Að fara frá hlutverk sölufulltrúa til söluaðstoðs hlutverk er erfitt undir neinum kringumstæðum. Hegðun og viðhorf sem mikla sölumenn deila eru algjörlega frábrugðin þeim sem gera góða framkvæmdastjóra og það getur verið erfitt að samþykkja.
Allir eru náttúrulega ónæmir fyrir breytingum (eins og sérhver upplifað sölufulltrúi veit) og ef þú hefur alltaf haft mjög árangursríkan árangur af ákveðnum hegðun, munt þú hafa ennfiðari tíma að breyta þeim í nýjar og óendurteknar aðferðir.
Þegar sölufulltrúi er kynntur til að stjórna gamla söluteyminu er umskipti enn flóknari. Sala viðkomandi hefur líklega verið meðlimur í liðinu í að minnsta kosti nokkur ár. Hún hefur verið að vinna jafnan með fólki sem tilkynnir henni núna. Margir sölutölur verða nokkuð nálægt og félaga eftir vinnutíma, koma saman til að hrósa um stóra sölu og gripe um clueless yfirmenn. Í hinum enda litrófsins geta sölustaðir verið mjög samkeppnishæfir og einstök sölumenn treysta ekki hver öðrum - í versta falli geta þeir jafnvel gert sitt besta til að skemmta sér hver öðrum .
Ef þú hefur náinn tengsl við aðra meðlimi söluteymisins þinnar, þá verður stjórnandi þinn að þvinga þig til að breyta því sambandi á meiriháttar hátt.
Eins og nýr stjóri hans, mun það vera óviðeigandi fyrir þig að taka þátt í liðinu í að mocka félaginu eða skipta um skrifstofu slúður. Þú ættir að hitta hver meðlim í hópnum einn og á einn og útskýra hljóðlega ástandið þannig að það sé ekki ruglað af breytingunni þinni í afstöðu. En ef þú ert mjög heppinn, þá mun vináttan þín með fyrrverandi teammum þínum breytast í einfalt faglegt samband.
Ef þetta truflar þig ættir þú ekki að taka við stjórnunarstöðu yfir þeim. Kannski væri fyrirtækið þitt tilbúið að gefa þér annað lið til að stjórna í staðinn.
Ef fyrrverandi liðsfélagar þínir eru frábærir í samkeppni við hvert annað, verður áskorun þín ólík en ekki síður að draga úr. Nýjar skýrslur þínar verða notaðar til að hugsa um þig sem keppinaut eða jafnvel óvin. En að vera góður framkvæmdastjóri, þú þarft að fá þá til að samþykkja þig sem bandamann. Það mun taka tíma til að byggja upp traust milli hvern söluaðila og sjálfan þig, svo vertu þolinmóð. Besta leiðin til að sanna þig við liðið er að vera eins og bandamaðurinn sem þú vilt vera. Biðja um hugmyndir og uppástungur og þá framkvæma þær (að því tilskildu að þær séu ekki algjörlega pirrandi). Gefðu opinberlega kredit til sölufulltrúa sem gaf hugmyndina ef það gengur vel og taka á sök sjálfan ef það fellur í gegn. Það kann að hljóma ósanngjarnt að þér en það er óaðskiljanlegur hluti af nýju starfi þínu sem sölustjóri.
Mikilvægasti hluti sölustjóra er að gefa sölumönnum sínum það sem þeir þurfa til að ná árangri. Þetta getur falið í sér allt frá því að setja upp söluþjálfunaráætlun til að hleypa sölufulltrúa sem bara skera það ekki (vegna þess að það sem hann þarf til að ná árangri er annað starf).
En það sem skiptir mestu máli fyrir að hjálpa sölumönnum þínum að ná árangri er að leiðbeina þeim .
Þegar eitthvað fer úrskeiðis er það oft auðveldara fyrir einhvern utan vandans að reikna út hvað orsakaði það. Sölufulltrúi sem er í skyndilega ekki nógu góður tilnefningar gæti ekki áttað sig á því að handritið hans hafi orðið gamall og hann hljómar eins og vélmenni í köldu símtölum . Í slíkum aðstæðum er sölustjóri fullkomlega settur til að bera kennsl á vandamálið og hjálpa til við að laga það.
