Þrjár leiðir til að viðhalda viðskiptavinarhollustu
Og söluaðili vinnur vegna þess að stöðugur straum viðskiptavina kaupanna verður stöðug straum af þóknun.
Leysa vandamál viðskiptavinarins fljótt og auðveldlega til að byggja upp hollustu
Hin náttúrulega forsenda flestra manna er að besta leiðin til að skapa trygga viðskiptavini er að gefa þeim fullkomlega virka vöru . Furðu, það er ekki raunin. Viðskiptavinur sambandsráðið, sem er aðili að rannsóknum á viðfangsefnum viðskiptavina, uppgötvaði í einni rannsókninni að tryggð viðskiptavina tengist mikilli vinnu við viðskiptavini til að leysa vandamál sem tengjast birgir hans. Með öðrum orðum, viðskiptavinur sem getur fljótt og auðveldlega leyst vandamál er miklu líklegri til að vera tryggur en viðskiptavinur sem aldrei hefur vandamál að skjóta uppi yfirleitt.
Rannsóknin sem um ræðir reiknað út að 94 prósent viðskiptavina sem geta leyst málefni sársaukalaus myndi kaupa aftur frá því fyrirtæki, en það var engin tengsl milli ánægju viðskiptavina og viðskiptavina hollustu.
Þetta er sérstaklega mikilvægt hugtak fyrir sölumenn að skilja þar sem þeir eru oft fyrsti einstaklingur sem viðskiptavinur mun hringja í ef vandamálið þróast - sérstaklega ef þeir hafa bara keypt kaupin.
Ef viðskiptavinur hringir í vandræðum geturðu fagna því að það er tækifæri til að leysa vandann fljótt og sársaukalaust og því snúa honum inn í tryggan viðskiptavin.
Þú getur næstum tryggt að hann muni kaupa frá þér aftur bara með því að veita framúrskarandi þjónustu við viðskiptavini. Það er líka góð ástæða til að vera í sambandi við viðskiptavini eftir að salan er lokuð svo að þú getir hvatt þau til að ná til þín með vandamál í stað þess að gefa upp og ákveða að kaupa frá einhverjum öðrum.
Þú gætir þurft að brenna sumar aukaverkanir við tæknibúnaðinn eða viðgerðardeildina til að hjálpa viðskiptavinum, en þú færð laun þín í formi framtíðarkaupa frá þessum viðskiptavinum og líklega jafnvel tilvísanir af vinum og samstarfsmönnum. Tíminn sem þú eyðir á þjónustu við viðskiptavini er í raun fjárfesting í framtíðarsölu, eins og kalt starf eða að biðja um tilvísanir .
Að gera bandamenn á tæknistuðningarteyminu getur hjálpað til við að hraða hlutum eftir þegar viðskiptavinur vandamál fellur í hring. Það mun einnig hjálpa mikið með viðskiptavini sem þegar hafa lagt í sig vinnu á eigin spýtur og reynir að festa það. Það er líka góð hugmynd að halda utan um algengar kvartanir viðskiptavina og nýjar vörur sem eru nýlega afhjúpa þannig að þú veist hvernig á að leysa þær fljótt.
Gerðu reglulega reikningsyfirlit til að byggja upp hollustu viðskiptavina
Annar öflugur leið til að byggja upp hollustu viðskiptavina (ekki að nefna fleiri sölu) er með því að stunda reglulega reikningsskoðanir.
Reikningsskoðun þýðir bara að setjast niður við viðskiptavininn og spyrja spurninga sem tengjast þörfum þeirra og vörum þínum. Það er líka tækifæri til að ganga úr skugga um að viðskiptavinurinn sé ánægður með fyrirtækið þitt og ætlar ekki hljóðlega að kjósa út á þig. Stundum munu viðskiptavinir ekki hringja vegna þess að allt er í lagi, en það er líka mögulegt að þeir hafi átt í erfiðleikum með vöruna og hefur ekki hugsað sér að ná til þín til hjálpar.
