Að loka sölu er ekki alltaf auðvelt, en það er alltaf nauðsynlegt - ef þú vilt fá þá sölu! Horfur einfaldlega munu ekki loka fyrir þig, jafnvel þótt þeir séu mjög áhugasamir. Það er undir þér komið að taka endanlegt skref. En ekki hafa áhyggjur - lokun þarf ekki að vera ógnvekjandi reynsla. Reyndar, ef þú gerir það rétt, getur lokun verið eins einfalt og sagt, "Viltu það afhent í þessari viku eða í næstu viku?"
Almennt, því betra sem þú hefur selt horfur á fyrstu stigum söluferlisins , því auðveldara verður lokun þín.
Þú getur ekki flogið loka - fyrst þarftu að afhjúpa þarfir viðskiptavina þíns, afhjúpa vöruframboð sem uppfylla þessi þarfir og bregðast við neinum mótmælum . Þegar öll þessi efni eru út af leiðinni geturðu þá byrjað að hugsa um lokun.
Áður en þú ferð inn í lokin, þó þarftu að staðfesta að horfur skilji þann kost sem þú hefur boðið. Þetta er auðveldlega náð með því að spyrja nokkrar opnar spurningar. Til dæmis ef horfur þínar deila því að hann þarf að skera kostnað í framleiðsluferli sínu og þú útskýrði þá hvernig vöran myndi draga úr sóun á efnum og þannig spara peninga gætirðu sagt þér að gera hlé og segja: "Er þetta skynsamlegt fyrir þig?" Eða " Hvernig hljómar þetta? "Viðhorf svarandans mun venjulega hugsa þér um hvernig hann líður um þann ávinning sem þú hefur bara nefnt.
Ef þú hefur valið réttan ávinning og köflóttur með möguleika á að vera viss um að hann samþykki sjónarhornið þitt ætti loka að vera stykki af köku.
Þú getur gert réttarhald að lokum með því að segja eitthvað eins og, "í lagi þá, er einhver ástæða fyrir því að þú viljir ekki setja þessa pöntun núna?" Ef hann tekur skref aftur á þessum tímapunkti, brjóst þú upp einhvers staðar. Annaðhvort ávinningur þinn er ekki sannfærandi nóg til að færa hann strax eða það er vandamál sem þú uppgötvaði ekki - kannski sá sem þú ert að tala við þarf samþykki einhvers annars til að kaupa eða hann er þegar undir samningi við aðra söluaðila.
Á þessum tímapunkti, frekar en að flytja inn í lokið þarftu að stíga til baka og spyrja fleiri spurninga.
Ef skortur á brýnt er að valda vandamálinu, þá gefur horfur frestur til góða leið til að fá hann til að hvetja. Fresturinn þinn getur verið tengdur við kynningu á fyrirtækinu þínu - til dæmis gæti fyrirtækið þitt keyrt í herferð þar sem vöran fylgir bættum eiginleikum sem venjulega kosta aukalega en eru tímabundið lausar. Eða þú gætir gefið honum skörunartíma: ef vöran sem þú ert að mæla með er vinsæll sem selur út stundum getur þú sagt til kynna að hann þurfi að setja pöntun sína strax til að vera viss um að hann geti fengið líkanið sem hann vill . Ef hann bíður of lengi til að panta pöntun getur verið að vöran sé ekki tiltæk fyrr en fyrirtækið þitt getur sett það aftur upp. Notaðu aldrei þessa frest nema vöran sé í raun í hættu á að selja út.
Ein frestur sem þú ættir sjaldan að nota einhvern tíma er takmarkaður tími afsláttur. Með öðrum orðum býðurðu þér til að slökkva á hluta af verði ef horfur loka samningnum á ákveðnum degi. Eins og allar afslættir mun þetta skaða hagnaðarmörk fyrirtækisins og geta skorið í þóknun þína líka. Það gefur viðskiptavinum einnig til kynna að upphaflegt verð þitt hafi verið uppblásið með vísvitandi hætti og að nýtt lægra verð sé "raunverulegt" verð.
Þetta viðhorf er sérstaklega algengt í atvinnugreinum þar sem afslættir eru einnig algengar - að kaupa bíl er augljóst dæmi. Allir vita að límmiðaverð á bílum er brandari og að söluaðili búist við því að þú getir samið um betra verð. Ef þú ert ekki að selja bíla, vilt þú örugglega ekki gefa viðskiptavinum þínum sömu hugmynd.