Ekki eru allir sölustjórar góðir í þjálfun. Sumir kjósa stjórnsýsluhlið stjórnenda, á meðan aðrir vilja eyða eins miklum tíma og mögulegt er á framhliðum sem selja. Sem betur fer, þjálfun er kunnátta sem einhver getur lært í starfi. Það gæti ekki komið eins náttúrulega fyrir þig, en þú getur samt orðið lögbært þjálfari með æfingu.
Á margan hátt er þjálfun eins og að selja.
Þú þarft að reikna út hvað er að halda sölufulltrúa aftur og þá nudge hann inn í að átta sig á sjálfum sér. Eins og með sölu er þetta oft best náð með því að spyrja spurninga frekar en að koma út og segja seljanda hvað hann verður að gera. Í framangreint dæmi um sölufulltrúa sem er í erfiðleikum með að skipuleggja getur sölustjóri spurt spurninga eins og, "Hvað er kalt starf þitt?" Og "Hvað segirðu í framtíðinni þegar þú hringir í þá og þeir snúa þér niður?" Þessar spurningar hjálpa sölumönnum þínum að finna vandamálið og lausnin, sem er miklu minna árekstra en ef þú hefur einfaldlega sagt þeim hvað á að gera. Það gefur þeim líka tilfinningu fyrir eignarhaldi lausnarinnar, þar sem þeir telja að þeir hafi komið upp með það sjálfir.
Góðir þjálfarar taka tíma með sérhverjum sölufulltrúa, ekki bara efstu og neðstu flytjendur. Sérhver sölumaður hefur bæði styrkleika og veikleika; Söluþjálfarar ættu að fagna fyrrverandi og hjálpa þeim síðarnefnda. Oft besta leiðin til að meta bestu og verstu eiginleika sölufulltrúa er að fara inn á völlinn og sjá hvernig hann starfar við framtíðarhorfur hans. Helst verður þú að skugga hverja sölufulltrúa á lið þitt amk einu sinni eða tvisvar á ári.
Þó að það sé mikilvægt að eyða tíma með hverjum söluaðilum, þá mun raunverulega mestu tíminn þinn vera varið við sölumennina sem eru í vandræðum með að mæta markmiðum sínum. Sölufulltrúi sem er að reyna erfitt en bara er ekki fær um að ná árangri gæti þurft áþreifan þjálfunaráætlun sem felur í sér nokkra vikna athugun og aðstoð. Þetta mun vera tímafrekt, en ef niðurstaðan er sölufulltrúi sem fer yfir kvóta sinn í hverjum mánuði í stað þess að eiga erfitt með að hitta hann, er kominn tími til þess.
Þjálfun mun ekki gera mikið gott með sölufulltrúa sem átta sig ekki á að hann hafi vandamál. Allir sölumenn sem kenna lélegrar frammistöðu sína á utanaðkomandi þáttum munu einfaldlega ekki taka þjálfunaráætlun alvarlega. Í þessu ástandi kann að vera nauðsynlegt að láta sölufulltrúa mistakast eða jafnvel losna við hann áður en viðhorf hans mengar afganginn af liðinu.
Annar mikilvægur hluti sölustjórnar er að tryggja að sölumenn þínir séu með rétt verkfæri. Þessar verkfærir geta skipt allan muninn á velgengni og bilun - að minnsta kosti munu þeir selja miklu auðveldara og sölumenn þínir munu skilvirkari.
Fyrst og undirstöðu, liðið þitt ætti að hafa hugsjón viðskiptavina uppsetningu . Sérhver fyrirtæki og hver vara hefur hugsjón viðskiptavin. Tilvalið viðskiptavina snið er einfaldlega listi yfir þá eiginleika sem bestu viðskiptavinir þínir og væntanlegar viðskiptavinir deila. Þetta snið er ótrúlega gagnlegt í hæfilegum horfur í byrjun og getur hjálpað til við að aðskilja bestu mögulega viðskiptavini úr pakkanum og leyfa sölumönnum að einbeita sér að tíma sínum og orku á væntanlega gefandi sölu.
