"Aðeins einn hlutur!"
Bara einn fleiri hlutur
The klassískt Columbo nálægt var línan sem hann notaði oft eftir að grunur hélt Columbo var búinn að tala við þá.
Hann vildi snúa og byrja að ganga í burtu, og þegar grunurinn byrjaði að anda léttir, myndi Columbo snúa við og segja, "aðeins einn hlutur." Spurningin eða yfirlýsingin sem fylgdi þeim stutta yfirlýsingu myndi alltaf pakka ótrúlega kýla.
Svo hvað geta sölufólk lært af Columbo? Fullt, og það byrjar allt með "aðeins einum hlutur".
The Doorknob Technique
Þegar þú ert að heimsækja viðskiptavini, 9 sinnum af 10, mun viðskiptavinurinn gæta hans. Þeir hafa brugðist við hundruðum sölufulltrúa og hafa líklega verið í aðstæðum þegar sölumaðurinn notaði harða lokunaraðferðir á þeim. Þessi reynsla skapar náttúrulega viðnám sem margir finna fyrir söluaðilum. Bættu við þessu opinbera skynjun að velta fagfólk muni segja hvað sem þarf til að ná samningi og þú getur skilið af hverju varnir eru vaknar meðan á mörgum sölusamningum stendur.
Um leið og viðskiptavinurinn telur að sölusamtalið sé lokið mun hún byrja að falla úr vörninni.
Dyrknotatækni, líkt og Columbo nálægt, vistar loka spurninguna fyrr en viðskiptavinurinn telur að sölusímtalið sé lokið. Þá, þegar vörðurinn er niðri og hönd þín er á dyrnar þínar, snýrðu og segir, "aðeins einn hlutur."
Þrýstingur getur byggt upp fljótlega
Málið um Columbo eða dyrnar nær að vera að spurningin eða yfirlýsingin sem þú gerir rétt eftir "bara eina hlutinn" yfirlýsinguna þína, þarf að vera öflug, skilvirk og hafa nákvæmni nákvæmni.
Í flestum tilfellum mun viðskiptavinurinn svara spurningunni heiðarlega og fljótt. En þegar viðskiptavinurinn átta sig á því að þeir eru enn í sölusamtali munu þeir hækka verðir sínar aftur.
Spurningin sem þú spyrð á þessari stuttu, lágu vörðu ætti að vera einn sem er ætlað að afhjúpa falinn viðskiptavina markmið. Þegar viðskiptavinurinn hefur svarað spurningunni, líklega með "sönnu" andmælum sínum, hefur þú tækifæri til að tala beint við mótmæli. Ef viðskiptavinurinn sýnir að hún telur að verðlagning þín sé of hár, getur þú fljótt byrjað að semja um eða byggja upp viðbótarverðmæti.
Dæmi um Columbo Spurningar
Þó að sérhver velta starfsgrein er öðruvísi og krefst mismunandi spurninga og ferla, eru nokkrar Columbo lokar sem virðast vera árangursríkar í flestum söluaðstæðum.
Aðeins eitt sem ég gleymdi að spyrja, hvað mun lokaþátturinn þinn vera í ákvörðun þinni?
Aðeins eitt, hvað er meira, mikilvægt fyrir þig: Lítið verð eða hátt gildi?
Ó, ég gleymdi næstum að spyrja um hvenær þú verður að taka endanlega ákvörðun?
A Final Word á Columbo
The Columbo Lokun Technique er skemmtileg aðferð til að afhjúpa falinn viðskiptavinar tilfinningar. Það er ótrúlegt hvað fólk mun segja þegar þeir telja að þeir séu ekki undir neinum þrýstingi. En þú þarft einnig að vera tilbúinn fyrir svarið.
Þegar undir þrýstingi (hvort sem er mikil eða lítil) munu flestir viðskiptavinir vera mjög varkárir um það sem þeir segja. Þeir kynna sig fyrir þig eins og þeir vilja að þú sért að skoða þau. En á þeim stutta augnabliki þegar þeir telja að þrýstingurinn sé af, gæti það sem sagt er ekki verið það sem þú vilt heyra.
Ef td Columbo spurningin þín er eitthvað um hvort viðskiptavinurinn myndi raunverulega yfirgefa núverandi söluaðili þá gætu þeir svarað því að "það myndi taka mikið." Svör sem þú vilt ekki heyra gætu verið nákvæm svör sem þú þarft að heyra. Þeir mega segja þér að þú þarft að vinna miklu erfiðara þegar þú færð traust eða byggir rapport . Þeir mega segja þér að vörur þínar eða verðlagningar mæli ekki við samkeppni þína . Og þeir geta sagt þér að þú ættir að fjárfesta tíma og orku með mismunandi viðskiptavinum.