Selja byrjar eftir fyrsta "nei"
Mikilvægt að hafa í huga þegar að læra að sigrast á mótmæli er ráðgjöf frá Brian Tracy .
"Enginn er sama hvað vöran þín er. Allt sem er annt um það er það sem vöran þín gerir."
The Road to Objections
Að því gefnu að þú munt heyra andmæli (sem þú vilt) meðan á sölu- eða viðtalstímabilinu stendur, þá er fyrsta mikilvæga hæfileikinn að útskýra mótmæli viðskiptavina þinna eða viðmælenda viðmælenda. Það eru engar erfiðar og hraðar reglur um að draga fram mótmæli en ef þú hefur fylgst með skrefunum til sölu og viðtalsefna eins og skilgreint er í þessari greinarflokki, þá muntu nú þegar sigrast á nokkrum andmælum og vilja vera meðvitaðir um marga aðra. Á leitarniðurstöðum verða mótmæli að framan og miðju. Ef þú varst fær um að fara fram á byggingarrapport stigið, vita að þú sigrast á stærstu mótmælunum í að minnsta kosti að fá fyrstu línur af varnarmálum.
Flestir mótmælin sem þú munt standa frammi fyrir verður dregin út í kynningartímanum . Á þessu skrefi verður þú að segja viðskiptavinum þínum af hverju vara, þjónusta eða færni mun hjálpa þeim að mæta þörfum þeirra.
Sumir viðskiptavinir verða frjálst að bjóða upp á mótmæli við kynningu þína, en aðrir munu halda tilfinningum sínum nærri vestum sínum.
Til að bera kennsl á andmæli þarftu að spyrja spurninga og, meira um vert, spurningapróf. Ef vöran þín mun fullnægja fleiri en einum þörfum þarftu að spyrja hvort viðskiptavinurinn samþykki að þú getir aðstoðað þeim við þarfir þeirra.
Ef þeir eru sammála skaltu fara á næsta ávinning. Ef þeir eru ekki sammála, átta sig á að þú hafir bara uppgötvað andmæli og það er kominn tími til að byrja að selja.
Helstu og minniháttar mótmæli
Andmæli eru annaðhvort "aðal" eða "minniháttar" sjálfur. Helstu mótmæli eru samningsbrotsjór sem, ef ekki sigrast á, kemur í veg fyrir að þú lokar samningnum eða tryggir starfið. Minniháttar mótmæli eru venjulega skoðanir sem valda því að viðskiptavinurinn muni spyrja eitthvað um þig, vöruna þína, þjónustu þína eða fyrirtæki þitt.
Skilgreining á milli helstu og minniháttar tekur saman reynslu og skerpu. Reyndur atvinnumaður mun búast við ákveðnum andmælum viðskiptavina miðað við það sem margir aðrir viðskiptavinir mótmæltu. Minni reyndar sérfræðingar þurfa að treysta á hæfileika sína og skerpu. Acuity vísar til "sjötta skilningarins" sem segir þér þegar eitthvað er ekki að fara eins vel og þú vilt. Þróun acuity þinn gefur þér möguleika á að segja þegar viðskiptavinur eða viðtalstjórinn er í samráði við þig eða er að spyrja eitthvað. Þó að ekki sé hægt að skipta um reynslu, er hægt að byggja upp skerpu með því að læra skilvirka spurningu, læra að lesa líkams tungumál og læra hvernig á að hlusta .
Ekki gera of gott í starfi
Þó að mikilvægt sé að draga fram mótmæli er það enn mikilvægara að hjálpa viðskiptavinum þínum að hugsa meira mótmæli.
Með öðrum orðum, ef sá sem þú ert að mæta með samþykkir yfirlýsingu sem þú hefur búið til skaltu halda áfram og ekki koma fram frekari upplýsingar.
Að því er varðar "eigendur viðskiptavina", ætti aðaláherslan að vera að fá eins mikið smáatriði um mótmæli og mögulegt er. Oft eru helstu mótmæli ekkert annað en fullt af minniháttar mótmæli sem staflað eru saman. Og ef þú þekkir ekki rökin fyrir andmæli, þá er engin leið til að rífa það niður. Aftur er að spyrja spurninga mikilvægara en að tala meira um vöruna þína, þjónustu eða sjálf.
Ef þú spyrð nægar spurningar um hvers vegna viðskiptavinur þinn mótmæli eitthvað, munu þeir sýna ástæður þeirra og gætu jafnvel sagt þér hvernig á að sigrast á þeim, en ef þú spyrð ekki spurninga getur þú verið vel að berjast við glataðan bardaga.