Þegar sölu fellur í sundur snemma á, er það vonbrigði. En þegar sölu fellur í sundur í lok enda sölunnar, þegar þú hélt að þú værir að fara að loka, þá er það vel umfram vonbrigði. Á þessum tímapunkti hefur þú fjárfest mikinn tíma og orku í sölu, og þú gætir vel talað um það til að mæta kvóta þínum .
Hins vegar er engin þörf á að örvænta (ennþá). Stundum ef þú getur fundið út hvað gerðist geturðu búið til síðustu mínútu.
Ef ekki er hægt að minnast að minnsta kosti hvað fór úrskeiðis þannig að næst þegar þú getur fundið vandamálið snemma í söluferlinu, þegar það er auðveldara að leysa. Hér eru nokkrar af þeim algengustu aðstæðum sem geta valdið því að sala fallist í sundur.
Þú ert að takast á við röng þörf
Horfur eru ekki ein stærð passar allt. Það er satt að horfur í tengdum aðstæðum muni oft hafa svipaðar þarfir en þú getur ekki bara gert ráð fyrir að tiltekin horfur hafi ákveðna þörf eða að það tiltekna þörf sé það sem hann er mest áhyggjufullur. Ekki gera forsendur - í hvert skipti sem þú hittir nýjan möguleika skaltu spyrja spurninga til að afhjúpa mikilvæga þörfina þína og þá byggja upp söluskráningu þína um að uppfylla hana.
Þú sannað ekki að þú hafir lausnina
Að takast á við rétt þörf er ekki nóg; Þú verður einnig að sýna möguleika á að vöran þín muni laga vandann. Og bara að segja "vara okkar mun laga það" er ekki nóg fyrir horfur nema þú hafir nú þegar mjög sterkt samband við hann.
Ekki kemur á óvart að horfur eru tregir til að treysta sölumenn, sérstaklega sölumenn sem eru alls ókunnugir við þá. Svo ef þú ert að fara að leggja fram kröfu, þá ættirðu betur að taka það upp með sterkar sannanir. Vitnisburður eða áritanir frá fólki sem horfur treystir eru öflug leið til að sanna mál þitt, en það eru líka margar aðrar valkostir.
Horfur eru ekki allir sem hafa áhyggjur
Flestir munu ekki kaupa nema þeir telji að þeir þurfi það raunverulega. Því dýrari vöruna, því meiri sem brýnt er að vera áður en þeir skuldbinda sig til kaups. Þannig að jafnvel þótt þú þurfir að takast á við rétta þörfina og sannfæra horfur um að þú hafir lausnina, mun hann ekki taka næsta skref nema hann telur einnig að vandamálið þurfi að laga strax. Það eru tveir grundvallaraðferðir sem þú getur notað til að skapa horfur á horfur : þú getur sýnt honum að vandamál hans eru mikilvægari en hann áttaði sig á, eða þú getur sýnt honum að lausnin sem þú ert að bjóða sé aðeins í boði í takmarkaðan tíma - vörulíkanið verður að hætta.
Þú sannaði ekki gildi
Horfur eru ekki að fara að kaupa eitthvað sem hann telur er of hátt, jafnvel þótt allir aðrir kaupviðmiðanir séu uppfylltar. Þess í stað mun hann líklega snúa sér að keppinautum þínum í von um að verða betri samningur. Proving gildi þýðir ekki að bjóða verðbréf það þýðir að sýna horfur hvers vegna vöran er þess virði að verðið sem þú ert að spyrja. Venjulega felur þetta í sér að benda á ávinning vörunnar og jafngilda þeim hvernig þeir munu annaðhvort gera horfur peninga eða draga úr kostnaði.
Sá sem þú ert að tala við er ekki möguleiki
Ef þú flýtur inn í söluferlinu án þess að taka tíma til að hæfa horfur, getur þú endað að sóa miklum tíma með einhverjum sem er bókstaflega ófær um að kaupa frá þér.
Ef þú hefur misst af því að kasta til einhvern sem er ekki raunverulegur ákvarðanataki geturðu fengið söluna með því að fá þann sem þú hefur verið að tala við til að tengja þig við raunverulega ákvarðanatökuaðila. Hins vegar eru líkurnar á árangri sléttar ef þú hefur gengið í gegnum allt söluferli þegar. Auðvitað, ef það kemur í ljós að þú sért að takast á við einhvern sem einfaldlega getur ekki keypt frá þér eða hefur enga þörf á að kaupa, þá hefur þú aldrei tækifæri til að loka þessari sölu. Það besta sem þú getur vonast til er að vista nafn viðkomandi ef hann verður framtíðarhorfur og borga meiri athygli á hæfilegum framtíðarhorfum.