Í aðstæðum þar sem þér líður eins og horfur þurfa aðeins smá púði til að fá hann til að kaupa, þá ertu betra að bæta við verðmæti frekar en afsláttarverði. Málið að muna á þessum tímum er að verð er yfirleitt ekki afgerandi þáttur þegar horfur eru að hugsa um kaup. Eftir allt saman, ef verðið var mikilvægast fyrir fólkið, þá myndu flestir keyra Kias. Í raunveruleikanum eru miklu fleiri fólk í dýrmætum bílum - hvort sem þeir eru umhverfisvænir menn í Priuses eða hugsjónir í Lexuses - þá eru fólk að keyra ódýrasta ökutækin.
The bragð til að loka sölu án þess að gripið til afsláttar er að bera kennsl á mikilvægasta þáttinn fyrir möguleika þína og þá bjóða aðeins meira samsvarandi gildi. Til dæmis, ef áreiðanleiki er mjög mikilvægt að horfur, bjóða honum framlengt ábyrgð eða viðhaldsáætlun án aukakostnaðar.
Hvernig er þetta öðruvísi en að bjóða upp á afslátt? Í fyrsta lagi getur nýr viðskiptavinur þinn aldrei nýtt sér aukna ábyrgðina eða þurft aukalega viðhald, en það kostar ekkert fyrirtæki þitt. Í öðru lagi, jafnvel þótt viðskiptavinurinn notar þær, mun slík þjónusta hafa mun minni áhrif á hagnaðarmörk en að lækka verðið með sömu upphæð (þar sem viðhald líklega kostar fyrirtækinu þínu mun minna en sú upphæð sem það kostar fyrir slíkan ábyrgð) . Og í þriðja lagi vegna þess að þú hefur selt það á upphaflegu verði þegar viðskiptavinurinn þinn gerir framtíðarkaup mun hann ekki sjálfkrafa búast við afslátt.
Lokunaraðferðir
Stundum, þegar þú nærð því að loka, heldur áfram að horfa á þinn möguleika. Á þessu stigi kann það að vera þess virði að vera svolítið erfiður og reyna að nota lokunaraðferð. Vegna þess að þessar aðferðir eru byggðar á meðferð, eru þau ekki góð byrjun á langtíma samband við viðskiptavini ... en í sumum tilfellum geta þau verið þess virði að nota. Ef þú ert jákvæð að þessi vara muni vera gagnleg fyrir horfur og finnst að hann sé að halda aftur bara út af ótta eða almennri andstöðu við breytingu, getur lokunaraðferðir gefið þér loka bara nógu gott til að ýta honum út úr girðingunni. Þú getur fundið dæmi um algengari lokunaraðferðir hér:
Allt í lagi, þú hefur farið í gegnum öll ofangreind skref og jafnvel kastað í uppáhalds lokun tækni og horfur munu ekki budge. Segjum að hann hafi ekki sagt nei en hann heldur því fram að hann sé ekki tilbúinn til að taka ákvörðun í dag. Þýðir það að þú hafir misst sölu? Neibb. Það þýðir bara að þú ert ekki að fara að vinna það í dag, og þú þarft að fara aftur og gefa horfur meiri tíma.
Leyfa Prospect meiri tíma
Horfur eru eins og að seinka að kaupa ákvörðun vegna margra mismunandi ástæðna. Í fyrsta lagi, því meiri tími sem þeir taka, því betra sem þeir munu líða um ákvörðunina þegar það er gert samningur. Horfur sem taka sinn tíma gætu enn iðrast síðar en að minnsta kosti mun hann líða eins og hann gerði sitt besta til að fá rétta vöruna - horfa á alla valkosti, bera saman ýmsar aðgerðir og reyna að fá besta mögulega verð frá hverjum seljanda og svo framvegis.
Í öðru lagi, allir breytingar eru ógnvekjandi hlutur - jafnvel að kaupa eitthvað. Því stærri og dýrari kaupin, því meira ógnvekjandi það er. Taka fullt af tíma á kaupferlinu hjálpar horfur að takast á við þá ótta. Því lengur sem hann hugsar um hvað hann er að kaupa og því meira sem hann veit um það, því meira sem hann er með hugmyndina um að eiga og nota það.
Í þriðja lagi eru klárir kaupendur venjulega meðvituð um að sölumenn vilja loka samningnum eins hratt og mögulegt er. Fyrir atvinnu kaupendur, sem eru í grundvallaratriðum að fá sem bestan kost á því sem þeir kaupa, geta tafir verið öflugt samningaviðræður. Þessir kaupendur munu vísa vísvitandi til að reyna að örvænta þig, svo þú munt vera tilbúin að skera þá betra samkomulagi bara til að lenda í sölu.
