Ef þú ert ekki að gera eins vel og þú vilt með að selja, þá eru tveir grunnkostir til að hjálpa þér að bæta númerin þín:
Stefna # 1 er yfirleitt sú fyrsta sem sölumenn samþykkja. Það þýðir einfaldlega að auka heildarfjölda sölu sem þú gerir. Ef þú selur venjulega 100 búnað á mánuði gætir þú ákveðið að selja 125 á mánuði í staðinn. Það þýðir að auka sölustarfsemi þína (td að gera 50 kalt símtöl á dag í stað 40) eða annars að bæta viðskiptahlutfallið þitt (standa við 40 kalt símtöl á dag, en skipta yfir í nýtt kalt starfsefni sem fær þér hærra hlutfall af stefnumótum) .
Stefna # 2 er svolítið meira lúmskur en getur einnig verið stærri tekjutengill. Í stað þess að auka heildarfjölda sölu, reynir þú að auka gæði sölunnar. Þú leggur áherslu á að selja þær vörur og þjónustu sem skilar hærri hagnaðarmörkum. Svo í stað þess að stytta mánaðarlegt markmið þitt frá 100 til 125, myndirðu líta á sundurliðun á sölu þinni og reyna að hækka hlutfall iðgjalda.
Ef þú hefur selt 75 venjulegan búnað og 25 aukagjaldbúnað á mánuði gætir þú stefnt að því að selja 50 venjulegar og 50 aukagjald búnaður í staðinn. Ástæðan fyrir því að þetta geti gert þér stærri hagnað en áætlun # 1 er að hagnaðurinn er yfirleitt hærri í hágæða vörur en á lægra verði.
Svo hver er betri stefna fyrir þig í núverandi ástandi þínu? Þú verður að skoða söluaðferðir þínar og mælikvarða náið til að ákveða.
Fyrst skaltu setjast niður og gera lista yfir dagleg störf á vinnustaðnum. Helst myndi þú eyða nokkrum dögum í því að skrifa niður allt sem þú gerir eins og þú gerir það, þar á meðal hversu lengi þú eyðir á hverju verkefni. Þetta getur orðið afar leiðinlegt, en niðurstöðurnar eru oft augnlokandi. Þú viljir reikna út nákvæmlega hversu mikinn tíma þú ert að eyða í söluaðgerðum (kalla áhorf, sækja stefnumót osfrv.) Í samanburði við aðrar aðgerðir (skrifa skýrslur, sækja fyrirtæki fundi osfrv.).
Ef tíminn þinn er tekinn upp af verkefnum utan sölu geturðu annaðhvort reynt að fela þeim verkefnum í einhvern annan eða vinna leiðir til að skera horn og sneiða af meiri tíma fyrir söluverkefni. Sala er númer leikur . Því meiri tími sem þú eyðir á raunverulegum söluaðstoð, þeim mun meiri sölu þú verður að gera.
Á hinn bóginn, ef þú ert að eyða miklum tíma í söluaðgerðum og velta mælikvarðar þínar líta vel út (þ.e. þú ert að breyta virðulegum prósentum horfur í sölu) þá er kominn tími til að skipta um áherslu á milli magns og gæða. Eftir allt saman, að selja 100 búnað á hagnaðarmörkum $ 1 er ekki næstum eins gott fyrir þig og þínar athuganir sem þú selur 25 aukagjald búnað á 10 $ hagnaðarmörkum.
Ef þú ert að vinna í söluteymi gætirðu viljað setja fund með sölustjóri þínum og spyrja hann hvaða stefnu hann telur betra fyrir þig. Sölustjóri mun líklega fá betri takmörk á markmiðum fyrirtækisins í heild og geta boðið þér mismunandi sjónarhóli ... sem getur hjálpað þér að rífa niður á röngum leið.
Annar valkostur er að reyna fyrsta stefnu í mánuð, þá reyndu aðra stefnu í mánuð, og bera saman tölurnar. Vissir þú mjög erfitt að finna framúrskarandi möguleika? Síðan er stefna # 1 líklega best fyrir þig. Eða ef þú átt í erfiðleikum með að passa í kalt starfstíma þá ættirðu líklega að einbeita sér að því að auka gæði í stað magns. Í lok dagsins er sú stefna sem best passar í sölustíl þínum að vinna betur fyrir þig.