Í flestum tilvikum munu sölumenn þínir hefja starfið með því að grípa til grundvallar velta hæfileika .
Veltaþjálfunin þín byggist á þessum grundvallarfærni og nær einnig til sértækrar þjálfunar, svo sem vöruþekking, söluferli og möguleika á hæfi. Fullkomlega er söluþjálfunaráætlunin sérsniðin fyrir einstaka sölumenn vegna þess að þeir munu hafa mismunandi styrkleika og veikleika. Sending allir í kældu stígavatnabúð er frábært fyrir sölumenn sem glíma við kalt starf, en munu hafa lítil áhrif á þá sem þegar hafa sterka kalt starfskunnáttu. Og sölumenn í fyrsta sinn munu líklega þurfa aukalega þjálfun á grundvallar söluhæfileikum sem aðrir liðsmenn hafa þegar náð góðum árangri.
Áður en þú getur þróað söluþjálfunaráætlun þarftu að ákvarða hvaða hæfileika eru mikilvægustu fyrir söluhópinn þinn. Þessi listi er breytilegur frá iðnaði til iðnaðar og frá fyrirtæki til fyrirtækis - stundum jafnvel frá lið til liðs. Til dæmis, innan sala teymi mun lítið nota til kalt starf færni, en utan sölu lið verða að finna þau mikilvæg.
Sölustaðirnir sjálfir munu geta lagt fram tillögur um hvaða færni er gagnlegur fyrir þá. Ekki gleyma að innihalda sértækar færni, svo sem meðhöndlun CRM forrita.
Þegar listanum þínum er lokið skaltu flokka það umfram í forgang. Efstu nokkur atriði verða þau sem eru mikilvægast í þjálfunarskyni.
Þjálfunargjald þitt mun ákvarða hversu langt niður listann þú getur og ætti að fara, en fyrstu hlutirnar ættu örugglega að vera beint. Ef þú ert með söluhópa með mismunandi ábyrgð, svo sem innan og utan liða, þarftu mismunandi forgangsröðun fyrir hvern og einn.
Næsta skref er að bera saman þessa lista við hæfileikann hvers einstaklings sölumanns. Allir sölumenn hafa styrkleika og veikleika á mismunandi sviðum. Sumir veikleikar verða í lágmarki, svo sem innri sölufulltrúi með lélega kalt starfhæfileika; en þegar veikleiki kemur fram í mikilvægum kunnáttu, ætti þjálfun að vera forgangsverkefni.
Þú getur afhjúpa þessar styrkleika og veikleika með því að greina mælikvarða sölumanna þína. Vonandi ertu þegar með söluhópinn þinn að mæla mæligildi þeirra og veita þeim upplýsingar. Ef ekki, ættirðu strax að setja upp rakningarkerfi. Að fylgjast með mælikvarða seljanda mun ákvarða nákvæmlega hvar í söluferlinu er sölu hans sundur í sundur, sem mun hjálpa til við að greina tiltekna söluhæfileika sem hann vantar. Til dæmis, ef hann fær nóg af stefnumótum en lokunarhlutfall hans er slæmt, er vandamálið tengt lokakunnáttu sinni - og það er þar sem hann þarf meiri þjálfun.
Ef allt liðið hefur vandamál í einu tilteknu svæði getur það verið þess virði að senda þau allt í hópþjálfun.
Í öðrum aðstæðum er einstaklingur þjálfun líklega besti kosturinn. Hins vegar getur aðlaga þjálfunaráætlun fyrir hvern sölufulltrúa utan þjálfunaráætlunarinnar. Í því tilfelli er ráðlagt að velja mikilvægustu söluhæfileika úr listanum og þjálfa alla í þeim hæfileikum með því að nota hópþjálfunaráætlun. Þetta verður tímafrekt fyrir liðið þitt en mun venjulega vera miklu ódýrara. Annar valkostur er að úthluta sölufulltrúa sem er sterkur á einu sviði til að starfa sem leiðbeinandi fyrir sölufulltrúa sem vantar þessa hæfileika. Þetta mun ekki kosta þig að þjálfa peninga en mun kosta þig við að selja tíma fyrir leiðbeinanda.