Reyndar er sú staðreynd að einhver hefur áhyggjur af því að þú hefur tækifæri til að finna svar fyrir þá.
Fólk sem er algjörlega óhugað að kaupa vöruna mundi ekki sóa tíma sínum á móti. Eða algjörlega óþrjótandi horfur munu sitja í gegnum kynningu þína í þögn (með vopnum brotin) og þá senda þig í burtu. Sem sölufulltrúi ertu líklega þegar meðvituð um að líkamsþáttur brjóta vopn þýðir að "dyrnar eru lokaðir, vera í burtu."
Mikilvægur hlutur þegar þú heyrir mótmæli er að taka á móti því strax á ítarlegum og faglegum hætti. Ef þú leysir ekki sérstaka andmæli mun horfurnir ekki geta farið lengra í söluferlinu. Og hvað sem þú gerir skaltu ekki taka persónulega á móti honum eða henni.
Hér eru nokkrar einfaldar aðferðir til að hjálpa til við að leysa mótmæli viðskiptavina þíns.
Hlustaðu á andmæli áður en þú tekur það
Ekki stökkva yfir horfur um leið og hann eða hún segir: "En hvað um ...?" Gefðu manninum tækifæri til að útskýra áhyggjuna nákvæmlega.
Og ekki bara stilla út horfur. Í staðinn skaltu hlusta á skilaboðin sem eru afhent. Samskiptahjálpar segja að þú átt að hlusta 80 prósent af tímanum og tala 20 prósent af tímanum. Það er líka mikilvægt að sannprófa hæfileika þína með því að gera skýran og viðeigandi yfirlýsingu aftur í horfur til að sýna að þú hlustaðir.
Til dæmis, ef horfur hafa sagt að nokkrir af þeim eiginleikum væru hlutir sem hún þyrfti ekki, svararðu með: "Segðu mér hvaða eiginleikar og ávinningur myndi virka betur fyrir þig. Kannski eigum við aðra líkan sem hentar þínum þörfum betur."
Segðu það aftur í horfur
Þegar þú ert viss um að horfur séu búnir að tala, líttu hugsi um stund og endurtakaðu síðan aftur af því sem þeir hafa sagt. Segðu eitthvað eins og, "Ég sé að þú ert áhyggjufullur um viðhaldskostnað. Er þetta málið? "Þetta sýnir að þú hlustaðir og gefur möguleika á tækifæri til að samþykkja eða skýra. Ef horfur bregðast við, "Það er ekki svo mikið kostnaður sem ég er áhyggjufullur um niður í miðbæ," þá er hægt að takast á við (vonandi leysa) þessi mál
Kannaðu rökin
Stundum eru fyrstu mótmæli ekki raunveruleg áhyggjuefni viðskiptavina. Til dæmis, margir horfur vilja ekki viðurkenna að þeir hafa ekki nóg af peningum til að kaupa vöruna þína og mun hækka fjölda annarra áhyggna í staðinn. Áður en þú byrjar að svara andmæli skaltu prófa þessa stefnu - spyrðu nokkrar rannsóknar spurningar, svo sem: "Hefur vara niður í miðbæ verið stórt mál fyrir þig? Hvernig hefur það haft áhrif á þig í fortíðinni? "Teiknaðu útlitið svolítið og leyfa honum að komast í peningamálið.
Því lengur sem þú tekur þátt í að horfa á, því meira mun hann verða, og því meira sem hann mun opna fyrir þig. Að lokum geturðu einnig boðið upp á nokkrar lausnir, þar á meðal að veita fjármögnun, þróa greiðsluáætlun, útskýra afkomu fjárfestingarinnar eða ræða verðmæti
Svarið á móti
Þegar þú skilur fullyrðingu alveg, getur þú svarað því. Viðskiptavinur sem vekur andmæli er að tjá ótta. Stærstu verkefni þitt á þessum tímapunkti er að draga úr ótta. Ef þú hefur sérstaka sögu, eins og dæmi frá núverandi viðskiptavini, þá að öllu leyti, deila því. Ef þú hefur steypu tölfræði, eða núverandi frétt, deila þeim. Erfitt staðreyndir - og eitthvað sem viðskiptavinurinn getur leitað upp á netinu - mun gera svar þitt meira ósvikið.
Athugaðu aftur með horfur
Taktu þér smá stund til að staðfesta að þú hafir svarað andmæli fulltrúans að fullu.
Venjulega er þetta skref eins einfalt og segir: "Er það skynsamlegt?" Eða "Hef ég svarað öllum áhyggjum þínum?" Ef hún svarar með staðfestu geturðu farið í næsta skref. Ef hún virðist hika við eða virka óvissu, þá merkir þetta að þú hafir ekki fullnægt áhyggjum sínum. Ef þetta gerist skaltu fara aftur í fyrra skref og reyna aftur. En vertu ekki sáttur við það. Segðu einfaldlega: "Við skulum fara í smástund og sjá hvort við getum hreinsað alla áhyggjur þínar."
Beina samtalinu
Færið horfur aftur í flæði söluferlisins. Ef þú ert í miðri kynningu þinni þegar horfur vekja upp andmæli sínu, þá hefur þú þegar svarað því stuttlega það sem þú hefur talað um áður en þú ferð áfram. Ef þú hefur lokið vellinum skaltu athuga hvort horfur eru á öðrum mótmælum og byrja síðan að loka sölu .
Góðu fréttirnar eru, andmæli eru ekki merki um höfnun. Fólk vill líða vel um kaupin, hvort sem þau eru viðskipti eða persónuleg. Þeir vilja vera viss um að þeir gerðu réttar ákvarðanir. Stundum er mótmæli í raun möguleikarnir að segja: "Segðu mér hvers vegna vöran þín er svo frábær, svo ég geti fundið mig vel um kaupin mín."