Komdu í samband við ákvörðunarmanninn
Í sölu fyrirtækja til fyrirtækja verður þú oft að vinna þig í gegnum eitt eða fleiri fólk til að ná viðeigandi ákvörðunarmanni . Það getur tekið margar símtöl áður en þú finnur jafnvel út hver þú ert að miða á.
Oft verður þú að sannfæra "hliðstjórann" - sá sem verndar ákvarðanatöku - til að láta þig í gegnum. Hugsaðu ekki um hliðarvörðurinn sem óvinur. Hann eða hún er hugsanlega bandamaður, hver getur gefið þér mikilvægar upplýsingar um ákvarðanatökuaðila.
Ljúgðu aldrei við hliðvörðinn um hvers vegna þú hringir eða reynir að nota bragðarefur. Traust er forsenda fyrir árangursríka sölu og með því að ljúga við hliðarvörðurinn brjótast þú við traust viðskiptavina þinnar rétt á kylfu. Í staðinn, segðu hliðvörðurinn hvað þú ert að selja og spyrðu hver væri ábyrgur fyrir því að kaupa vöruna eða þjónustuna.
Stundum er besta nálgunin að koma út og spyrðu hliðvörðinn um aðstoð hans - margir einbeita sér að beiðni um hjálp.
Selja skipunina
Aðalatriðið er ekki að selja vöruna þína heldur til að fá tíma. Þú þarft að vekja áhuga hagsmunaaðila ákvarðanatöku bara nóg að hann eða hún vill heyra meira.
Byrjaðu með því að spyrja hvort það sé gott að tala; sem sýnir að þú virðir upptekinn tímaáætlun hjá þér. Ef þeir segja að þeir geti ekki talað núna, stinga upp á annan tíma og vera sérstakur - segðu ekki "Ég hringi aftur seinna," segir "Ég hringi aftur á morgun klukkan 9:00, ef það er þægilegt fyrir þig."
Ef ákvörðunarmaðurinn er tilbúinn að tala núna þarftu að fá athygli sína fljótt; fyrstu sekúndur samtalsins eru mikilvæg.
Það eru næstum eins mörg mismunandi aðferðir og það eru sölumenn, en hér eru nokkrar möguleikar:
- Gerðu þau að hlæja. Þú gætir sagt eitthvað eins og, "Hæ, ég heiti Jane Smith og þetta er sölusamtal . Ég veit, þú hatar þetta, þannig að ég mun vera eins stutt og mögulegt er. "Það er yfirleitt óhætt að gera þér gaman af þér, en forðast að gera skemmtilega af öðru fólki eða þú gætir brjótast við möguleika þína.
- Bjóða upp á eitthvað dýrmætt. Þegar ég var að selja bankafurðir myndi ég bjóða upp á möguleika á "frjálsri fjárhagslegri endurskoðun". Ég myndi mæta horfur á skrifstofu sinni, spyrja nokkrar spurningar um núverandi bankafurðir og ráðleggja þeim um bestu notkun peninga sinna. Ef þú ert að selja líkamlegan vöru skaltu stinga upp á kynningu á einum og einum.
- Leysa vandamál þeirra. Spyrðu: "Hver er stærsta og mest óleysanleg vandamálið þitt?" Láttu síðan einn eða tvo vegu vita að vöran þín eða þjónustan muni hjálpa til við að leysa það. Þessi aðferð getur krafist nokkuð skapandi hugsunar, en ef þú kemur upp með gott svar ertu næstum viss um að fá skipunina .
Ljúka á jákvæðan hátt
Þegar þú hefur brotið ísinn og sagt ákvörðunarmanni smá um vöruna þína, þá er kominn tími til að biðja um skipunina. Það er mikilvægt, það er mikilvægt, það er algerlega nauðsynlegt (er ég að segja þetta nógu mikið?) Til að loka símtalinu með áreiðanlegum hætti .
Það er ólíklegt að horfur verði tilbúnar til að spyrja þig um stefnumót, svo þú verður að vera sá sem spyr þá.
Notaðu alltaf tungumál sem gerir ráð fyrir að þeir viljir hitta þig. Ekki segja: "Viltu gera tíma?" Í stað þess að segja: "Ertu laus til að hitta næsta fimmtudag kl. 15:00?" Með því að gera ráð fyrir lokinni gerir þú það erfiðara að horfa á nei.
Meðan á símtali stendur, vertu kurteis og vertu viss um það. Með því að vera kurteis og virðingu fyrir alla sem þú lendir í, þú ert að sýna þeim að þú metur tíma þeirra. Og ef þú ert ekki viss um sjálfan þig og vöruna þína, getur þú ekki búist við því að horfur þínir séu áreiðanlegar um þau heldur! Mundu bara að vöran þín eða þjónustan er að fara að hjálpa viðskiptavinum þínum (jafnvel þótt þeir skilji það ekki) og starfa í samræmi við það.