Þumalputtareglan fyrir hvaða sölu sem er er að því betra sem þú gerir meðan á söluferlinu stendur , því auðveldara er að loka viðskiptavininum. Ef þú hefur fengið í lok kynningarinnar og hefur ekki sannfærður um það horfur sem hann vill kaupa, þá ertu að fara í sterkan tíma. Á hinn bóginn, ef þú hefur gert gott starf við að byggja upp skýrslu og lýsa ávinningi, gæti loka þín verið eins einfalt og "Skráðu þig hér."
Sumir sölumenn hafa mikla velgengni með lokunaraðferðum. Þeir byrja að loka rétt í upphafi skipunarinnar með því að nota yfirlýsingu eins og "Ef ég sýni þér hvernig þessi vara mun spara þér 75% yfir núverandi vöru, verður þú að kaupa í dag?" Og fara héðan. Þessir sölumenn eru árangursríkir vegna þess að þeir eru að nota félagsleg sálfræði bragðarefur til að vinna með möguleika á að kaupa.
Aðrir sölumenn afneita lokunaraðferðum og halda því fram að allir sölumenn, sem fljúga til hefðbundinna loka "bragðarefur", eru ekki að gera gott starf í sölu. Því miður er það sjaldgæft að sölurekstur fer svo vel að þú munt ekki þurfa að loka yfirleitt. Ef þú byggir mikla traust við horfur og finnur vöru sem er einstaklega góð samsvörun fyrir hana, verður hún auðvelt að loka, en flestir horfur munu samt ekki kaupa á staðnum nema þú gefi þeim nudge eins og áðurnefnd " Skráðu þig hér "athugasemd.
Hvers vegna á að sækja lokunaraðferðir
Lokunaraðferðir eru mjög gagnlegar í sölu vegna þess að stærsti óvinurinn fyrir hvaða sölufulltrúa er tregðu.
Breyting er ógnvekjandi hlutur og ef valmöguleikar verða valnar verða þeir að vera með núverandi aðstæður frekar en að taka áhættu með því að kaupa nýja vöru. Þannig að jafnvel þótt þú hafir gert starf þitt vel og horfur telja að vöran þín sé besti kosturinn, ef þú gerir ekki einhverskonar loka þá er líklegt að hann muni hætta við kaupin þar til hann hefur hugsað um það frekar.
Því stærri (og dýrari) breytingin, því líklegra er að horfur munu draga fæturna.
Rétt notkun lokunaraðferða er þá að gefa síðasta litla ýta sem færir möguleika þína að flytja. Sérhver hluti af söluferlinu fram að lokuninni ætti að stuðla að því að horfur væntingarinnar að kaupa vöruna sé verulega betri en að halda áfram með stöðuna. Star sölumenn treysta venjulega á mjög einföldum lokunaraðferðum , svo sem fyrirbyggjandi loka, vegna þess að þeir eru varkárir til að leggja viðeigandi grunnatriði í kynningu.
Flókin lokunaraðferðir eru venjulega "erfiðara" lokar í báðum skilningi orðsins. Þeir eru erfiðari vegna þess að þeir eru erfiðari að flytja á réttan hátt, en þeir eru líka harður selja aðferðir - þeir vinna með því að þrýsta horfur í ákvörðun sem hann er ekki tilbúinn að gera á eigin spýtur. Flestir sölumenn eru bestir að standa sig við einfaldar lokanir í stað þess að reiða sig á trickier sjálfur.
Auðvitað eru nokkrar horfur til erfiðari en aðrir. Þetta kann að vera vegna þess að villa af þinni hálfu, eða það kann að vera vegna þætti utan stjórnunar þinnar. Ef horfur þínar eru mjög slæmir, til dæmis mun hann ekki vera reiðubúinn til að hlusta á þig án tillits til þess hversu vel kynningin þín gengur.
Í þessum tilfellum getur erfitt að bjarga sölu sem annars væri týnt mál. Hard loka eru einnig líklegri til að ónáða horfur nema gert bara rétt þar sem þeir eru meira meðvitandi manipulative en mýkri lokar. En ef horfur eru augljóslega ekki áform um að kaupa frá þér, getur háþróað lokunaraðferð verið þess virði að hætta.