Byggingarverðmæti
Fyrir samningaviðræður til að ná árangri þarf viðskiptavinurinn að sjá gildi í því sem þú ert að selja. Ef þeir sjá núllverð þýðir verð ekkert og engin samningaviðræður munu hjálpa þér að loka samningnum. Til að byggja upp gildi þýðir annað hvort að búa til eða afhjúpa gildi fyrir vöruna þína í huga viðskiptavinarins. Því meira sem þú byggir og því meira sem viðskiptavinurinn sér, því minna mikilvægt að raunverulegur kostnaður við eignarhald verður.
Byrjun samninganna
Samningaviðræður hefjast þegar viðskiptavinurinn hefur ákveðið gildi sem sótt er um vöruna þína og hún samanburði verðmæti hennar á verðlagi. Ef upplifað verðmæti er hærra en verðlagið, er sala tekin. Ef hins vegar litið er á verðmæti lægra en fyrirspurn verð hefst tíminn fyrir samningaviðræður.
Það er mikilvægt að átta sig á nokkrum hlutum um skynsemi viðskiptavina og hvernig það hefur áhrif á viðræður. Til að þjóna sem dæmi, segjum að þú ert fasteignasali og sýnir hús til hugsanlegs kaupanda.
Ef væntanlega kaupandinn, eftir upphafs göngufjarlægð hússins telur að húsið sé þess virði $ 200.000, eru líkurnar á sölu mjög mikil ef verðlagið er undir $ 200.000.
Ef spyrjaverð þitt er örlítið yfir $ 200.000 mun hugsanlega kaupandinn vera miklu tilbúinn til að semja en ef spurt verð er $ 300.000.
Ef veruleg þáttur er á milli skynjaðs verðs og verðs, mun viðskiptavinurinn líklega ekki hafa áhuga á að taka þátt í samningaviðræðum.
Hins vegar, ef spurt verð er verulega lægra en skynjað verðmæti, getur viðskiptavinurinn fundið fyrir því að hún saknaði eitthvað neikvæð í samantekt hennar og verður leery um að halda áfram. Því nær sem spyrja verð er að skynja gildi, því betra fyrir samningaviðræður þínar.
Ákveða skynjaða gildi viðskiptavinarins
Viðskiptavinir í dag eru miklu of vel upplýstir um að fúslega segi velta faglega hvað þeir vilja vera tilbúnir til að greiða fyrir tiltekna vöru. Þeir eru hins vegar tilbúnir að deila kostnaðarhámarkinu. Að biðja viðskiptavin sem er að íhuga kaup hvað fjárhagsáætlun þeirra er mun veita sölufólki að markmiði að skjóta fyrir.
Þessi "fjárhagsáætlun" spurning er mjög oft notuð í sölu sjálfvirkra sölu og söluaðilar spyrja hugsanlega kaupendur hvaða mánaðarlega greiðslu þeir eru að leita að. Flest af þeim tíma, hugsanlega kaupandinn mun svara með "Ég vil ekki borga meira en X á mánuði." Hvaða mynd sem þeir gefa ætti að vera upphafið í viðræðum.
Auka skynja gildi
Ef spyrjaverð þitt er við eða undir talið verðmæti viðskiptavina, ætti áherslan að vera meira á því að loka sölu en ekki við samningaviðræður.
Ef tilboðsverð þitt er hærra en skynjað verðmæti, hefur þú í raun tvenns konar valkosti: Í fyrsta lagi geturðu lækkað tilboðsverð þitt. Þetta gæti ekki verið kostur og vissulega ekki það sem þú ættir að stefna að. Með því að draga verulega úr verðinu þínu er frábær leið til að missa hagnað og snúa vörunni í vöru.
Hin valkostur er að auka skynjað verðmæti viðskiptavina vörunnar. Reynt að semja við viðskiptavini sem skynjað verðmæti er lægra en verðlag þitt ætti að byrja með að endurskoða alla þá kosti sem vöran þín mun skila til viðskiptavinarins.
Með þessu mun ekki aðeins minna viðskiptavin þinn á ávinninginn af vörunni heldur einnig gefa þér tækifæri til að ganga úr skugga um að viðskiptavinurinn sé meðvitaður um alla kosti. Það kann að vera að viðskiptavinurinn þinn hafi ekki talið eitthvað um vöruna þína sem væri gagnlegt.
Þegar nýjan ávinning er bætt við er skynjað gildi aukið. Því meiri ávinningur, því meiri skynja gildi.