Fyrsti hluti reikningsskoðunar fer fram vel áður en þú talar við viðskiptavininn. Flestir sölumenn hafa safn af reikningum sem eru yfirráðasvæði þeirra. Þú þarft að fara í gegnum reikningana þína og ákveða hvaða tækifæri sem hver og einn stendur fyrir. Til dæmis gæti viðskiptavinur sem réttlátur réttlátur hæfur til að kaupa eina vöru og ekki næga fjármagn til að kaupa annan væri lágt tækifæri.
Svo myndi viðskiptavinur sem þegar á allt sem fyrirtækið þitt gerir og er ekki vegna þess að þurfa að skipta um tíma. Hár tækifæri reikninga væri viðskiptavinir sem hafa keypt eitt eða tvö vörur, og hafa fjármagn til að kaupa meira en hefur ekki gert það.
Allir reikningarnir þínir ættu að fá reglulega dóma en háu tækifærin eiga að fá miklu meiri tíma og athygli þar sem þú hefur miklu betri möguleika á að fá eitthvað aftur. Sem þumalputtaregla ætti lágt tækifæri reikningur að hafa yfirtekt að minnsta kosti einu sinni á ári, en hár tækifæri reikninga mun kalla til tíðari dóma. Nákvæm áætlun um dóma sem mun virka best fyrir þig fer eftir tegund vöru sem þú selur og á hverjum þú selur það.
Þegar þú hefur úthlutað mismunandi tækifærum til viðskiptavina þinna, er næsta verkefni þitt að búa til lista yfir spurningar sem þú vilt spyrja meðan á endurskoðun stendur. Markmið reikningsskoðunar er að ákvarða hvernig viðskiptavinurinn líður um þig og fyrirtæki þitt; hvort hann hefur þarfir sem þú getur mætt með því að selja þær frekari vörur; og hvaða tengiliður, ef einhver, viðskiptavinurinn þinn hefur haft með keppinauta þína. Spurningarnar sem þú spyrð eiga að leitast við að afhjúpa upplýsingar á öllum þessum mikilvægum sviðum. Þú gætir þurft að nota svigrúm til að fá svörin sem þú þarft. Til dæmis, frekar en að spyrja "Hvaða tengiliður hefur þú haft með fyrirtækinu X?" Gætir þú spurt eitthvað eins og, "Hvaða umfjöllun gafðu öðrum söluaðilum þegar þú keypti þessa vöru?" Það gerir viðskiptavinurinn að tala um samkeppnisaðila þína án þess að gera það hljóma eins og þú hefur áhyggjur af þeim.
Þegar þú hefur spurningar þínar tilbúnar er kominn tími til að hringja í viðskiptavin og skipuleggja endurskoðunina. Með flestum viðskiptavinum er besta leiðin til að opna viðfangsefnið að kynna reikningsskoðun sem tækifæri fyrir þig til að staðfesta að allt gengur vel og varan er fullkomlega stillt fyrir þarfir viðskiptavinarins. Ef viðskiptavinurinn er tregur til að skipuleggja fund, getur þú bætt við því að þú býður upp á endurgjaldið fyrir frjáls vegna þess að hann er metinn viðskiptavinur. Hugmyndin um að fá eitthvað af virði ókeypis er nóg til að sannfæra hann um að gera tíma fyrir þig.
Þegar þú hefur spurt allar spurningar þínar þarftu að taka þessar upplýsingar og gera tilmæli. Ef þú uppgötvaðir ekki sölustöður gætuðu ennþá uppfylla hollustuhætti virkni endurskoðunarinnar með því að benda á leiðir til að viðskiptavinurinn geti notað vöruna á skilvirkan hátt eða á annan hátt bætt árangur hennar. Slíkar uppástungur munu hjálpa þér að byggja upp skýrslu við viðskiptavini þína og auka líkurnar á framtíðarsölu.
