Áætlanir sem virka vel hafa tilhneigingu til að deila nokkrum grunn einkennum.
Skref fyrir skaðabætur
Í fyrsta lagi skulu áætlanir um sölubætur samræmast einum eða fleiri markmiðum fyrirtækisins. Til dæmis, ef núverandi markmið félagsins er að auka markaðshlutdeild, skal bætisáætlunin vega til að greiða meira til sölufólks sem tókst að taka viðskiptavini í burtu frá samkeppnisaðilum fyrirtækisins . Eins og markmið félagsins breytist, þá ætti bætur áætlun.
Í öðru lagi ætti áætlunin að vera skýrt útskýrt fyrir söluhópinn og ætti að vera að fullu skjalfest. Ef sölumaður skilur ekki reglurnar, mun hún ekki ná árangri - sem er slæmt bæði fyrir hana og fyrirtækið. Ef sölufulltrúi hefur áhyggjur af því hvernig áætlunin er skipulögð, skal sölustjóri hennar taka áhyggjur sínar alvarlega. Sölumenn eyða dagunum sínum í að takast á við viðskiptavini og viðskiptavini beint, svo að þeir geti gripið til betri hugsanlegra galla í bótum sínum en stjórnendur félagsins.
Í þriðja lagi þarf bótaáætlunina að uppfæra reglulega. Markaðurinn er alltaf að breytast, þannig að áætlun um sölubætur sem tókst vel á síðasta ári getur verið í takt við raunveruleika á þessu ári. Auðvitað veit enginn nákvæmlega hvað framtíðin mun koma með, svo jafnvel þarf að breyta besta áætluninni eftir að hún er til staðar.
Til dæmis, ef áætlunin kallar á að selja $ 5000 virði vöru til sölufulltrúa til að fá fulla umboð og varan er skyndilega (og opinberlega) muna vegna öryggisvandamála, er ólíklegt að sala liðið geti selt eins mikið og áætlun ráð fyrir.
Í fjórða lagi geta sölustjórar og ætti að nota bætur sem tæki en það getur ekki komið í stað daglegs stjórnunar. Að gefa út verðlaun til að ná ákveðnum markmiðum er frábær hvatning, en sölustjórar þurfa einnig að taka tíma til að vinna með sölumönnum sem glíma við að ná þessum markmiðum. Venjulegur þjálfun er einnig mikilvægt fyrir sölumenn á öllum stigum reynslu.
Í fimmta lagi ætti bætur hvorki að vera of auðvelt né of erfitt að fá. Sérhver sölumaður á liðinu ætti að geta uppfyllt markmið sín með einhverjum átaki. Það er verkefni sölustjóra að fylgjast með ástandinu og nota það sem hann uppgötvar til að skipuleggja bætur á næsta ári. Í öfgafullum kringumstæðum - segðu, ef allt velta liðið uppfyllir teygja markmið sín á fyrsta ársfjórðungi áætlunar um eitt ár - hann gæti þurft að breyta forritinu strax.
Að lokum ætti bótakerfið að vera í takt við það sem sölumenn fyrirtækisins búast við. Breyting á markaðinum eða í markmiðum félagsins getur leitt til róttækra breytinga á bótakerfinu.
Í því tilviki þarf sölustjóri að taka meiri tíma til að útskýra breytingarnar, þar á meðal af hverju þessar breytingar eru að gerast.
Auðvitað er bætur áætlun aðeins eins góð og velta markmið sem það styður. Að jafnaði er nákvæmari og sértækari markmiðsuppbygging, því betra mun það vinna að því að einbeita sér að viðleitni sölureymisins í viðkomandi átt. Markmið ætti helst að endurspegla bæði tegund og fjölda viðskipta sem seljandi ætti að gera. Bætur geta síðan bindst beint í þau markmið, án tillits til bótaáætlunarinnar.