Í öðru lagi ættir þú að setja upp mælingaráætlun fyrir sölutölur . Mælingar sölustigs þíns mæla bæði þér og þeim. Það hjálpar þér vegna þess að þú sérð nákvæmlega hvar þeir eru sterkustu og veikustu í söluhæfileikum sínum. Ef seljandi smellir á samdrátt getur þú notað mælikvarða til að sjá hvar í söluferlinu þeir missa þessa sölu. Og það hjálpar sölumönnum þínum vegna þess að þeir geta greint hugsanlega vandamál áður en þeir byrja að skera í alvöru sölu. Ef sölufulltrúi veit að hann hefur bókað hálft og mörg skipun í þessari viku eins og venjulega, veit hann að hann þarf að slökkva á síma stórtímanum - áður en leiðsla hans tæmist út.
Í þriðja lagi, skoðaðu nýtt þjálfunaráætlun þína. Jafnvel reynda sölumenn þurfa þjálfun þegar þeir taka þátt í fyrirtækinu þínu. Að lágmarki þurfa þeir þjálfun og þjálfun í grunnkerfi fyrirtækisins, eins og síma, CRM forrit og önnur verkfæri sem sölutækið notar. Það er góð hugmynd að einnig meta grunn söluhæfileika nýrra sölufulltrúa og ákveða hvernig þú munir aðstoða við veik svæði. Því hraðar sem þú færð nýtt leigusamning þinn, því hraðar mun hún verða tekjur fyrir fyrirtæki þitt (og þú).
Þú ættir einnig að meta áframhaldandi þjálfun þína. Ef íþróttamaður þjálfar ekki reglulega, myndirðu ekki búast við því að þeir vinna. Sama gildir um söluhópinn þinn. Eins og flestir sérfræðingar þurfa sölumenn að teygja hæfileika sína og taka upp nýjar aðferðir reglulega. En bara að undirrita liðið þitt fyrir handahófskennt nám mun ekki hjálpa. Þú þarft áætlun sem byggir á þeim hæfileikum sem þeir þurfa að þróa þannig að þú getir leitað að bestu þjálfunarvalkostunum til að passa sérþarfir þínar.
Næst skaltu íhuga vöruflokkana þína (þættirnar sem gera vöruna mismunandi frá keppninni). Þetta gæti þurft að selja fundi til að finna út hvaða ólíkir sölumenn þínir nota og staðfesta að þeir séu nokkuð sammála um liðið. Ef markaðsdeildin þín hefur ekki komið upp með einhverjum "opinberum" aðgreiningarmönnum skaltu vinna með söluhópnum til að hugsa að minnsta kosti einn fyrir hverja vöru. Í hvert skipti sem fyrirtækið þitt þróar nýja vöru eða breytir gömlu, verður þú að koma upp með nýjum aðgreiningartækjum.
Að lokum þarftu að ganga úr skugga um að sölutækið þitt sé meðvitað um og í samræmi við markmið fyrirtækisins. Fyrirtækið þitt hefur sennilega ákveðnar vörur sem þú vilt virkilega að ýta á, aðrar vörur sem eru minna mikilvægar og fáir sem eru tapstjórar (sem þýðir að þau eru til þess að laða að nýja viðskiptavini en ekki gera félagið nein peninga). Hefur söluaðili þinn þessar upplýsingar? Ef ekki, hvernig geturðu búist við því að þeir nái þeim markmiðum? Haltu söluteymi þínu í að vita og vinna með CSO eða forstjóra þínum til að byggja upp bæturáætlun sem mun umbuna hegðun sem fyrirtækið þitt vill mest. Til dæmis, ef Vara X hefur mikla hagnaðarmöguleika fyrir fyrirtækið þitt skaltu setja upp bónus fyrir sölumenn sem selja mikið af vöru X. Ef annar vara er minna ábatasamur skaltu ekki bjóða upp á aukalega laun fyrir að selja það.