Allt þetta snýst aftur um mikilvægi þess að styðja við og leyfa horfur að hafa meiri tíma. Hvort sem hann er að gera það til að vekja þig eða vegna þess að hann er tilfinning hræddur, að láta hann taka það sem hann þarf, muni ónáða ástandið. Láttu hann vita að þú sért þarna fyrir hann með allar upplýsingar sem hann þarf til að taka ákvörðun sína og að þú ert fús til að láta hann hugsa um nokkra daga. Þetta mun fullvissa horfur á meðan sýnt er að snjallt horfur að þú munir ekki falla í sundur og gera hlægilega gott tilboð.
Þegar þú hættir að þrýsta mun horfur þínar byrja að fara fram á ný á eigin gufu. Sumir sérfræðingar halda því fram að því hægari sem þú selur, því hraðar söluferlið muni fara. Hugmyndin er sú að það sé þrýstingur frá sölufólki sem veldur eða versnar ótta horfurinnar og ef þú leyfir þér að halda áfram á náttúrulegum hraða þá mun hann vera mun minna kvíðin og því mun hraða ferlinu að eigin frumkvæði.
Á hinn bóginn, ef þú kemst að loka og eftir að þú gefur grænt ljós allan leiðin sem horfurnir segja skyndilega "nei" þýðir það að þú hafir misst sölu? Kannski ... eftir því hvers vegna hann ákvað skyndilega að kaupa ekki. Þegar horfur kalla á sölu í síðustu stundu, er markmið þitt að finna út hvað fór úrskeiðis. Stundum geturðu sótt sölu eða að minnsta kosti haldið tækifærið opið fyrir framtíðina. Eina leiðin til að gera það er þó að reikna út hvað gerðist.
Fyrsta og versta möguleiki er að horfurnir væru aldrei raunverulegir til að kaupa. Sumir horfur hata bara að segja nei og meiða tilfinningar þínar, sérstaklega ef þú hefur unnið mikið við að byggja rapport og hann finnst þér raunverulega. Slíkar horfur geta verið sammála um að hitta þig og hlusta á kynninguna þína þó að þeir ætla ekki að kaupa. Þeir geta jafnvel sagt þér að þeir þurfa tíma til að hugsa þegar þú reynir að loka, í stað þess að segja þér að það sé engin tækifæri í sölu. Þá munu þeir einfaldlega hverfa - hætta að senda tölvupóst og aldrei taka símtöl. Ef þetta er raunin hefur þú augljóslega enga möguleika á að loka þessari sölu, svo þú gætir líka hætt að eyða tíma í horfur.
Annar algeng orsök fyrir að missa sölu í síðustu stundu er að tala við röngan mann. Með öðrum orðum, sá sem þú hefur selt til er ekki í raun ákvarðanataki eða er ekki eini ákvarðanataki. Eftir að þú hefur sett upp fund með þessu horfi, tók hann upplýsingarnar til ákvarðanatöku og var lokaður, þannig að hann hafði enga möguleika en að segja þér að samningurinn sé af. Þú gætir verið að reyna aftur seinna, í þetta skiptið að ganga úr skugga um að þú sért að tala við raunverulegan ákvarðanatöku, en þú munt vilja gefa honum smá tíma fyrst. Annars lítur það út eins og þú ert að þrýsta á hann til að skipta um skoðun hans, sem mun ekki hjálpa máli.
Að lokum gætir þú sagt eða gert eitthvað til að alienate horfur á einhverjum tímapunkti fyrr í sölutímabilinu. Kannski varstu seint á fundinn og gaf henni til kynna að þú virðir ekki tíma hennar, eða þú gerðir nákvæmlega ranga brandari og móðgaði hana. Slík sala er yfirleitt ekki hægt að fá vegna þess að allt sem þú segir er nú spilla af birtingu horfurinnar á þér. Ef þú getur fengið hana til að segja þér hvað sem þú gerðir rangt þá gætirðu gert breytingar, en það mun taka mikla vinnu til að vinna sér inn traust sitt eftir slíka hörmung.
Lokaðu öllum sölu
Ef þú manst aðeins eitt um lokun, mundu að þú ættir alltaf að reyna að loka öllum sölu. Ekki bara loka á sölu sem þú ert nokkuð viss um að þú munt vinna; Reyndu að loka á sölu sem þú heldur að sé týnt. Þú gætir verið hissa á hversu oft horfur segja já þegar þú varst viss um að hann myndi segja nei.