Ef þú selur vöru af þjónustu sem kemur í fleiri en einum stillingum og það hefur gildi sem eykst þegar viðbótaraðgerðir eru bætt við getur þú tekið í burtu frá lokunartækni . Þessi tækni byggist á alhliða mannlegri tregðu til að hafa eitthvað tekið af þeim. Það virkar vel í mörgum söluaðstæðum og er nokkuð auðvelt að læra.
Hvernig það virkar
Segjum að þú ert að reyna að ljúka samningi við heimili endurnýjun verkefni og viðskiptavinur þinn er treg til að halda áfram.
The Take Away loka gæti verið notað, til dæmis, svona:
Sala Pro - "Ég skil að þú gætir ekki verið tilbúinn til að halda áfram með allt verkefnið, svo hvað ef við ýttum í eldhúsiðurnýjunina, þar með talið eyjan sem konan þín vildi virkilega og sérsniðna granítborðið, til næsta árs eða árið eftir? "
Viðskiptavinur - "Ég held ekki að konan mín myndi vera of hamingjusöm um það."
Sala Pro - "Jæja, kannski erum við að ýta á annaðhvort endurnýjun kjallara sem felur í sér íþróttabarnið þitt eða þakvarpsins, þó að ég held að við erum báðir sammála um að skipta um þakið þitt sé ekki eitthvað sem þú ættir að setja af. Hvaða verkefni, eldhúsið sem konan þín vill , íþrótta bar sem þú vilt eða þak skipti held að við ættum að taka í burtu?
Þó ekki alltaf með því að endurskoða hvers vegna viðskiptavinur vildi ákveðna þjónustu eða eiginleika og stinga upp á að þeir kaupa ekki þá loka þeir sig með því að ímynda sér að fá eitthvað sem inniheldur ekki allt sem þeir vilja.
Önnur leið til að nota í burtu Loka
Þó að benda til þess að fjarlægja eiginleika eða þjónustu er nokkuð einfalt og tekur ekki mikið af "velta hugrekki," sem bendir til að hætta við sölu allt saman tekur mikið sjálfstraust. Svipað í náttúrunni við Hard Close Technique, með því að nota Take Away Close að stinga upp á að hætta við sölu er síðasta skurður átak til að loka sölu.
Ef viðskiptavinur þinn er í raun í erfiðleikum með að halda áfram, leggja til að þeir mega ekki vera tilbúnir til að eignast vöruna þína og að þeir gætu viljað íhuga annað hvort "að komast í" eða íhuga "ódýrari valkost", má bara hvetja þá til að kaupa. Hvað gerist er að þegar viðskiptavinur þinn skynjar að þú sért ekki að selja þær það sem þeir vilja, þá færðu oft meira árásargjarn við leit þeirra.
Þetta virkar eins og gamall tjáning sem "fólk vill það sem þeir geta ekki haft." Ef viðskiptavinur þinn telur ekki að þeir geti átt vöruna þína vegna þess að þú getur ekki selt hana, viltu oft það meira. Auðvitað virkar þetta aðeins ef viðskiptavinur þinn hefur áhuga á vörunni þinni og sér um eigin gildi.
Hvenær á ekki að nota
Notaðu aldrei fjarlægðina eins og fyrsta leiðin til að loka sölu. Þó að þetta kann að virðast augljóst, verða margir nýliði sölufulltrúar kvíðin þegar þeir leggja fram tillögu til viðskiptavina sem inniheldur meira en bara grunnatriði. Fyrsta viðbrögð þeirra við neinum viðskiptavina mótmælum er að lækka verðið með því að annaðhvort fjarlægja hagnað sinn eða með því að afsláttja verðmæti sumra dýrasta eiginleika.
Þú ættir einnig að forðast að nota "Fjarlægja loka" þegar fjarlægja aðgerðir fela í sér það sem gerir vöruna þína eða þjónustu aðlaðandi.
Ef þú býður upp á að fjarlægja eiginleika án þess að fyrst uppgötva hvaða aðgerðir eru "verða að hafa" og sem eru "gott að hafa" geturðu slökkt á viðskiptavininum alveg.
Final orð
The Take Away Close tekur langan tíma að ná góðum tökum. Þó að það hljóti einfalt í fyrstu, er raunverulegt leyndarmál að læra hvenær á að nota það. Hættan er alltaf að nota að taka í burtu nálægt og hafa viðskiptavina sammála um að kaupa minni vöru þegar þeir voru nálægt því að skuldbinda sig til stærri sölu. Eða verri enn, ef þú ert of sannfærandi þegar bendir til þess að viðskiptavinurinn kaupi ekki neitt, að þeir fylgja leiðbeiningunum þínum. Í mörgum tilvikum, viðskiptavinur sem telur að þeir geti ekki keypt frá þér endar að kaupa sömu vöru frá einhverjum öðrum.