mikilvægari. Varlega að spyrja snemma í söluferlinu getur hjálpað þér að bera kennsl á það sem skiptir mestu máli fyrir horfurnar og þú getur síðan beitt kasta þínum á þessum sviðum. Með þessari nálgun verða vöruflöt venjulega óviðkomandi söluferlinu.