Hafðu í huga að sölutækifæri eru ekki endilega takmörkuð við að selja viðskiptavini nýja vöru. Mörg vörur koma með einhverjum uppboðsmöguleika og viðskiptavinir þínir mega ekki átta sig á því hversu gagnlegt þessi valkostur gæti verið. Til dæmis, ef viðskiptavinur hefur eytt miklum tíma í að tinker með vörunni til að hámarka hversu vel það virkar fyrir hann, gæti viðhaldssamningur bjargað honum meira en nægum tíma til að vera þess virði. Reikningsskoðun gefur þér fullkomið tækifæri til að afhjúpa þessar tegundir af málefnum.
Reynt gildi vörunnar til að viðhalda viðskiptavinarhollustu
Annar hlutur reikningsskoðunarinnar er tækifærið sem það gefur þér til að sanna gildi vörunnar fyrir viðskiptavini þína. Sama hversu margir keppendur þú hefur, það er eitthvað einstakt - og betra - um þær vörur og þjónustu sem þú selur. Ef það væri ekki, myndirðu ekki hafa neina viðskiptavini yfirleitt. Því meira einstakt og dýrmætt viðskiptavinir þínir hugsa að vöran þín sé, þeim mun líklegra að þeir séu að yfirgefa þig og byrja að kaupa frá keppanda.
Þegar viðskiptavinur byrjar að hugsa um að skipta söluaðilum, er það sem hann er að gera í raun að meta það sem hann þarf að ná með því að gera breytinguna á móti því sem hann stendur að missa. Það mikilvægasta fyrir þig að hafa í huga er að það skiptir ekki máli hversu dýrmætt vöran er í raun fyrir viðskiptavininn - allt sem skiptir máli er hvernig viðskiptavinurinn skynjar vöruna.
Fyrsta skrefið í því að sanna gildi er að reikna út sjálfan þig hvað gildi vörunnar er . Þú hefur líklega nú nokkrar hugmyndir um hvað gerir vöruna dýrmæt. Hugmyndir þínar kunna að vera algjörlega frábrugðnar því sem viðskiptavinir þínir virða í raun um vöruna - og það er náttúrulega það sem viðskiptavinir þínir meta sem skiptir máli. Þannig er besti staðurinn þinn til að auðkenna gildi hjá viðskiptavinum þínum. Hringdu í nokkra af þeim viðskiptavinum sem þú ert vinsælasti við og spyrðu þá hvað þeim líkar best við vöruna þína og hvers vegna þeir eru viðskiptavinir. Það er best að tala við viðskiptavini af mismunandi gerðum og stærðum vegna þess að þeir munu líklega gefa þér mismunandi svör. Að fá ýmsar skoðanir viðskiptavina mun hjálpa þér vegna þess að þú getur þá passa við það gildi sem þú ert að kynna fyrir hvern viðskiptavin sem byggir á því sem þú þekkir um þá.
Næstu skaltu íhuga aðrar leiðir sem gætu aukið verðmæti fyrir utan vöruna sem býður upp á. Til dæmis, ertu að bjóða framúrskarandi þjónustu við viðskiptavini? Virkar þú sem ráðgjafi fyrir viðskiptavini þína með því að bjóða þeim hugmyndum til að hjálpa þeim að klára fleiri virkni úr vörunni? Veita sveigjanlegan valkost fyrir afhendingu, viðhald, greiðslu og svo framvegis? Þegar það er vandamál, tekur þú stjórn á málinu þar til það er leyst? Þetta eru bara nokkrar af þeim leiðum sem þú getur bætt við gildi sjálfur.
Þegar þú hefur fullkomið listina til að sanna verðmæti fyrir viðskiptavini þína, munt þú fá auka ávinning vegna þess að hæfileikar og upplýsingar sem þú hefur þróað eiga mjög vel við viðskiptavini. Til dæmis, ef þú hefur áætlað fund með væntingum og þú ert með viðskiptavini af sömu stærð og gerð, þá mun það sem viðskiptavinurinn metur mest í vörunni þinni líklega höfða til horfurinnar. Þú getur byggt upp sölu kynninguna þína um það tiltekna gildi og vertu viss um að horfur þínar muni hafa áhrif.