Hver sem er í sölu mun segja þér að það er erfitt fyrirtæki og freistingin að "yfir lofa" er alltaf til staðar.
En að gera það setur þig í hugsanlega mjög slæmt ástand og krefst þess að þú láti annað hvort viðskiptavinurinn niður eða gera meira en það er mögulegt.
Setjið sjálfan þig fyrir mistök
Yfirheitandi er frábær leið til að setja þig upp fyrir mistök. Það er líka frábær leið til að setja fyrirtæki þitt og þjónustudeildarhópa í neyðarástandi. Þegar þú yfirheyrir, ertu í raun að segja viðskiptavinum þínum að þú getir gert eitthvað sem þú veist annaðhvort að þú getur ekki eða er ekki viss um að þú getir uppfyllt loforð þitt.
Af hverju lofa sölufulltrúar yfir lofa? Venjulega er það að loka sölu en stundum lofa þau yfir ótta eða fáfræði. Það er ótrúlegt hversu fljótt heilbrigður skynsemi fer út þegar gluggarnir eru neyddir með því að segja sannleikann eða afhenda loforð um að þeir verði ekki færir um að skila!
Þegar þú yfirheyrir, þá er tjónið sem þú ert að mestu í vinnunni þinni og orðspor þitt.
Þó viðskiptavinur þinn þjáist af einhverju tapi vegna ákvörðunar þinnar, þá er það sjálfur sem þú hefur sett upp fyrir mistök. Ekki aðeins verður þú að setja þig upp fyrir alvarlega krefjandi samræður við faglega netkerfið þitt hvenær og ef þú lærir um hvernig þú meðhöndlar viðskiptavini þína, en fyrirtækið þitt kann einnig að vera minna en enamored við stöðu þína sem þú hefur neytt þeim í.
Stilltu fyrirtækið þitt fyrir mistök
Oft, þegar þú ert of lofa, þá er það fyrirtæki þitt sem er sett í slæmt ástand. Annaðhvort þurfa þeir að finna leið til að bera á það sem þú lofaðir viðskiptavinum þínum eða hættu að skemma mannorð sitt. Ef það er eitt sem fyrirtæki geta treyst á er það reiður viðskiptavinur mun segja öðrum frá slæmum reynslu sinni.
Ef sölufulltrúi heldur áfram að gera loforð um að annaðhvort þeir eða fyrirtæki þeirra geti ekki skila, mun félagið líklega verða neydd til að gera nokkrar breytingar á starfsmönnum áður en frekari skemmdir eru gerðar á mannorðinu.
The Glory of Under efnilegur
Til að þjóna sem dæmi, ímyndaðu þér að þú sért fjármálaráðgjafi, sem eftir að hafa unnið daga, vikur eða mánuði rannsókna, hefur fundið lager sem er forsætisráðherra til að skila gríðarlegum ávinningi. Þú kallar nokkra af viðskiptavinum þínum sem þú telur vilja geta og áhuga á að fjárfesta í þessu lager. Þó að engar tryggingar séu á hlutabréfamarkaði, bendir öll merki um ekkert annað en vöxt fyrir þetta fyrirtæki, þannig að bjartsýni þín er mikil.
Ef þú segir viðskiptavinum þínum að birgðirið ætti að skila 15 til 20 stigum á næstu mánuðum en eru öruggari með því að taka 10 til 12 punkta aftur, þá hefur þú opinberlega yfirheitið.
Þú þarft nú birgðir til að ná að minnsta kosti 15 stigum til að bera á loforð þitt.
Ef þú lagðir til að birgðir gætu valdið 8 til 10 stigum aftur, hefur þú búið til miklu öruggari tryggingu. Nú ef birgðir standa á væntum 15 til 20 stigum, þá er undir-loforð þín fullnægt með því að elation sem birgðir yfir afhent.
Já, lokasölum getur verið meira krefjandi þegar þú notar undirlausnaaðferðina, en til lengri tíma litið mun það leiða til mikillar starfsframa.
Ávinningurinn af ofbeldi
Einfaldlega settu, þegar þú skilar meira en það sem þú lagði fyrir viðskiptavininn þinn og meira en það sem þú varst að búast við, hækkar skynja gildi . Með auknu gildi ertu mun líklegri til að fá tilvísanir og viðbótar sölu.
Stundum verður þú að afhenda án þess þó að reyna að gera það.
Þegar þetta gerist skaltu bara segja viðskiptavinum þínum að þú veist alltaf þitt besta og stundum, "besta" þitt, jafnvel óvart sjálfur! Viðskiptavinur þinn mun muna hversu vel þú hefur skilað og mun líklega verða líklegri til að halla í hag þinn næst þegar þú þarft að kaupa ákvörðun. Og þegar það kemur að því að byggja upp faglega orðstír þinn, er ekki mikið betra en að hafa tengiliðalista full af viðskiptavinum sem skoða þig sem overachiever.