Quotas frá stjórnun hlið
Stjórnun lítur á sölukvóta sem bæði tæki til að spá fyrir og halda söluaðilum sínum ábyrgar.
Án úthlutaðra kvóta hafa reps ekki formlegar tekjur eða starfsemi markmið að skjóta fyrir og stjórnendur veikjast án þess að geta vísað til hlutlægrar væntingar sem bæði stjórnendur og fulltrúar samþykkja. Og þó að fulltrúar mega ekki endilega sammála úthlutað kvóta sinna eru flestir vinnuveitendur að viðurkenna hvaða úthlutað sölukvóta sem kröfu um atvinnu. Þessi viðurkenning þýðir að launþegi í atvinnuskyni skilji að hann muni búast við að framleiða að minnsta kosti úthlutað kvóta og að stjórnendur hafi rétt til að búast við því að fulltrúar þeirra fái úthlutað úthlutað kvóta.
Kvótur eru hins vegar ekki eingöngu leið til þess að stjórnendur geti haldið starfsmönnum sínum ábyrgar. Kvóti eru einnig notaðar sem mælitæki til að meta og spá fyrir um hversu mikið tekjur geta og ætti að búast við frá hverjum rað- eða reikningsgrunn. Þó að stjórnendur blása oft úthlutað kvóta samanborið við áætlanir þeirra eru kvóta (venjulega) grundvölluð í raun og byggð á sanngjörnum væntingum.
Hvernig flestar kvótur eru mótuð
Ef þú vinnur fyrir sölufyrirtæki sem hefur margar sölusvæði eða vörulínur, þá er úthlutað kvóti líklega afleiðing af fyrri sýningum, markaðshlutdeild og markaðsupplýsingar. Þó að þetta kann að virðast svolítið ruglingslegt, skilið það fyrir næstum öllum iðnaði eru sjálfstæðar skýrslur í boði sem lýsa heildarkostnaði fyrir hvert markaðsvæði og eru oft keypt af sölufélögum sem þurfa að skilja betur hvernig best sé að markaðssetja, setja og selja vörur sínar eða þjónustu.
Fyrir nýstofnaða sölufyrirtæki er úthlutun kvóta miklu meira bjartsýnn nálgun þar sem þau skortir helstu vísbendingar eins og fyrri sýningar, en mikill meirihluti úthlutaðra kvóta er ekki af handahófi og byggir á rannsóknum og sönnunargögnum.
Mikilvægi kvóta
Kvótar eru mikilvægar af ýmsum ástæðum. Í fyrsta lagi gefa þeir stjórnendum mælitæki sem þeir geta dæmt um árangur sölufulltrúa sinna. Í öðru lagi bjóða kvótar upp á dýrmætar athugasemdir fyrir stjórnun sem hjálpar til við að mæla kröfur þeirra. Í þriðja lagi eru kvótar oft notaðir sem hluti af bótaskyldu söluaðilans. Margir samningsáætlanir innihalda bónus sem ná yfir árangri og verðlaun reps sem fara yfir úthlutað kvóta og sumar áætlanir innihalda breytilegt greiðslusvið sem eykur því sem næst er að úthlutað kvóti.
Kvóta frá sjónarhóli sölufólks
Fáðu 10 sölufulltrúa í herbergi og spyrðu einfaldan spurningu fyrir þá alla: "Hvernig finnst þér um úthlutað sölukvóta?" Þeir sem bregðast við kvóta sinna eru of háir og óraunhæfir eru þeir sem eru langt frá því að henda kvóta sínum. Þeir sem bregðast við kvóta þeirra eru erfiðar en aðgengilegar og þeir sem eru mjög nálægt eða örlítið yfir úthlutað kvóta.
Og þeir sem bregðast við kvóta þeirra eru mjög nákvæmar og er frábært hvetjandi tól sem þeir eru að framleiða tekjur sem eru langt umfram úthlutað kvóta þeirra!
Kvótur eru hluti af nánast öllum söluverkefnum og eru oft orsök meirihluta streitu sem sölumenn eiga í sambandi við daglega. Vitandi að þú ert búist við að skila úthlutað kvóti þinn dregur nokkuð í vinnuna enn erfiðara en venjulega og veltur á öðrum í heimi ótta, kvarta og neikvæðni.
Lærðu hvernig árangursríkir fulltrúar skoða kvóta sína, stjórna um kvóta þeirra og skoða þær sem lágmarks viðunandi staðall þeirra.