Virk hlustun er mjög gagnleg í að byggja upp skýrslu milli hlustanda og ræðumanns. Þessi samskiptatækni notar kjarnamynstrið af hlustun og með því að endurtaka mikilvæga skilaboðapunkta sem sýnir hátalaranum að hinn annarinn sannarlega leggur áherslu á það sem þeir þurfa að segja. Virk hlustun er sérstaklega mikilvægt í söluheiminum. Það er vegna þess að horfur eru oft hunsuð eða talað vegna þess að áherslan er á að gera sölu, ekki sá sem kaupir kaupin. Þegar sölumenn sýna að þeir meta þarfir og skoðanir horfurinnar er miklu auðveldara að byggja upp traust og tryggja að samtalið leiði til gagnkvæmrar reynslu.
Þessi virða nálgun að hlusta er einnig ein lykill til að koma í veg fyrir misskilning vegna misskilnings. Vegna þess að hlustandinn ræðst á samtalið og endurtekur aftur lykilatriðin, er ræðumaðurinn gefinn kostur á að leiðrétta eitthvað sem þeir sögðu að það var ekki skýrt skilið.
Að leggja áherslu á hinn aðilinn fer langt til að sniðganga misskilning áður en það hefur tækifæri til að henda söluhringnum fullkomlega utan um eða örva óafturkallanlegt gremju milli seljanda og horfur.
Augljósasta tíminn til að taka þátt í virkum hlustun fer fram á sviðinu í samskiptum sem almennt er nefnt sem "hæfileikar og svör við mótmæli".
Þetta er ekki að segja að þeir sem reyna að "innsigla samninginn" ættu að loka eyrum sínum eða leggja niður heila sinn á öðrum stigum söluferlisins . Oft mun seljandi horfur bjóða upp á gagnlegar upplýsingar sem eru nauðsynlegar til að bera kennsl á vilja þeirra og þarfir (og síðast en ekki síst mótmæli).
Notaðu virk hlustun til að hjálpa loka sölu
Sjálfgefin sölufulltrúi talar allan tímann, en ef það er hvernig þú selur missir þú ekki á mikilvægum tækifærum. A almennt heyrt hluti af sölu ráðgjöf er, "Þú ert með tvö eyru og einn munni - þú ættir að nota þá í því hlutfalli." Með öðrum orðum, eyða tvisvar sinnum meiri tíma að hlusta og tala við söluaðstæður.
Í öllum söluferlinu munu horfur draga úr vísbendingar um hvað þeir eru að hugsa og hvernig þeir líða um þig og vörur þínar eða þjónustu. Með öðrum orðum, þeir segja þér hvað þeir vilja og líkar ekki við og hvað er mikilvægt fyrir þá. Þetta er einmitt þær upplýsingar sem þú þarft til að loka sölu, þannig að ef þú borgar ekki athygli þarftu að vinna mikið erfiðara að gera sölu.
Practice Active Listening
Fáir menn (og færri sölumenn) eru náttúrulega góðir hlustendur. Það mun líklega taka verulegan tíma og fyrirhöfn af þinni hálfu til þess að brjóta slæmt hlustunarvenjur sem þú hefur þróað.
Þegar þú gerir það, munt þú finna að verðlaunin eru jafn mikilvæg.
Tækni fyrir virkan hlustun eru:
- sækja til ræðumannsins án þess að hugsa um eigin svar þitt
- nudda, gera augnhafa eða á annan hátt að staðfesta að þú ert að hlusta
- Spyrja spurningar sem eru opnar til að fá fram frekari upplýsingar
- Spyrðu ákveðnar spurningar til að skýra skilning þinn
- horfa á líkams tungumál til að ákvarða tilfinningalegt ástand og undirliggjandi merkingu hátalara
- paraphrasing hugmyndir hátalara til að vera viss um að þú skiljir rétt
Notkun virkrar hlustunar með möguleika náði tveimur hlutum. Í fyrsta lagi verður þú að fullu skilið hvað horfur hafa sagt þér og þú getur notað þessi vísbendingar til að ná árangri með sölu. Í öðru lagi verður þú að sýna fram á virðingu fyrir möguleika þína, sem gefur þér mikla uppörvun í skýrslugerðinni.
Eitt af algengustu hindrunum við góða hlustun á sér stað þegar þú heyrir eitthvað áhugavert og byrjar strax að svara eða skipuleggja það sem þú munt gera um það sem þú hefur bara heyrt. Auðvitað, meðan þú ert að hugsa um hvað hinn aðilinn hefur sagt, þá ertu að stilla út afganginn af því sem þeir segja. Eitt bragð til að hafa í huga að hátalaranum er að hugsa eðlilega hvað þeir segja þegar þeir segja það.
Borga eftirtekt til líkams tungumál
Þegar einhver annar er að tala, reyndu að hlusta með augunum og eyrum þínum. Líkamsmál er jafn mikilvægt að miðla merkingu sem talað tungumál, þannig að ef þú hlustar en ekki lítur muntu sakna helmingur skilaboðanna. Snerting við augu leyfir einnig hátalaranum að vita að þú sért að borga eftirtekt.
Samantekt hvað persónan sagði
Þegar ræðumaðurinn hefur lokið við að tala, skal stuttlega gera grein fyrir því sem þeir hafa sagt. Til dæmis gætir þú sagt að "Það hljómar eins og þú ert ánægð með núverandi líkanið þitt, en þú vildi að það væri svolítið minni vegna þess að þú hefur takmarkaðan vinnusvæði." Það sýnir ræðumaðurinn sem þú varst að hlusta og gefur þeim líka tækifæri til að leiðrétta öll misskilning strax. Samantekt á merkingu ræðumannsins mun einnig hafa tilhneigingu til að útskýra nánari upplýsingar ("Já, og ég vil líka að það sé rautt ...") sem getur hjálpað þér að klára vellinum þínum betur.
Vita hvernig á að bregðast við áhyggjum
Að lokum, ef þú hefur spurningar eða athugasemdir, reyndu að kynna þær á óvæntan hátt og staðfestu áhyggjur viðskiptavinarins. Til dæmis, ef horfur segja: "Ég sé ekki af hverju þú getur ekki skilað við þriðjudaginn, það er heilan viku í burtu!" Gætirðu sagt eitthvað eins og "ég veit að ekki er hægt að fá afhendingu strax er pirrandi en við hafa strangar gæðaeftirlit og skoðunarferli sem við fylgum til að tryggja að þú fáir hágæða búnað. "