Kunnið Leiða
Ef þú uppfyllir ekki fullnægjandi skilyrði þínar snemma verður þú að sóa miklum tíma með fólki sem mun aldrei kaupa frá þér. En á hinn bóginn, ef þú spyrð of mörg snerta spurningar strax, þá munu þeir tregðast við að svara.
Svo hæfileika er alltaf jafnvægi milli þess að afla nægilegs tíma til að byggja upp skýrslu án þess að bíða svo lengi að þú hafir sóað tíma allra. Margir sölumenn leysa þetta vandamál með því að spyrja nokkrar mjög grundvallarhæfir spurningar meðan á köldu símtalinu stendur - til að útiloka augljóslega óhæfur fólk - og síðan klára hæfnisferlið meðan á öðru símtali stendur eða í upphafi söluskráningarinnar.
Hvaða tímasetningarstefnu þú velur fyrir hæfi, það eru nokkur mikilvæg bita af upplýsingum sem geta hjálpað þér að bera kennsl á óvæntar aðstæður snemma og senda þær á leiðinni. Þessar sérstakar upplýsingar falla í tvo grunnflokka: hvort viðkomandi hefur þörf fyrir vöruna þína eða þjónustu, og hvort hann hafi möguleika á að kaupa frá þér yfirleitt.
Hæfileikar spurningar
Horfur sem hafa þörf fyrir það sem þú ert að selja mun ekki endilega vita þegar þú kemur fyrst út til hans. Hæfileikar þínar geta hjálpað honum að átta sig á því sem þörf er á meðan þú ert að grafa upp upplýsingar fyrir þig, svo þessi spurning getur verið sérstaklega öflugur.
Þarfnast hæfileika eru eftirfarandi:
- Hefur þú keypt þessa tegund áður? Hvernig var það að vinna fyrir þig?
- Hefur þú talið að kaupa vöru [vöru]? Hvers vegna eða hvers vegna ekki?
- Hvernig sérðu þig með þessari vöru? Hvernig mun það hjálpa þér?
- Hvaða vandamál ertu að takast á við núna að þessi vara getur hjálpað þér?
- Ef það væri eitt sem þú gætir breytt um [líf þitt / fyrirtæki], hvað væri það?
- Hvað muntu fá frá því að leysa þetta mál?
- Hver er áhættan í að leysa þetta mál? Hver er áhættan af því að EKKI laga það?
- Hversu lengi hefur þetta mál verið? Hvað hefur haldið þér frá því að ákveða það svo langt?
Ef einn af þessum spurningum veldur sterkum viðbrögðum í framtíðinni, stunda það - langur svar við stuttri spurningu gefur til kynna að það sé mikilvægt mál fyrir hann. En ýttu ekki á ef hann neitar að svara spurningu. Þú getur alltaf snúið aftur til síðar þegar þú hefur byggt upp meira traust með horfur þínar.
Önnur flokkur hæfileikar hjálpar þér að ákvarða hvort maður geti keypt frá þér. Ófær um að kaupa gæti tengst skorti á peningum eða gæti komið fram vegna þess að sá sem þú ert að tala við er ekki endanleg ákvarðanataki eða eitthvað annað algjört. Sum þessara spurninga fara í nokkuð viðkvæmt svæði, svo spyrðu þá með varúð nema þú sért viss um að þú hafir byggt upp sterka skýrslu með horfur. Eftirfarandi spurningar geta hjálpað þér að afhjúpa getuvandamál:
- Ef þú ákveður að kaupa, hvað mun innkaupaferlið líta út?
- Hver mun taka þátt í að endurskoða tillögu okkar?
- Hversu lengi mun það taka til að fá endanlegt samþykki?
- Mun þessi kaup koma út úr deildaráætlun þinni?
- Hver mun framleiða innkaupapöntunina / ljúka samningnum?
- Mun það vera lánveitandi að ræða?